采访 / 纪伟国 · 作者 / 海阳 · 编辑 / 不萌
自2013年起，经过试错探索，产品与服务的持续打磨，中国SaaS在产品能力上越来越匹配市场需求。随后疫情出现，数字化的浪潮席卷而来，新经济的爆发让SaaS这种基于云计算的产品与服务模式迎来蓬勃发展。是的，2020年成为了中国SaaS行业的改变之年、机遇之年。而HR SaaS作为其中的细分领域，也迎来了发展道路上的一个重要拐点。然而，2020年已逝，2021年接踵而至。中国HR SaaS在经过拐点之后，又会走出一段什么的精彩旅程呢？此次「ToB行业头条」对话北森联合创始人&CEO纪伟国，通过北森的视角、纪伟国多年的从业经验，畅谈下中国HR SaaS在经历拐点之后，要如何走出一条持续发展之路。
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中国HR SaaS的市场在哪？
曾几何时，中国HR SaaS的市场在哪里，一直是各厂商重点探讨的话题。简单来看，2013年以后，在资本的助推、云计算投入市场产生规模之后，促进了中国SaaS行业进入一个前期的高速发展阶段，而HR SaaS作为能帮助企业管理人才和提升效率的产品，也开始受到资本们的重视，成为市场新宠。此后几年中国SaaS市场持续做大，甚至在2014-2016年迎来爆发式增长，“流量为王”、“得小客户者得天下”的观点成为主流。2014年年中，经纬与北森的高管团队组建了“SaaS小分队”赴美考察，在先后走访了Salesforce、Twilio、Taleo、Workday、Box等多家行业领先企业后，得到了一个结论：围绕中小企业、做免费服务，并不适合中国HR SaaS行业发展。之后中国SaaS产业发展也一定程度上印证了这个看法。2016年前后，整个行业陷入困境，哀声遍地。时至今日，中国 SaaS从业者想到那段往事，还心有余悸。“ToB和ToC的一个非常大的不同：ToB产品的成熟，需要更长的时间，需要围绕目标客户的业务场景，持续提升产品和服务，三到五年才能够达到一个相对成熟的阶段。”纪伟国如此说道。他表示，中国的SaaS产业相比美国起步较晚，之后被小客户、免费这些概念耽误了二三年的时间。真正的客户回归和产品聚焦其实是2017年前后。经过一系列的市场探索之后，行业才达成普遍认知，想要打开中国HR SaaS的局面，需要立足本土特色，做赋能产品，从中大客户入手。要知道，中大客户在过去十五六年间，都是安装部署软件的客户，且安装部署软件在对接中大客户丰富且复杂的使用需求上，都是围绕着客户的业务场景展开，在宽度和广度上都满足了企业诉求。而想要让中大客户接受SaaS，就必须要证明使用SaaS要比使用安装部署软件的效果更好。对中国HR SaaS来说，行业想要打开局面，走上正轨，就必须先要“打败”传统安装部署软件“e-HR”。所幸现在主流的HR SaaS产品，已经逐步进入成熟期。加上HR SaaS的产品设计更符合时代需求，前期建设及后期维护又简单省时，而安装版软件还延续着21世纪初的产品设计风格，部署和维护上也远不如HR SaaS便捷，这给予了中国HR SaaS厂商突围的机会。2020年顺应数字化浪潮，加之疫情倒逼，符合时代需求的HR SaaS迎来了更好的发展空间，如何抓住机遇提升竞争力，甚至彻底打开中国HR SaaS的市场成为大家关注的课题。纪伟国认为：“未来几年，将是中国SaaS的一个爆发期。我相信，中国的ToB领域也会像ToC一样，打造出属于中国人的世界级产品，未来几年，我们可以期待一下了。”
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未来中国HR SaaS
的格局是什么样？
不出意外，在全国都在如火如荼地建设数字化社会的时代，HR SaaS正在崛起并逐步替代传统安装部署软件。那么，未来中国HR SaaS的格局是什么样？且随着个别厂商的强势兴起，中国HR SaaS今后的市场份额会不会呈现出一家独大的局面吗？对此纪伟国认为，寡头效应在中国HR SaaS领域也在逐渐显现，但与C端市场对比，还是有着明显不同，主要体现在两点：1.由于HR SaaS涉及产品模块多，各家厂商的侧重不同，例如在基础的人事薪酬管理、招聘管理、E-learning、绩效管理等单一产品模块，都有各自的优势企业，行业领军者想要在这一细分领域完全一家独大是很难的。但随着时间发展，领先者的优势会越来越明显。这里面核心的原因还是人才和资源。中国HR SaaS目前虽然得到良好的发展机遇，但是传统本地部署软件的地位依然根深蒂固，一些HR SaaS厂商要活下去、就必须拿出全面超越这些本地部署产品的竞争力。但从当下的情况来看，我国HR SaaS人才的储备还是相对薄弱，并不能支撑整个行业能力有一个质的飞跃。如此一来，在竞争下，相对优质的厂商更能吸引到相应人才参与，形成丰富的弹药储备。而那些在当下自身产品能力不足，又没能得到外界人才、资金输血的厂商，很可能倒下，市场份额被强劲厂商吸收，久而久之涌现出行业龙头。2. HR SaaS产品最终要向“厚”发展，以服务客户全生命周期为最终目标，成为一体化的产品。因各家产品的成熟度和优势不同，企业在选型的时候往往会选择几家厂商的单品，通过系统集成来解决一体化的问题，但最终牺牲的是用户体验和数据全景分析的能力。在人力资源数字化转型的今天，企业用户开始意识到这个问题，一体化一站式的人力资源数字化解决方案越来越成为首选。就拿北森来说，最开始客户对HR SaaS的关注点是交付敏捷化和业务数字化，重点是为了某个环节赋能，例如招聘系统。不过招聘系统只是整个HR SaaS中的细分模块，随着客户业务上的丰富，在经历了线上化需求、敏捷性需求阶段后，企业对于决策智能化、数据一体化的整体性功能产生了新的诉求。面对时代需求，当下专注于某个环节的单一的 HR SaaS产品的市场势必在日后会受到压缩，想要摆脱这样的困境，只有两个办法，通过收并购融入其他SaaS或者自己将业务做“厚”。这样的现象已在国外的企业服务市场中出现，像Workday就曾收购Rallyteam等厂商，延长业务线；同时Workday也通过发展PaaS能力，在技术层面主动将自己做厚。而放眼国内，收购的现象目前还非常少，多数还是选择了另一条路。北森也是如此，基于自身PaaS平台，打造出当下的“一体化HR SaaS”，包含人事、薪酬、假勤、招聘、绩效、学习、测评等多个产品模块，满足多业务场景需求，从而支撑企业对员工全生命周期的一站式服务和跨应用、一体化的全景数据分析决策。当然，将产品做“厚”也是不容易的事情，这需要足够的耐心和长期的投入，围绕客户场景持续地打磨。纪伟国表示：“过程很痛苦，对所有的厂商应该都是一个巨大的挑战。”
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HR SaaS厂商
要不要加入生态？
与大多数HR SaaS从业者关心未来行业格局一样，HR SaaS厂商要不要加入生态同样是当下的人们热议话题。要知道从2018年开始，随着腾讯、阿里、华为、字节跳动等国内互联网大厂开始关注SaaS层，并相继开始联合国内SaaS厂商建立生态联盟。业内人对于 HR SaaS厂商要不要加入厂商生态，加入谁家生态一直都有讨论。但纪伟国表示，虽然生态是大多SaaS厂商在将业务做“厚”的过程中都会经历的一个节点，HR SaaS作为其中的一个分支，也不能避免，但一定要结合自身战略和业务目标来看，不能一概而论。在他看来，主要是看两个方面：是否可以帮助开拓市场和增加产品能力。如果双方客户群体契合，或者可以通过联盟帮助企业产品体系进行横向和纵向拓展，提升企业的行业解决方案能力，那就一定不能忽视进入生态的重要性。当然自己搭建生态路线也是一种选择。Workday、SAP、北森都是典型代表。例如Workday承诺提供一组丰富的API，这些API将使组织能够将产品集成到其生产力和协作应用程序的工作流中，或者使员工能够与第三方金融服务公司或福利计划进行交互。企业客户将能够自己创建Workday HCM主页。雇主可以使用Workday Designer来添加其徽标并以与其公司品牌一致的方式自定义主页。北森的做法也有异曲同工之妙，该公司通过在一体化HR SaaS领域的深入布局，基于自身PaaS平台满足了中大型客户快速拓展和定制的需求，同时将PaaS的开发能力向客户开放，目前已有货拉拉等数十家客户通过北森低代码平台自主开发相关应用。同时，北森在2019年上线自己的应用商店AppStore，引入更多合作伙伴共同服务客户，通过另一种方式实现了“生态”理念。对于国内SaaS厂商是否需要加入生态或者打造生态，纪伟国表示无法断言，“一切都是为了满足市场的真实诉求，为客户解决问题的。”仰望星空，脚踏实地。中国 HR SaaS发展多年，整个行业取得现在的成绩弥足珍贵。希望在经过拐点之后，可以真正厚积薄发，为数字化社会建设添砖加瓦，贡献力量。
