企服行业头条（微信：wwwqifu）11月30日报道

2015年前后，钉钉、企业微信的发布，总算把移动办公SaaS的场子给热了起来，带来行业高光的同时，也加深了背后的阴影。

近几年，以金蝶、用友为代表的企业级软件厂商，守着过去二十多年攻下的中大型客户城池，想要在移动办公SaaS的新战场上圈地，可惜总是水土不服；另一端以巨头为首的「超级新物种」携流量之势以令诸侯，但是又难免虚张声势，后续无粮。

而今年办公SaaS战场似乎更显剑拔弩张：钉钉战略投资蓝凌；企业微信宣布加强和泛微合作；已经被腾讯投资的Teambition，也貌似先放出将被阿里收购的烟雾弹，来抬高自己的身价。

神仙打架，难免「小鬼遭殃」。很多中小型办公SaaS企业在投资愈冷的大环境中「人走茶凉」。勉强撑到今天的创业者，都要面对这样一个问题：如何在夹缝中求生存？

资本退潮后，考验的就是创始人的应变与抉择，这也是一种博弈。传统软件厂商和互联网企业之间开始握手言和，上演「情深深雨蒙蒙」；小而美的办公SaaS项目似乎也认命了，早晚都是被收购，还不如早点迈出那一步。

毕竟，在ToB行业，剩者为王。

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移动办公战场上的新规则

办公SaaS的概念在2002年就开始兴起。八百客和X-tools把传统PC的CRM拿到Web上，算是第一代云CRM。

由于当时云计算在技术安全等方面尚未成熟，企业对这一舶来品一时也并不认可与接受。所以SaaS市场化进行的相当缓慢，不得不草草收场。

到了2013年，移动互联网开始爆发。办公SaaS在新的场景下焕发新机，也有了新的衡量规则——用户体验为王。这在今天被奉为产品设计圭臬的词，在10年前仍然是个很少有公司知道的概念。

由电子科大毕业的沈学良在2008年成立彩程设计，算是国内较早一批做用户体验设计外包的公司。

当时，亚信的四川、辽宁、北京 10086 网上营业厅，还有客服系统、网管系统，以及亚信海外的一个计费系统，都是在彩程设计的帮助下重新设计的。

因为这样的经历，让沈学良的团队积累了很多产品上的经验，特别是怎么把复杂的东西简单化的思考方式。

后来随着移动互联网兴起，互联网企业渐渐开始聘请自己的产品经理和设计师。沈学良驾驶的小船开进了峡谷里。

2011年左右，沈学良的团队给客户做过两款团队协作工具产品，Teamcola 和 Designboard，使用效果还不错。后来他们干脆抱着试一试的心态，在2012年下半年发布了一款协作软件Tower，随后一个月就拿到了红杉的投资。

彼时较早的一款协作办公产品是明道，比Tower早1年上线。纷享销客也是比较早进入办公SaaS，只不过最开始叫纷享网络，是明道的竞品。后来做了1年发现干不过便直接转型做CRM。

而同期的传统软件厂商们，也早就嗅到了移动办公的商机。

像用友、金蝶都在探讨，在移动互联网的冲击下，「下一代ERP到底长什么样？」这类的话题。

移动市场爆发前夕，还在金蝶ERP部门的宋凯凭着对移动互联网是未来趋势的信念，硬着头皮、铆足干劲地开发了将近70款移动办公应用，但几乎全军覆没。

「如何使用、运营这些移动应用都是很痛苦的事情。」宋凯回忆道。

2012年，金蝶微博品牌正式升级为云之家，成为金蝶在移动办公市场的一张王牌。宋凯现任云之家副总裁职位。

当时传统软件厂商对用户体验并不太关注，还在以管理软件的思路去做移动产品，结果总是不如人意。

比如在OA领域仅此一家干到上市的泛微，在今年4月份才正式推出历时7年研发的SaaS产品eteams。

移动化时代个体崛起，巨型组织开始崩塌，小团队作战成为常规。企业的管理体系发生了很大的变革，办公工具的使用者成为主要客户，而不仅仅是管理层面的事。这倒逼着软件厂商和互联网公司开始注重用户体验，也由此办公SaaS开始百花齐放。

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巨头入场带来的喜和忧

「从2013年到2014年，我们其实都还是在尝试中。当时不管是同事还是客户都会这样问我们，『你们做的是个什么东西？』」

在宋凯看来，直到钉钉在2014年底发布之后，他才感觉好一点。

但是，国内的哪家创业公司不怕巨头入场？

Tower和蓝凌、红圈等公司算是第一批入住钉钉平台的ISV。

「钉钉带来的流量还是很大的。」沈学良说，「但当时钉钉还要求我们把服务器搬到阿里云上，这对ISV来说，是一家极度抗拒的事情，合作就意味着把所有数据交出去。」

后来在2016年企业微信推出后，钉钉强势要求ISV签署「卖身契」，只能跟钉钉合作，不能跟其他平台合作。

手握流量是钉钉和ISV谈判的本钱。但这样垄断的做法让ISV非常没有安全感。随后Tower、红圈等厂商开始逃离钉钉。

从这个角度来看，企业微信平台型商业模式做的相对要舒服一些。第三方靠自己产品的实力去获取客户，微信也不会去做ISV做的事情。

「腾讯是一个长跑选手，在商业价值观上会坚持地更好一些，不会急功近利地去做一些事情。」沈学良这样评价钉钉和企业微信的区别。

云之家也做生态，但是在云之家、钉钉、企业微信上演的生态“三国杀”中，宋凯承认云之家的生态并不占什么优势。

「一是做生态需要漫长的投入，二是虽然我们有很多中大型的客户，但是小SaaS的服务能力总是跟不上，比如合作的需求不能快速反应解决，还有SaaS公司有可能今天是一个方向，明天就变了。这对于金蝶已有的中大型企业来说，其实是一种伤害。后来云之家只好找在某个领域有一定能力的厂商进行合作。」

从声量和背景来看，国内几乎没有哪家公司能够与钉钉和企业微信抗衡。尤其是用C端的产品打法做B端的事情，几乎是断了小SaaS们的活路。

像徐少春跟王石划一次船就能请到他为云之家代言；马云豪掷10亿人民币交给无招去做补贴这样的事情。这些在小SaaS眼中，是想都不敢想，就算想也做不出的事情。

王石为云之家代言的广告海报

当时罗旭以为纷享销客也能够靠类似的路子，在与钉钉的正面硬拼中杀出一条血路，但最后换来的却是18个月的沉寂。

曾经历了纷享销客那段激进时期的王嘉伟告诉笔者，在2015年10月入职纷享销客之后，他们就开始加大推广，买了几十万条企业名录，不停地去刷电话、线下拜访。

「有时候我们约了一个客户拜访完之后，直接会把所在的整栋楼刷一遍。」 王嘉伟回忆说，「当时签单之后，还得监督客户把它给用起来。每天全国2000多销售在后台刷战报，平均每天都有二三十单。」

到了2016年8月份，纷享销客大裁员，也进入战略调整时期。「当时感觉就是人心浮动，很多同事刚入职没两天就走了。」

今年年初，王嘉伟主动提出离职。结果当天下午，泛微就给他打了电话。现在王嘉伟负责泛微SaaS产品eteams在北京市场的销售。

当时已经在钉钉上获得流量的Tower也并不活得滋润，2015年时也面临着困境：到底该怎么盈利？Tower在国内协同办公领域积累了大量的用户，却一直找不到盈利的模式。

沈学良看到，既然Tower的天花板就是不超过10亿的市场，收费又担心会损失客户，不能持续自增长，那就换个方向，转向HR SaaS领域。

「财务、HR、营销是企业职能部门的三大刚需，只是现在还没有多少创业公司能把它们做好。」沈学良说。

当时做的针对中大型客户的「知人」，除基础人事管理功能以外，还包含候选人管理、电子合同签署、第三方服务对接等，花了整整一年时间，投入了将近1000万，还是成效不大。

「一方面我们不太擅长这个事情，另外在HR领域做效率工具其实是个伪需求，有些用Excel就能解决的问题，他不愿意去用其他的工具。真正有价值的是招聘流程管理。所以我们后来又做了『智人』，一款针对小微企业客户人事管理工具。」

对于Tower这款产品，去年才看到新的转机。国内SaaS靠免费策略基本上死伤无数，留下的SaaS厂商开始纷纷转向收费。

「SaaS这个概念基本上已经在市场上传播地很透了，大家也慢慢接受SaaS付费的方式。」从去年7月份尝试付费策略之后，Tower至今基本上能够维持收支平衡。

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办公SaaS重新洗牌？

「在2010年左右做企业服务，是越做越郁闷。很多同事纷纷跳槽到互联网企业。因为他们觉得，做企业服务没有互联网性感。」云之家副总裁宋凯向笔者吐槽。

但是没想到短短几年间，互联网公司已经开始涉足企业服务领域。办公SaaS也进入了资源整合的下半场。

• 今年年初，金蝶战略投资分享销客，几乎停掉自己的CRM业务去跟纷享销客做整合；

• 今年中旬，泛微和企业微信达成合作，双方计划共推合作伙伴发展：实现两亿齐飞、共同普及移动办公；

• 九月，钉钉宣布战略投资蓝凌，要重组一家公司发布新的办公产品；

• 上周，金蝶宣布战略投资薪人薪事，布局HR云服务......

尤其今年10月，腾讯宣布组织调整，「扎根消费互联网，拥抱产业互联网」，华丽转身投入ToB行业，掀起了企业服务领域的新高潮。

互联网公司和传统软件厂商的合纵连横，主要是基于移动市场的圈地运动几乎已经触及到了天花板。要想突破实现盈利只能转向中大客户市场，做整体的解决方案。

「钉钉和企业微信虽然数据差距还很大，但是钉钉的增长率已经跟不上了，会在流量、应用、生态上焦虑。一旦犯错，就有可能被干掉。其他小SaaS的天花板也就是钉钉和微信。」沈学良说。

Tower在面对市场战队的选择时，沈学良很清楚地知道，合作比单打独斗强，也能够较好实现自增长模式，但不能走重销售路线。他认为，一旦重线下销售，就会走传统软件厂商的老路，并没有本质上的改变。

SaaS模式解决的是一种交付模式，也是对商业模式的改变，从定价、销售、售后都要做相应的调整。

宋凯认为，按照传统软件厂商的做法，已经有用友、金蝶这样的玩家，他们是终极的天花板。并且传统软件厂商要做办公SaaS，一定会有创新的阻碍。

一是以前的成功模式是最大的障碍，另外内部掌握话语权的一定是现金流产品。

很多时候做移动化产品的时候，因为只是把PC端的经验安到移动端，而不是在移动端的场景去做研发。宋凯认为，这些都是传统软件厂商的大包袱。

但是ToB业务一旦实现盈利就不慌，就算被收购也存在能不能快速融合重组的问题。之前有过十多年的ERP经验的宋凯在整合云之家的产品线时，深有感触。资源重组看似无敌，其实内部要接受很大的挑战。

未来，办公SaaS到底未来几何，借用一位分析师的话说，现在大家到达的还是地中海，隔着一条直布罗陀海峡，然后才是真正的蓝海。在地中海虽然尸山血海，但是到达蓝海的还寥寥无几。

当然，办公SaaS领域也有独角兽存在的可能性。

石墨文档CEO吴冰认为，从国外市场来看，Dropbox是07年开始云盘领域，Google Drive和ICloud都是09年进入这个领域，当这两家大企业进入云盘的市场时，很多人唱衰Dropbox，觉得它肯定要结束了。但是今年Dropobx上市了，现在估值100亿美金。

软件行业也在随着用户需求在不断升级，比如「智能办公」，算是为产品提供了更丰富的功能和卖点。但是且不说智能化的程度如何，主要的难点还在于结合场景落地。

办公SaaS的下半场，玩家虽然所剩不多，但是市场价值仍然可观，就看谁能快速找准定位，结合自身优势，快速拿下市场，做好后期服务了。

毕竟竞争永远存在，机会也永远可以被创造出来。