大部分创业者，不管是从事哪个行业，也不管是卖产品，还是做服务，多半都会涉及到销售体系的建设。

可企业的销售体系到底如何搭建？精准营销又要怎么做，却是困扰诸多企业的难题。

从0到1搭建销售团队，首先要做好以下四点：

1.找准市场定位；

2.有效链接客户；

3.修炼市场内力；

4.拓展外部合作。

找准市场定位

市场定位主要由一下几个维度展开：

1.在细分市场，我们要清楚服务于哪些人群，是服务B端企业，还是服务C端人群。

2.公司的产品是不是解决了市场上真实存在的问题，是否真正打到了用户的痛点。

3.关注客户聚集地，精准定位，找到客户经常出现的地方。

4.现在市场很开放，各行各业都有巨头。所以我们一定要清楚，我们到底是要做大而全还是做小而美。

只有完成以上步骤，我们才能清楚的知道：谁是我们的客户，我们的客户在哪里。

有效链接客户

只有和客户建立有效的连接，才能把我们想传达的价值传递出去？因此，所有销售工作都要从怎么获得更多的客户、怎么让客户愿意掏钱为服务去买单出发。

不管是主动销售还是通过网络运营推广，作为企业管理人员或是销售团队的管理人员，我们一定要关注所有结果指标，都得清楚市场反馈是怎样的，都得清楚人、钱、时间投入后产生的收益。

这就要求我们初创企业要看清自己的客户属性。有些行业要直接面向客户；有些行业需要经销商、代理商去接触客户；有时还需要我们通过大量销售人员的电话和线上沟通，主动寻找客户。

针对不同客户，企业应该找准更好的打法，只有这样才能有效链接客户，把我们的产品卖出去。

修炼市场内力

所谓内力，就是我们自身的硬实力。

这就要求我们第一要有自己的好产品，第二要有优质的销售团队，第三要考虑怎么通过有效的管理手段，让销售团队更有战斗力，让客户转化率更高。

1.好产品

好产品三要素是刚需、痛点、高频。因此，这点就要求产品一定要以市场需求为导向，一定不是伪需求或者自己所想象出来的需求。

同时，产品传达的信息要尽量通俗易懂，不然客户不知道你卖的是什么。

这是一个案例，左边是工程师眼中的路线图，右边是用户想看到的路线图。很多技术型企业觉得自己的产品最牛逼，客户见了都会买，可实际客户想看到的跟他们所设想的完全不一样。

为了能够更好的抓住客户的需求点，我们可以采用FABE原则。在这个法则中，重点是B，而不是A。

当下很多销售都在讲我们的产品有什么优势，和别的竞争对手相比有什么优势，可你的优势跟客户有什么关系？消费者只关注B，即产品能为自己带来什么好处。其他的特性、优势、佐证虽然重要，可客户未必会搞得懂。

3.销售团队

好的销售很难招，而且培养周期长，也未必能培养好，因此用人成本很高。我们建议初期团队在销售团队层面人员规划少一点。早期企业两到六个人，建议分小组，建立一些内部的竞争机制，鼓励做的好的有回报。

另外，我们需要仔细研究公司所处的行业，做好人员招聘。因为有的行业对销售以前所从事的专业没有要求，但是有一些专业比较强的就比较看重知识。

4.薪酬机制 

同时，因为销售团队的稳定性很重要，所以我建议企业应该建立有效的团队机制和薪酬体制。

薪酬机制对销售人员来讲一定不要太复杂。虽然底薪+提成的模式比较简单、普通，可好处在于什么员工会知道我这个月做多少业绩拿多少钱。

不过很多B端的项目，持续时间过长。短的可能半年，长的要两三年，在这个过程中如果指望员工拿提成则不太现实。这时，薪酬可以一部分跟平时和员工表现挂钩，去设置相应的维度，不断激励员工，让员工不至于中途放弃。 

还有一点激励措施就是年终奖。一般也建议把年终奖分为两种形式：一种是固定年终奖，一般一到三个月的工资，早期不一定太高。第二种就是浮动年终奖。对于销售来讲，比如全年做两百万的给1%，三百万给2%，增加员工的积极性。

同时老板要懂得激励，而且激励一定要兑现，不要拖。因为激励如果拖延之后，就失去了激励的作用，员工会不相信。

5.销售管理。

对于初创企业，本身员工不多，业务量也并不大，管理的目的是为了提高效率，但是过多的管理，可能会降低企业的运营效率。

作为一个销售团队负责人或者公司老板，你得清楚公司目标是什么，销售团队目标是什么，要分解到每一个人的头上。可以结合自己的业务计划，制定项目式销售流程。

企业一定要做好客户分级管理。即每个销售人员手头有若干数量客户，到底哪些是重点？企业一定要搞清楚，成交金额大的客户是哪几个，准备采购的客户是哪几个，一定要把力量用在有价值的客户身上。

拓展外部合作

当前的市场很开放，企业与企业之间即便是同行，也必要打得头破血流。因此，拓展外部合作，在很多时候会让企业的销售行为事半功倍。

1. 行业上下游合作。比如卖家装建材的公司，可以找装修设计公司合作，因为双方会有很多共同的客户。

2. 同客户群非竞争客户合作。比如卖地板的和卖厨房灶具的商家拥有同一群客户，这两家企业就可以进行合作信息共享。如果推荐客户还有经济上的报酬，不就是互利共赢吗？

3.合伙人资源导入。初创企业事的团队结构很多是不完整的。那么这些企业一方面要继续招人，另一方便则可以把有经验、有积累、有资源的人直接拉到团队里来，成为合伙人。

当然，更多构建企业营销团队的方法在此我们无法具体展开，如有需求，还请关注企服行业头条（微信ID：wwwqifu）。

本期资料来源：3W企服公开课·武汉站  科零创投（武汉）总经理 余啸