来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu）
作者 / 海阳
几天前，大洋彼岸的旧金山，一位位西装革履的美国人，前脚还沉浸于“西方春节”的余欢，后脚在等待咖啡的路上，便从手机或电脑上得知，自己被裁的消息。而这些人有一个共同的身份：“Salesforce的员工”。1月5日消息，据外媒报道，美国云计算公司Salesforce将裁员约10%，并关闭部分办公室及出售部分房地产项目以削减开支。而根据该公司文件显示，截至 2022年10月31日，Salesforce在全球拥有7.9万名员工，这说明将有7000 多名员工因此失业。面对这个消息，Salesforce没有否认，并表示这些是为“重组计划”作准备。在其周三提交的一份监管文件中，Salesforce明确表示将在2024财年结束前完成劳动力重组，并在2026财年完成房地产成本削减。Salesforce董事长兼联合首席执行官马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）在内部信中说道，在新冠病毒大流行期间，公司过早地增加了员工数量，导致经济衰退时面临困境，他对此负有责任，做出调整也是为公司发展考虑。那么，作为全球SaaS公司纷纷效仿的标杆企业，Salesforce为何在过去的一年突遇困境呢？以及Salesforce面对困境给出的调整，对于SaaS后进者有什么借鉴价值呢？
SaaS之王
在二级市场输麻了？
2022年，对于很多SaaS公司的发展并不友好，Salesforce也不例外。2022年7月，有消息传出，迫于经营压力，曾耗费6.37亿美元买下的旧金山总面积达82万平方英尺的43层办公大楼Salesforce Wes，Salesforce将其办公空间的一半进行了转租，以此改善经营压力。到了8月份，Salesforce调整了中国区的整个销售团队，关闭了不到100人的香港办公室。而由于此前香港办公室负责整个Salesforce的中国业务运营，这一举动也曾被过度解读Salesforce退出中国市场，面对这样的说法，Salesforce也是及时辟谣，称不会退出中国市场，日后会将中国区业务交给阿里云作为总代理。之后，风波还未结束。据相关报道，2022年11月起，Salesforce的总裁加文·帕特森和联席CEO布雷特·泰勒陆续宣布离职，而收购企业Slack的创始人和Tableau的CEO也先后宣布已经或即将离开Salesforce。同一时间，Salesforce也曾进行过一轮裁员。对于裁员的具体数据，当时不愿详细透露，但表示少于1000人。此后，根据TechCrunch报道，Salesforce于11月集中裁掉了数百名销售团队员工，确实少于1000人。再加上近期裁员10%的消息，Salesforce近一年来的组织架构调整不断，引发外界对于Salesforce内部稳定的担忧。值得一提的是，据市场分析师的判断，受限于当下市场环境的不稳定，Salesforce的营收增长、利润将会迎来持续挑战，未来该公司很可能进行更多的成本削减，采取更严厉的紧缩措施，而实施更进一步的裁员也不是没有可能。也许，正是因为分析师们对于Salesforce日后营收前景的不看好，Salesforce的股价在最近12个月接近腰斩，一时间“SaaS之王跌下神坛”的说法在市面上不绝于耳。可话说回来，Salesforce为什么会在2022年遭遇如此大的风波呢？在「ToB行业头条」看来，造成这一结果的原因有二:
从趋势判断来说，对于全球诸多企业而言，2022年是近十年环境最差的一年，新冠肺炎疫情的存在，国际环境的变化，大大阻碍了全球经济间的流通，将之前世界化的商业市场割裂开来，对企业的经营造成一定的影响。按道理来说，此时应用云计算等数智技术，有利于企业的长久发展。这可能让Salesforce觉得当下时期是自身发展的黄金期，应该加速市场拓进。但事实上，在这个时间段，如何建设数字化，采购什么产品，以及如何利用最少的支出换取最大的收益，才是企业考虑的要素，而非像想象中那样盲目“吃药”。相反，之前普遍应用数智技术的企业，则会权衡利弊，暂停一些非必要的云计算产品，在短期缩减开支。尚未应用一些数智技术的企业，也会深思熟虑，对于购买什么产品犹豫不决，拉长考虑周期。以上两种情况的出现，导致了Salesforce短期趋势判断失误的情况下，2022年不仅是营收增长受到一定影响。与此同时，在产品营销上财力与精力的耗费，也陡然增加。从发展经历来说，在2022年之前，Salesforce的收购动作不仅频繁，而且手笔巨大。公开信息显示，自2011年开始，Salesforce平均每年都有一笔以上收购交易发生，其中最为著名的莫过于2018年斥资65亿美元收购Mulesoft，2019年以高达146亿美元收购Tableau，以及2021年7月完成的277亿美元收购企业即时通讯工具Slack。包括在2022年9月，马克·贝尼奥夫还在公开发声：“我们已经收购60家企业，未来会收购更多”。然而，这些频繁且手笔大方的收购动作，的确对于Salesforce的业务发展产生利好，但也造成利润的明显下滑。此时再结合对短期趋势判断失误，导致的短期营收增速猛跌，Salesforce去年在二级市场的糟糕表现，注定无法避免。
兵来将挡
Salesforce调整是对的吗？
尽管在2022年的二级市场表现不佳，但作为一家征战市场近二十年的云计算龙头，Salesforce也及时做出了一定调整。例如，上文频繁提起的组织架构调整，这在外界看来，会存在内部结构不稳定的风险，但从一家云计算企业的长久发展来看，这无疑是明智之举。展开来谈，从欧美市场整体的ToB服务水准来看，20余年的稳定进步已经让新客户市场趋于饱和，如今的大部分生意，基本都是来自产品展现出的强大功能性，去引导现有客户的推荐及延展复购。这种情况之下，以销售人员为主要驱动的营销模式不仅耗费多，成效也越来越差，依靠堆积CSM维持增长已经难以奏效。相反，依靠增强产品PLG能力，带动客户成功，实现数字化的自动营销，形成供应链上下游、客户行业内的链式传播，不仅在当下效果更佳，同时成本更低。想明白这一点，Salesforce当下自然会增强产品PLG能力，在逐渐向以产品力带动营销的方向转型的同时，削减一定数量销售岗位。除此之外，之前Salesforce通过大量的收购行为，不断强化自身产品的平台属性，不仅将平台的深度及广度做了一定提升，随之也对其自动化能力造成持续性加强。而随着Salesforce平台的不断强化，逐步进入成熟期、稳定期，所需要的研发数量也会随之减少，部分闲置的研发岗位也会被陆续削减，以减少不必要的支出。因此，转过头看Salesforce要进行“劳动力重组”，它作为一个日后并不依靠“人力”带动发展的企业，合理地削减多余劳动力，无疑是利好行为。至于之前豪掷数亿美元购买大楼，如今却将大楼办公空间的一半进行了转租，并陆续关闭部分办公室的行为。一方面是公司人员减少，并不需要如此庞大的办公基地；另一方面，考虑到远程办公的兴起，且其日后有成为主流的趋势，Salesforce完成一定房地产成本削减，同样无可厚非。所以，Salesforce确实是因为之前的趋势判断失误、收购动作激进，导致自身在2022年的二级市场上表现不佳，但是Salesforce通过后续一系列正确的调整，保障自身在良性发展的路上持续前进的行为，是极其正确的举措。而二级市场的投资机构们，或许也是意识到Salesforce的调整，是有利于该公司长期发展的行为，因此在前几天的裁员消息流出之后，其股价在美股盘前交易中微涨2.8%。
Salesforce风波下的反思与借鉴
通过上述的解释，想必大家或多或少地了解到，近一年来Salesforce在二级市场上的表现不佳，大多是受环境影响，以及所处发展过程中的阵痛造成的，并不能直接说明“SaaS之王”Salesforce真的遭遇了什么重大挫折。因此，市场上那些“连Salesforce都不行，SaaS没有出路”这样的相关言论，同样也不足以完全信服。所以将“SaaS模式”比喻称下山的神，此话言之尚早。当然，SaaS模式也是存在一些问题的，例如上述提到，由于整个ToB市场愈加成熟，不论是当下的欧美市场，还是在日后的中国市场，SaaS厂商如果还要保证增长，必须带动老客户复用、推荐以及延展购买一些产品平台上的其他功能。如此一来，PLG这种依靠产品力的营收模式，不仅要重视起来，同样要做出成绩，而这又需要客户成功能力做支撑。但问题，客户成功对于众多SaaS企业来说，真的搞明白了吗？恐怕连Salesforce也不敢保证，毕竟如果客户成功做的好，即便是在一个不稳定的环境下，客户依旧能Salesforce把视为必须性的IT建设中，Salesforce在去年的财报中，其营收增长也不会连连下滑。Bernstein 的分析师近期就曾表示，即使是在最糟糕的经济环境下，企业也不太可能完全放弃对主要平台供应商的依赖。因为站在企业未来发展的角度，“基本的云计算基础设施开支”很可能将保持不变，因为这已经成为一种必需品。然而，“非任务关键型”的附加服务和云计算软件工具将受到冲击。所以，如果一个SaaS产品，真的能做到“客户成功”。那么对于客户企业来说，这就是自身发展的必需品，是在任何市场环境下，都不会放弃的可确定性未来。
