群雄混战，逐鹿中原。每个行业的发展，都是一场战争。

2018年，几乎所有赛道都进入了资本寒冬。

但钱总要有去处。联合办公的头部市场一时成了资本热土。

• 今年，优客工场累计完成4次超20亿元人民币融资；先后并购洪泰创新空间、无界空间、Wedo、Workingdom、火箭科技、方糖小镇，并与爱特众创达成并购合作意向。

  
  

• 今年，氪空间累计获得两轮近30亿人民币融资，广告刷遍北京、上海的地铁站。

  
  

• 今年，WeWork China 在4月并购 裸心社，7月获得B轮5亿美元融资。

  
  

• 今年，纳什空间获得B+轮融资；梦想加获得C轮1.2亿美元融资。

三年前，因为一句“大众创业，万众创新”，中国的联合办公空间品牌从50家迅猛增长至2300多家，2015年也瞬间成为联合办公“元年”。

野蛮生长之后便是残酷的洗牌。仅仅一年后，除了头部空间企业还在持续奔跑外，更多的联合办公空间因为融不到资、盈利模式单一、入驻率低、服务专业度不足等原因接连掉队，被市场无情淘汰。

面对死亡威胁，不同联合办公空间也开始调整自己的发展方向。据企服行业头条（微信ID：wwwqifu）了解：

这些空间或是继续高调融资、跑马圈地，希望靠规模取胜；或是走合并发展路线，强强联手，抱团取暖；或是委身巨头，直接投靠强者；或是走小而美的差异化路线，在鼎足三分的天下，寻求夹缝生存……

当联合办公空间行业的马太效应愈发强烈之时，我们很清楚，联合办公的尾声似乎快要来了。

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二房东模式走不通了

联合办公空间为何会死，一个很重要的原因就是绝大多数空间找不到除了“租金差”之外的盈利手段。

根据WeWork的公开资料显示，2014年租金收入占WeWork总收入的93.33%，而彼时有媒体报道，优客工场的租金占比也达到了90%。

在租金占比高企的情况下，联合办公空间出租率达到85%时才能保持盈亏平衡。这意味着，一个拥有400个工位的空间，如果有两支三四十人的团队不再续租，却又一时没有新的团队入驻，就会直接导致空间赔钱运营。

在这种重资本的运营状态下，“二房东”模式过于依赖场租收入，企业如果无法持续招商，很容易被高昂的房租拖死。

数据显示，WeWork在2018年上半年的营收为7.64亿美元，亏损7.23亿美元。如何建立可持续的盈利体系，已经成为当前共享办公空间的一大痛点。

当前中国联合办公空间市场的普遍情况就是，大玩家财大气粗、粮草充足，暂且还可以靠资本推着前行。可小玩家如果找不到良好的经营策略，最终必定难逃并购或出局的命运。

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如何革自己的命？

联合办公本就是一场二房东的游戏，却非要做得不像二房东，这似乎是一道根本无解的难题。

谁都想率先革命，可真到实际操作的时候才发现，要想革命，却需要先革掉自己的命。

在这种情况下，对于有钱的巨头而言，与其从根本铲除二房东模式的弊端，还不如先用规模化的策略占据市场竞争的有利位置。

优客工场和SOHO 3Q实际就是这么做的。

凭借毛大庆在房地产行业多年的资源优势和市场嗅觉，优客工场在政府拿地、写字楼租赁等方面占尽优势；SOHO 3Q则由于是自持物业，完全不在乎底价，可以肆无忌惮的发动价格战。

2017年，SOHO 3Q曾用“杀敌一百，自毁三千”的做法，狂降工位租金，甚至把甲级写字楼租出乙级写字楼的价格。

而优客工场连续整合洪泰创新空间、无界空间、方糖小镇等空间后，已然成为了中国最大的联合办公空间运营商。

毛大庆曾说过：“联合办公需要连锁经营，如果不是连锁店，没有规模客户群，而只是租两个房子、放几张桌子，这是没有意义的。”

正是基于这样的理念，资本更倾向于投资巨头，巨头拿到更多资本后，又能继续砸钱圈地，挤压中小空间商。

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用差异化跟进军备竞赛

在战争未曾结束之前，其他头部玩家谁都不愿意率先妥协。本以为优客工场一年4轮20亿人民币的融资就够多了，但氪空间在2018年只用两轮就拿到了30亿人民币。

30亿人民币，让氪空间的广告刷遍了北京、上海的地铁，也让氪空间布局了11个城市，运营40多个联合办公社区，工位数量超过35000个，直接跻身国内联合办公空间前线。

由于没有强大的地产背景，氪空间若想要健康发展，就必须在选址策略和在非工位收入上做更多的努力。

氪空间坚信，工位收入虽然会决定联合办公企业的生死，可非工位收入却是衡量一个联合办公企业更重要的指标。如果没有额外的增值收入或者服务性收入，企业一定不会长久。

为此，比起优客工场除核心办公区外仍会在在房山、大兴等郊区布局，氪空间把所有力量都集中在了核心办公区域，希望通过在重要领域的深耕布局站稳一方市场。

氪空间创始人刘成城表示，城市核心办公区域往往有优质的配套服务，容易产生资源聚集效应，租金较高但能常年保持着极高的写字楼出租率。只要氪空间提供的服务价格低于企业整租或自建办公区的成本，氪空间在核心商圈的社区就能保持较高的出租率。

“好钢用在刀刃上，集中力量办大事”的打法帮助氪空间维持着95%左右的入驻率。

同样加入这场军备竞赛的还有坐拥超过100万平方米的运营面积，累计入驻企业16000家、超过10万个工位数量的纳什空间。

与氪空间的差异性选址不同，纳什空间并没有选择在联合办公空间领域与另外几家对手硬刚，反倒是打出了“左右互搏”的组合拳，希望用“超级工作室+联合办公空间”的方式，双向阻击对手。

纳什空间CEO张剑很早便看到了联合办公存在人员嘈杂、隐秘性不足的固有弊端，因此推出了基于独立小户型打造出的模块化、多功能型办公空间的“超级工作室”。

张剑表示：“超级工作室和普通的联合办公是一个错位竞争的关系，是两条产品线。由于未来趋势仍是动态的，目前纳什空间仍然要依靠‘两条腿’走路。”

不过，并不是所有的空间都能跻身一线阵营，一些规模相对较小的中型联合办公空间，为了在比拼中不掉队，展开了联手的合并策略。这其中的代表就是WE+和酷窝。

合并之前，WE+总面积达98800平米，工位数达13453个，500家中小企业入驻，15000位社区成员。酷窝COWORK布局9个城市，拥有18家办公空间，总面积为43434平方米， 7009个工位。

当这场“孙刘联盟”正式达成之后，WE+酷窝直接完成了在华北、华中、西南和华南地区16个重点城市的布局，坐拥近60个办公空间，管理运营面积突破17万平米，工位数量超过23000个，拥有超2.5万会员，跻身中国联合办公市场前五。

数据来源：好租2018联合发展报告 2018.06

WE+CEO刘彦燊深知规模化对空间发展的影响，因此在这场强强合作，联手对抗巨头的军备竞赛中，他对外表示：

“联合办公要想摆脱二房东的概念，增加非租金收入，打造真正意义上的办公生态圈，前提就是拥有规模。没有规模，这些永远都是故事。”

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特立独行者要怎么存活？

除了上述运营商之外，在摘掉“二房东”帽子的路上，梦想加的做法更显独树一帜。

在今年拿到1.2亿美元融资后，梦想加并没有把巨额资金完全投入到“跑马圈地”的军备竞赛中，它们继续保持与房地产商合作，对房地产商的闲置空间进行设计、装修、经营，双方共同盈利，找到了除自营空间之外的另一种方式。

梦想加CEO王晓鲁曾发文表示：

“传统地产商转型后经营的联合办公空间仍然以土地为服务对象。它的商业模式是：以较低的价格整租大片土地，重新设计装修后再溢价出租，最终获得的是基于土地的溢价收益。”

这种模式就是上文所说的“二房东”模式。

“而梦想加的服务对象既不是资本也不是土地，而是所有入驻空间的创业公司。因此，在理想情况下，梦想加的模式一方面能通过出租率帮地产商获得可观的租金收入，另一方面也可以吸引投资机构，实现三赢。”

据企服行业头条（微信ID：wwwqifu）了解，现在已经不只是梦想加采用这种方式，包括优客工场、Distrii办伴在内的很多联合办公空间也开始在一定程度上与房地产商展开合作。

不过，就现阶段而言，与房地产商合作的形式只是一种有效尝试，却很难在联合办公空间市场内成为主流。即便是这种方式的推广者梦想加，也依然保有大量的自营空间，仍然做着“二房东”的生意。

好在，由于联合办公市场较大，只要有一技之长，其实就能分上一杯羹。

即便头部的3~5名玩家厮杀惨烈，可在巨头争霸的夹缝之中，仍有诸多小而美的空间，能够依靠独特的打法存活下来。

例如利用自身“设计、装修、运营“一体化的优势的众舍空间就是代表之一。

虽然自2016年创立以来，众舍空间在市场上的发声并不多，仅在国内布局了3个城市，另外在纽约有1家合作店。

可由于众舍空间专注于一线城市老旧写字楼改造，仍能凭借出众的设计、装修及服务，持续提供“舒适不贵”的办公空间，创造不错的现金流。

另外，众舍空间创始团队的海归背景还能帮助空间聚拢到大批外籍或海归创业团队，而众舍空间通过为入驻团队提供融资、税收、政策等咨询帮助，众舍空间已经打造了一个颇具价值的“社群”，大幅提升了客户黏度。

说简单点，联合办公就是做租店生意，小店虽小，如果能保持正常的出租率，不盲目烧钱扩张，健康存活似乎并不是难题。

众舍空间CEO秦峰对企服行业头条（微信ID：wwwqifu）表示：“商业的本质还是盈利，只有了解自身优势，不盲从，且有稳定的盈利能力才会成为常胜将军。”

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决胜的关键仍是服务

尽管目前并没有哪家空间能够真正“去二房东”。但有数据显示，联合办公空间的收入模型却在发生改变。

当前，WeWork的租金占比已由93.33%降低到87.27%，而服务型收入则从6.67%增加到12.73%。WeWork服务型收入的翻倍增长，其实已经为国内联合办公空间的的发展指明了方向。

很明显，价格战、土地战一定不会是联合办公空间行业发展的主旋律。这个市场拼到最后，一定不是拼谁的地多，而是要拼谁的服务能得到更多用户的青睐。

只是目前，跑马圈地的军备竞赛在国内尚未结束。

不过，随着国内联合办公空间格局的逐步清晰，资本和空间运营方之后的每一步，都会走得更加谨慎。

谁也不清楚，未来巨头是否会在军备竞赛中不小心打光了粮草，陷入资本危机；或是各家纷纷站队，继续上演“大鱼吃小鱼”。可我们能肯定的是，2018年后能够留存下来的联合办公空间，一定拥有自己独特的杀手锏。

关于未来，方糖小镇创始人万里江曾表示：“未来这几类公司相对有优势。

第一，成规模的、标准化的、连锁公司，可以做到规模化、标准化生产，集中采购，降低成本。

第二，依托某种资源的专业化公司，比如：专做海归人员办公、医疗办公、教育办公等。

第三，深耕某一地域的公司，比如，专门在某一地区、某一带长期发展，有着地域特性的空间。”

如此对照，我们今日盘点的联合办公空间，似乎都在这三个维度之内。

好租联合创始人匡健锋则更进一步表示：

“未来联合办公空间的概念会逐渐模糊，将会出现更专业的空间运营商。未来空间提供的服务绝不像现在一样，只是出租一个工位、一个空间那么简单。未来的空间可能会成为甲级物业的补充，占到整个商业地产租赁近三成的市场（当前占据2%~3%）。”

企服行业头条（微信ID：wwwqifu）尚不知这场硝烟弥漫的战争会打到什么程度，但却希望各家空间能在持续的探索过程中，真正找到合适的发展方向。