我们知道，互联网强调产品，强调流量，是一个讲究广度的生意。但在ToB领域，强调产品化的服务，强调效果，是一个讲究深度的生意。

在ToB时代，你所服务的企业规模的大小不同，打法和思路也会大相径庭。

ToB企业除了要凭借自家的产品、技术、服务等优势自建护城河，想要获得业界的认可，上市或许是证明实力的最佳体现。

成立于2008年的HCR慧辰资讯，一直专注于数据分析领域，累积了大量的世界500强大型企业客户。去年7月，在上海证券交易所挂牌上市，成为首家登陆科创板的数据分析企业（股票代码688500）。

不可否认，在国内资本市场上，像HCR慧辰资讯这样的数据分析标的极其稀缺。近日，HCR慧辰资讯董事长兼CEO赵龙接受了「ToB行业头条」专访，主要探讨分享了以下几个话题：

1、ToB企业如何为上市做好中长期布局？

2、企业在上市前期准备的几大要素

3、ToB企业如何在存量时代获得竞争优势？

01

做上市合规

越早越好

“科创板开盘以来，监管机构共对47个项目实施现场督导，其中撤回39个，比例达83%，有6家通过督导后上市，19年5家，20年1家。今年督导有21家全撤。” 在不久前举行的上海证券交易所科创板保荐机构座谈会上，科创板上市审核中心副主任洪泳做了上述数据总结。

而经历现场督导并最终过关上市的企业，其中就有HCR慧辰资讯。

科创板对企业的透明度、规范性的要求非常严格，尤其现场督导严审“亮剑”之后，更是严上加严。亲身经历过现场督导完整流程的赵龙或许对上市合规话题理解的更全面透彻。

如果大家坚定要走资本市场的方向，那么就早一点去做合规性的规范，甚至提前三、四年的时间，对公司整个运营、财务、业务体系进行梳理和执行。

越早启动越好，先形成整个公司规范的管理理念和运营模式，看似合规成本很高，实则整体衡量起来成本是最低的。否则的话，你形成了特别侥幸的心理，在后期审核的时候，存在漏洞，内控不严，付出的成本更多，并且特别费时间。

公司上市，这就像一个女孩选择了嫁入豪门，那就要遵循豪门的言行规矩和游戏规则。

不要有太多的幻想或者不以为然，觉得可能差不多就好了，必须严格按照规范走，这是第一点。

第二点，回归到整个企业的运营逻辑，我们所在的数字化赛道，之前大家偏向于技术投入，把盈利或者大规模收入的预期放在特别遥远的未来。

但技术的有效性和市场的有效性要得到有效衔接，在不断地满足企业级市场需求的时候，还要考虑业务的可持续性，这也是企业发展的良性逻辑。

在贴近客户需求的时间维度上，你不能老是去讲未来5年或者未来10年才可能有需求的一个技术，而是说需求和技术要达到平衡性。

这样能够可持续地看到有新的技术和产品出来，同时还能在客户端不断地有新的应用和收入，以叠加的模式去做这个事情，可能在资本市场会走的更持久一些。

第三点，一定要做好企业的共享制度和股权激励，必须跟更优秀的人才一起，构成短中长期利益的激励体系，才能够不断提升和精进可持续的业务和技术方案。HCR慧辰资讯的核心激励逻辑就是八个字——“增量分享，两不相负”，即人或团队参与分享自己创造的增量价值部分，不辜负承诺和责任；同时公司也不辜负激励承诺，真实兑现。

具体而言，ToB企业想要上市，业务可能一般要有个三、五亿的规模。

在准备上市的整个周期上，首先必须在前面的5年甚至8年时间里，先在业务上形成规模，构建一个可持续的商业模型。

其次就是合规，至少提前两三年的时间，必须按照规范性的要求，必须满足科创板的基础要求。

再者，在科创板一定要关注科技的属性，包括必须符合研发的投入指标，同时在收入结构里面，研发的产品及其带来的收入比例也要适合，你不能光研发了一堆东西，最后没有产出也不行。

最后，要选合适的中介机构，包括券商、会计师、律师、评估公司等。同时，还得有一些宣传或者品牌的维护等平台支持。

在以上因素都具备的情况下，从初次申报材料、审核到各种问询、反馈，再到提交、注册、发行，一般正常逻辑是9个月到18个月的时间过程。

02

ToB企业

不一定都要上市

众所周知，ToB企业选择上市，是一个主体的方向。

美股、港股和国内各板块，各有利弊。从本质的角度来讲，科创板需要满足商业的可持续性、合规性以及业务的科技性等特点。

在商业模型判断上， SaaS服务可能国外给它的估值和认可度更高一点，国内属于初期阶段，还需要很长的时间向投资者解释这个事情。

但如果客户是以偏政府为主，可能还是在国内上市好一点，因为国内投资者对政府业务的运行逻辑、决策流程或者业务模式的理解程度要比国外深。

科创板让业界这么看好的原因在于，第一，因为它是新规划的板块，在筛选企业方面就会更严谨，可以说是所有上市板块里面相对较难的。

第二，更偏向于科创属性，可能在未来10年甚至20年的周期里，数字化是大的一个方向。

科创板审核出来的企业，在科技性方面的资质基础更好，所以对未来的发展有一个更好的预期。

不管是ToB，还是ToG，最后可能整个产业链条的并购整合，会是一个大的趋势。

因为大量的中小型企业，独立发展或者独立增长比较难，如何在一个细分领域把优势放大，可能需要产品、技术、资金、品牌等多方面的资源支持。

因为现在，无论是资本市场还是商业领域，其实都进入到了一个存量博弈的时代。

如果同质性的企业过多，大家都是重复性的投入，甚至在客户端搞恶性价格竞争，都会导致整个行业效率的降低，产生严重内卷。

但跟同类型的企业或者是跟上下游有产品和技术互补性的一些企业做整合，形成更有效的产品，进而再去进行更大的平台整合或者是独立上市。

可能这种方向是整个ToB行业未来主要跟资本市场接触的方式，而不是说每家ToB企业都要自己上市。

上市并不是ToB企业唯一的出路，只是可选的一条出路。

即使企业在科创板上市成功，因为监管的要求也更严格，有很多限制，还有资本市场对企业的增长压力，甚至对短期增长的要求会更高，也许反而会给企业带来新的压力。

所以，如何有效、合规、高效率地利用科创板的规则正向的促进企业的发展是关键。

事实上，也有一些ToB企业，资金流很不错，每年的增长也很好，选择不上市也并非不是一个好的选择。

03

面对存量竞争

要靠“VOX”数据的应用

随着中国经济的增长以及企业的不断成长，社会消费群体也由野蛮、有序再进入到存量时代，企业对整个数字化的要求越来越精细。

在数字化和智能化并行的时代，从一开始以信息化为主，慢慢过渡到数字化的连接、数字化的洞察再到数字化的创新。

依赖纸笔的“原始”阶段，非常漫长，最近二三十年基本处于一个信息化的时代，通过软件系统的方式把信息留存在一个系统里面，进而在这过程里面就产生了数据。

那么现在把数据作为一个新的生产要素，看它的价值怎么发挥，需要更多的技术模型。

而发展的下一个浪潮就是数字化，整个数字化的价值发挥需要有两个条件：一是数字化的意识；二是需要充分的数据基础，且数据必须有规范性、合理性。

近5年，中国可能有1/5的行业具备了数字意识和数字化的数据基础，率先开始在十四五期间，通过数字化的运营方式，让决策更为精准，降本增效的效果更明显，同时在一些行业商业模式上也可能发生改变。

但还有差不多4/5的行业并没有数字化的数据基础，可能在下一个5年甚至更长时间才能具备。未来的10到15年，可以说是整个数字化行业领域蓬勃爆发的时代。

HCR慧辰资讯作为一家数据分析企业，选择在这个时间段上市，也是经过了长时间的数字化摸索。

所有专业提供最基础软件的企业，拼到最后还是要看真正的效果。HCR慧辰资讯提出“VOX”全域数据融合的理念（Vendor Data供应商提供的数据、Operation Data企业内部生产运营数据、eXperience Data采集的用户体验与态度数据）。这也是HCR慧辰资讯经过服务500强行业的经验沉淀。

“V”数据主要是运营商、互联网平台等各类型大数据，经过脱敏处理以后，可用于宏观分析；

“O”数据是企业或者政府本身运营的核心数据，代表着一些反馈和响应。通过各种数据分析手段进行分析处理以后，就知道怎么针对不同的消费者进行相应的价值传递，再去做整个产品的路径导入，最终提升效能；

“X”数据是体验数据，主要源自调研，也就是传统的小数据，解决了解用户体验和态度洞察的问题，能够支持企业在未来进行前瞻性的预测和准备。

在整个数据处理上，“VOX”数据一定会形成一个数据工厂，并推出云平台，结合处理好的多元化数据模型，可以在不同的领域延展出各类型落地应用。

只有把围绕这三个领域的数据摸清楚了以后，才能够在存量博弈的时代，不断抢占更多的市场份额活下来，否则很难有竞争力。

基于想做一家千亿级数据智能世界级企业的发展愿景与战略定位，像HCR慧辰资讯这样根植于数据分析领域的ToB企业，就自身发展而言，选择在科创板上市可以说是水到渠成，也是必然要走的一条路。