从国内ToB企业爆发的元年2015年开始，ToB市场一直站在业界的风口。

ToB这个领域是一个长周期赛道，其价值在美国已经被长期证明，在中国的A股市场也出现了几百家的上市公司，是个非常重要的版块，值得被我们长期关注。

这也是常垒资本创始合伙人石矛看好ToB投资价值的深层原因。

ToB领域其实是一个很宽泛的概念，该如何选择细分的赛道进行布局投资呢？下面几幅图也许会给我们一些启示。

2021Q1美国ToB科技上市公司市值（单位：亿美元）

当然我们这里面临时去掉了微软、亚马逊（AWS生态）、Oracle、SAP、Cisco、IBM等传统巨头（当然这些ToB企业的市值都是几千亿美金），依然有15家企业市值超过500亿美金，市值几十亿美金更是非常多，就不一一列举了。

我们发现，上述ToB科技巨头几乎都是SaaS型公司，即使一些老的传统软件企业也都完成了SaaS化的转型；可以说，如果用一个词语概括美国过去20年的ToB科技变迁，那么SaaS是最好的概括。

同样，我们把中国的ToB科技做一个列举，结果会是怎样？

上图列举了中国本土规模化市值的ToB科技企业排名。我们发现SaaS收入在它们主营业务收入的占比还并不高。但这些中国本土的ToB科技会崛起，一定是做对了一些事情。

如果把过去三十年中国发生的大事做一些盘点，你会发现，之所以上述这些规模化市值的ToB科技公司会崛起，正式因为他们在对的时间做了一件对的事情，而这件事情的本身比SaaS本身更重要，可以说中国ToB科技在过去20年的发展是与国运和宏观政策高度关联的。

诚然，我们看到中美之间的SaaS化进程会存在一些gap（时间间隔），当下中国ToB科技的SaaS渗透率还不高。

那么站在2021年这个时点我们看未来十年，中国的SaaS化进程是否会复制美国过去20年的辉煌时代？

4、常垒资本目前在ToB领域的投资布局和打法

01

SaaS行业回归理性

SaaS行业是伴随着云计算的诞生逐渐成长起来的，可以说，过去几年，它从被资本的狂热追捧，到后来投资人的逐渐理性，再到如今恢复到一个相对理性的状态，其实经历了一个波动的成长周期。

同时，我发现了几个有意思的现象：

首先，中国的SaaS发展不会像美国那样一蹴而就，因为中美两国对于软件的付费意愿和SaaS的认可度还是不同的，软件相对于其他服务行业，更类似于一种精神食粮，只有当生活的基本物质条件得到满足，大家才会在意更高层次的精神享受。

所以，SaaS的蓬勃发展终究会到来，只是短期内的发展不会太快。

其次，中国的ToB产业正在进入从项目制属性过渡到“订阅式”的模式，这个“订阅式”之所以带引号，跟真正的SaaS订阅方式还是有差别的。这个过程还是需要培育，有时也急不得。

另外，有一个细节不知道大家有没有注意到，在美国的SaaS招股书中，企业总是喜欢强调全球多少比例的财富500强企业在使用它们的产品。

在2020年中国的世界500强数量首次超越美国，如果说要中美对标，我们不能建立双重对标。

• 中国的财富500强都在使用什么应用？

• 他们对SaaS的接受度如何？

• 如果你创立的企业不是纯SaaS，但是却很有黏性地绑定了在中国的世界500强企业，那么你的企业是否有价值呢？

这些都是非常有趣的问题。

最后，过去几年，一些垂直行业，特别是市场化广泛存在的小B市场，对于SaaS的接受程度正在提高。其实他们对于软件本身并非刚需，自身的生命周期也相对短暂。

但这个小B群体每年新增的数量也不小，而且这些小B客户更希望通过SaaS工具互联，带来获客流量的提升。

这个领域的ToB创业者的价值已不仅仅是提供一个简单工具化的软件产品，更重要的是随着这些ToB新创业者的介入改造了原有产业链和订单交付结构，这是隐藏在SaaS工具背后更深层次的价值。

总结一下就是：对于软件工具的刚需性，大企业更在意效率，小企业更在意生意。

02

SaaS投资

一定是增量市场

在我看来，SaaS只是ToB赛道的一种表现形式，这种形式会变得越来越普通，不再是一个创业企业的优势。

这就好比今天你去看一家消费企业，你不会去质疑它是否有电子商务渠道一样。

回归到ToB行业的创业，不管是白猫还是黑猫，谁能顺应形势，把自己的收入快速做起来，并且保证毛利在50%以上，这在我们眼中就是了不起的企业。

至于如何衡量一个优秀的SaaS企业，我总结了三个要点：客户首次获客成本、年付费金额和客户流失率。

具体到SaaS领域的投资逻辑，基本有以下几点：

1. SaaS创业所在的领域是不是新增的市场。

在VC的眼中一定是投新不投旧，所以投资的前提是SaaS切入的市场一定是增量市场，哪怕是再广大的存量市场，我们也不得不舍弃，因为投资就是不断做减法。

2. 对于SaaS创业，几乎没有颠覆性的机会，所以我们不太喜欢星辰大海的诗和远方，反而更关注产品的稳定性和可持续交付性；企业核心竞争力拼到最后，是敏捷开发的交付能力和不断挖掘客户新需求的Upsell（采购扩容）的能力。

3. 上面说到了Upsell的能力，我们当然关注客户的黏性和流失率，这点对于企业的连续增长至关重要。

4. 如果大家愿意花精力，不妨把在A股和在美股上市的境内ToB企业研究下，因为历史总会不断去重演，一切的秘诀都写在了他们的历史沿革中，他们只是在正确的时候做了正确的事。

03

ToB投资追求「非共识」

在ToB企业投资中，我主要关注两点：企业潜在的增长速度和创始团队的行业积累。

并没有侧重赛道，我也不太喜欢围绕概念去做投资，比如AI、大数据、RPA等，而是更关注ToB企业的落地场景。

根据以往的历史，ToB赛道的投资更像是在平原上寻找丘陵，每个垂直细分行业都会百花齐放，它不像ToC，短期内不会出现平台型的大机会。

即使未来会出现千亿美金的大公司，早期也是从某一个具体场景单点突破来逐渐生长出来的。

所以，如果要问投资主要关注的具体赛道，我更看重垂直行业。

这是因为，每年都会因为行业趋势和政策的不同，涌现出爆发性增长的行业。

各家机构在ToB领域的投资布局和打法也都差不多。常垒资本跟其他机构不一样的地方在于，我们认为创始人固然重要，但投资的前提是产品至少得到验证。

我更喜欢深入甲方一线，了解甲方的真实需求。

ToB这个领域有一个特点，就是创业企业无论融资融了多少，并不能保证他的产品能够进入某个甲方企业，甲方对于产品的选择是综合性的，这点跟ToC不同，盲目的烧钱对于获客是无效的。

另外，我更倾向在行业中寻找隐形冠军。因为ToB的市场太大了，而且比较分散。

天天在外面PR的企业，其实业务并没有实质性的进展，有些企业并没有过多的融资，反而自下而上，在艰苦的环境中历练，最后脱颖而出，也许这就是投资人的分歧，带来了交易性的机会。

一笔优秀的投资一定是追求非共识的。不要怕自己与众不同，因为总有人想把你拉回平庸。