本文系「ToB行业头条」原创出品，未经授权禁止转载。作者：不二，编辑：海阳，瑞雪

疫情之前，互联网巨头切入B端，开始韬光养晦。

疫情时期，协同办公产品开始在企业间崭露头角，钉钉、企业微信、飞书等疯狂生长。

疫情之后，平台不断的更新迭代，为自己的市场占有率加注砝码。

在国内协同办公产品的发展越来越好的情况下，钉钉、企业微信和飞书，它们最终会发展成怎样的形态？未来谁又会成为行业的NO.1呢？

01. 流量红利枯竭，巨头驶入B端

2014年，月活跃用户3.55亿，同比增长121%的微信，让阿里巴巴的“来往”在移动社交市场被打的毫无还手之力。

为了证明自己，2014年5月，陈航（花名：无招）带领六人，搬到湖畔花园开始创业。这一次，他们把目光投向了企业社交，并将项目命名为“工作圈”。

未曾想，C端的落败，让无招意外开启了企业服务协同办公赛道。此后，互联网巨头纷纷从C端驶向B端，新的战火熊熊燃烧。

钉钉率先打响了协同办公的第一枪。2015年1月，在没日没夜的研发下，无招团队的钉钉1.0版本正式上线，并迅速在企业服务赛道斩获丰富战果。

为了阻击钉钉，2016年4月18日，由腾讯微信团队打造的企业微信在iOS、Android、Windows、Mac四个平台同时上线，两大巨头开始在B端展开较量。

就在钉钉与企业微信打得火热之时，所有人都没有注意到的飞书，也正在内部悄无声息地孵化。

据「ToB行业头条」了解，为了提高公司内部的工作效率，2016年，字节跳动开始组建企业服务部门，2017年底，飞书（当时还叫 Lark）全线上线，2018 年飞书邀请少量外部合作伙伴使用，2019 年正式推向海外和国内市场。

自此，几大互联网巨头齐齐切入B端。

表面来看，巨头加入B端带有很大的偶然因素——它只是C端战火的一次蔓延，是企业内部工具的一次迭代。但实际上，巨头加入B端还有不可忽视的时代因素。

从互联网巨头自身发展来说，在C端流量越来越难获取的情况下，切入B端是迟早的事情。

据《QuestMobile2021 全景生态流量半年洞察报告》研究显示，中国移动互联网用户规模已达11.6亿，2021年5月增速首次出现负增长，MAU同比下降0.1%，流量红利枯竭态势明显。

这也就是说，随着人们媒介接触习惯的变化，流量入口正在从app向全景生态渠道全面转变，这就促使企业需要通过更多样的渠道来获取客户，企业获客成本不断提高。

因此，流量枯竭时代，企业服务成为新风口。

从行业发展来说，在国内企业数字化、服务云端化的主流趋势下，协同办公服务未来发展空间巨大。据IT桔子报告显示，协同办公企业服务市场规模迄今已超300亿，同比增长25.8%，市场前景广阔。

而且，疫情变数的出现，也让更多企业意识到协同办公服务的必要。

疫情后，企业为了规避潜在的风险，移动化办公场景的企业服务开始在企业间加速渗透，这为企业服务的市场带来更多想象。

综合来看，企服市场的未来，必定成为互联网巨头追逐的蓝海。

02. 布局赛道，加速发展

谋定而动。

作为协同办公平台，三家互联网产品都具备一些共有的功能，如即时沟通、日程管理、视频会议等，但是具体来看，它们又各有千秋。

这主要是因为三家创始人的设计理念不同。

以钉钉为例。钉钉诞生之初，无招（花名）在拜访第一家企业客户时，问的第一个问题就是：“你觉得企业管理的痛点是什么？”

在了解了企业痛点后，他诞生出一种使命感:“要让最先进的技术、产品和思想普惠中小企业，让中小企业在数字化时代，和顶级大公司站在同一起跑线上。”

也因此，钉钉1.0版本就是统一通讯，它通过一款高效的企业管理系统（包含消息、工作、联系人等功能），解决企业管理者不停切换沟通方式（微信、qq、邮箱）等痛点，提高中小企业的管理水平。

所以，在内部管理、办公沟通上，钉钉拥有绝对的优势。

企业微信是由微信团队负责的。因此，企业微信延续了微信的产品理念，注重链接，注重个体。

张小龙曾公开表示：让每一个企业员工都成为企业服务的窗口，是企业微信的理念。

这一想法的具体表现为，企业微信可以添加微信用户，连接小程序，创建微信群，群发消息和发布朋友圈，通过企业微信构建的私域生态，帮助企业洞察客户的真实需求，实现从私域营销到运营的服务闭环。

也因此，虽然企业微信拥有审批、通知、上传文档、组织框架等基本功能，但它并非像钉钉一样，解决管理者的需求，而是帮助企业理清生产关系和生产环节，优化企业外部沟通，做好营销活动。

在企业外部沟通、营销场景构建上，企业微信当仁不让。

飞书与两家不同。一直以来，张一鸣对企业管理的法则是：“人才、愿景、扁平化三者结合打造高效的组织系统。”

因此，信息的高效流转，是张一鸣为飞书/Lark定下的核心基调。

 在这样的思路指导下，飞书的在线文档编辑能力最强。相较于钉钉、企业微信的多番操作，飞书文档的一键转线上，简单快捷，即可以增强团队成员间的协同配合，又可以提高工作效率。从而使得在协同办公方面，飞书好评如潮。

原本三个软件都可以慢慢发展，各显所长，但是2020年突来的疫情，加速了企业服务市场的发展，各巨头布局的节奏也逐步加快。

阿里领先一步，推出“云钉一体”新兴操作系统——在该操作系统中，钉钉为阿里云的中台搭建了一个扎实的基础建设，而阿里云则在钉钉的基础之上完成了整个系统的生态建设。

这就相当于，阿里云+钉钉完成了IaaS+PaaS+SaaS的全平台建设，服务规模逐步扩大。

腾讯紧随其后，在企业营销方向的布局也越来越全面。2019年10月末，腾讯推出SaaS生态千帆计划，主打“一云一端”，2020年9月，“一云一端”升级变成“一云多端”。一云代表腾讯云，多端包括微信、QQ、企业微信、腾讯会议等其他终端。

至此，企业微信更加开放，它的应用场景与腾讯整个社交生态联系的也更为紧密。

飞书另辟蹊径，找到组织。2021年5月19日，在飞书4.0版本发布会上，字节跳动推出了飞书知识库、飞书绩效、飞书招聘等多款新产品。

字节跳动副总裁谢欣在演讲中表示，“飞书已经不仅是一款提升协同效率的工具，更是为提升组织而打造的工具。”

《在组织中绽放自我：从专业化到职业化》一书中认为，任何一个平凡的人，都可能借助组织的力量完成单凭自己所无法完成甚至根本无法想象的伟大事业。因此，飞书主打的组织，也必然能撬动一部分市场。

总的来说，疫情过后，巨头们各种布局的战略，让B端市场充满想象。

赛道开始变得拥挤。

03. 你追我赶，ToB竞争焦灼

适者生存。

一般而言，C端对应的是个人，因此，采用价格优势（促销、饥饿营销等手法）、名人效应（明星代言）、产品单一功能点效应（如，拍照手机、音乐手机等细分）等方式，就能迅速吸引一批C端用户，打开销售局面。

 但是B端对应的客户是企业。虽然B端产品的使用者包括个人，但是它的决策者不是个人。相对于C端用户，B端客户存在决策周期长，决策过程复杂，重视投入产出比，十分理性，很难打动的特点。

所以企业服务，是一场取信客户的持久战。

据艾瑞咨询发布的《2021年中国协同办公市场研究报告》显示，成本、价值和操作难易程度三大因素，是企业的三个核心关注点。为此，想要争夺B端市场，就需要满足B端客户三大方面的需求。

 钉钉、企业微信、飞书等众多协同办公产品目前都意识到了这点，并进行了一系列战略部署。

在为企业提供价值层面，自2020年9月阿里宣布“云钉一体”战略之后，2021年在阿里云峰会上，阿里云智能总裁、达摩院院长张建锋表示，未来，阿里云将继续投入50亿专项资金，支持伙伴成长为“数字经济的服务商”，帮助企业顺利进行数字化转型。

 腾讯也动作频频。在数字化转型大潮下，腾讯云宣布未来三年，腾讯千帆预计将助力10万家客户和1万个SaaS应用实现高效连接，帮助大中小企业解决在使用SaaS产品时要面临的不同厂商间账号不通、相互集成难度大、定制化需求难满足等难题，让企业用户工作更高效。

 飞书也提出以工具为支点，撬动企业数字化转型效率杠杆的理念。不过，相比于前两者的投入，飞书略显落后。

 虽然在提供价值层面飞书有些单薄，但从成本来看，飞书推出了比钉钉和企业微信更加优惠的政策。

 据「ToB行业头条」了解，对于入驻各平台应用商店的ISV伙伴，钉钉的佣金比例是“成交价的30%”，今年3月份开始改为15%；企业微信的佣金比例是“定价的10%”；飞书目前对渠道伙伴的佣金比例为“免费”。

 当前，虽然协同办公的优势管理层耳熟能详，但是小微企业并不愿意为协同花更多的钱。因此，“能省则省”的理念，为飞书抢夺更多的客户。

至于在操作难易程度方面，三家评价大体一致，不分上下。

据「ToB行业头条」记者调查显示，如果不是企业要求，很用用户自己在选择使用工具时，不会使用这三款产品的任意一款。“有些多余的功能使得界面非常复杂，操作时找不到入口在哪”。

因此，增添功能到底会增加客户还是流失客户，还需要企业仔细衡量。

总体而言，钉钉的态势最猛，企业微信次之，飞书落后，但紧追不舍。

除了客户需求，互联网巨头自身的布局，对平台的影响也不容小觑。

 当前，协同办公软件已不局限于企业或组织的内部协同，而是拓展到产业链上的生态协同，因此，在阿里云、腾讯云耕耘多年的优势下，飞书背靠的“字节云”显得根基浅，底子薄。

 不过，除自有产品外，互联网公司也纷纷通过并购或投资来拓展企业服务业务。其中，字节跳动从2017年起，先后投资或并购了石墨文档、坚果云、蓝猫微会等，分别对应了企业服务领域中的文档协作、企业云盘、视频会议等场景。通过这一系列的投资，字节跳动在短时间内组建了一只企服团队。

无论是自己研发还是投资收购，互联网巨头最终形成了阿里巴巴“语雀+钉钉+N”的组合；腾讯“腾讯文档+腾讯会议+企业微信+N”的组合；字节跳动“石墨文档+坚果云+飞书+N”的组合。

这种态势下，钉钉、企业微信、飞书之争，实际上就演变为互联网巨头企服生态之争。

当前，互联网巨头自研产品还处于开发阶段，并未走向成熟期，投资合并的业务版图，也没有就此设定边界。因此，在一切尚未可知的情况下，未来谁都有可能成为王者。