6月28日，由3W企服和企服行业头条联合主办的《OPEN FORUM6月财税法专场——企业融资前夜的财税法解决方案》在深圳举办。埃森科尔创始人吴桐做了主题为《黎明前的黑暗，融资谈判与对赌协议》的主题演讲。

埃森科尔创始人吴桐

针对企业在融资前后的风险和各类型的对赌协议，吴桐认为法律是每个人都需要知道的知识，不懂法不代表法不存在。因此，本次吴桐主要从，第一，谈判，语言的艺术；第二，对赌，最后的理性约定；第三，股权，创始人的最后筹码；这三点进行分享。

以下内容为吴桐演讲实录，企服行业头条（微信ID：wwwqifu）略有删改。

谈判，语言的艺术

我们看到一个成功的创业者融到资的前提，第一是会讲故事，你怎么让你的故事吸引投资人。第二是你团队的背景。第三是合规性。

每个投资家都说，是我们支配合命运而不是命运在主宰我们。你要懂得打猎的技巧才能躲开陷阱。

所以，作为创始人，最好的技能就是会说。有很多做技术的出身的人其实不太会说，那么你的团队就需要一个会讲故事的人。投资机构非常愿意听故事，不管你公司做的多大，都需要不断的讲故事。

第二如何掌握谈判双赢原则？谈判有双赢吗？其实没有，因为你们的身份本身就不对等，但是能达到双赢一定是高手，因为你抓住了投资机构，或者你自己本身的优点。

怎么样达到双赢？我给大家一些个人建议。

第一建立平等合作的关系，营造友好合作的谈判氛围。这种状态是很难的一种状态，因为投资人天生带着优势。我见过几个让很欣慰的创始人，他们的产品的确很好，可那个创始人说我就是一个做产品的，不太会说话，但是我知道你们能帮到我，让我的产品活起来。如果你的投资人是有情怀的，这时候情怀就出来了。

第二对赌协议，在整个关系里是一个破坏点。当我开始跟你有对赌，首先保证我的风险，你心里会不爽，你会按照我的不合理的对赌协议，制定你自己可能达不到的目标，最后你崩溃了我也崩溃了。可作为投资机构，对赌协议是企业给我们的投资人一个交代。

第三个客观公正，对事不对人，不管投资机构怎么样数落你，创始人都要有强大的内心去忍受着别人对你的煎熬。黑暗一直都在，包括埃森科尔一直在做股权，我们帮了很多小企业，跟他们接触的时候明确地感到他们的缺点就是我们宝贵的经验。

怎么做一个合格的谈判者

如果连谈判都不会那要怎么融资？投资人问你们公司是做什么的，你在30秒钟内打动不了投资人，所有的BP都没有效果，一个合格谈判者必须要遵循的是“礼、诚、信”。

据不完全统计，上市公司有40%的企业造假，我们经常跟会计师沟通，我看到的一个判决，律师事务所要承担连带责任，从侧面反映了中国很多企业家在自己的数据上造假，跟投资人沟通的时候相应的诚信是很必要。

如果这个投资圈子很小，一个投资人说这个企业的创始人造假，以后你们的估值会大幅下降。

以礼待人，不失足于人，不失色于人，不失口于人，做一个合格的谈判者。

创始人修炼自己的过程中，说的能力一定非常重要，做产品是最基本的能力。马云在湖畔大学各种大学不停的演讲把他说的变成现实，埃隆马斯克因为能说也变成现实了。

三个应该具备的能力

第一个思维逻辑，能去伪存真，去粗取细。你要告诉最真实的自己，不要把自己的未来想的非常好，当你有市场估值的时候你才有未来。梦想是好的，可你要根据自己的思维逻辑判断这个事情能不能成。

第二语言表达能力，多站在台上跟你的员工讲。一个好的创业者不光要说服自己的员工跟着自己一起打天下，也能帮助自己的投资人赚取那么多的钱，所以语言能力非常强。

第三随机应变的能力，人们都是按部就班的走，缺少的随机应变的能力。

对赌，理性的约定 

BAT三个创始人有三种不同的气质。马云在一直说；李彦宏在会议上永远紧闭双嘴，一直拿他的产品证明；马化腾是介于中间性格的人，适度张扬。所以我希望各位保持自己的性格。

创业者其实在被投资人一步一步压榨，中国有很多企业在排队等着上市。对赌在整个过程中是非常有趣的一个环节，是中国的特色。国外对赌也有，但不常见，因为国外投资人只要投你，就是相信你的企业，如果不相信，我为什么投你？

第一种对赌是股权调整型，这是最常见的对赌协议，主要约定的是当目标公司未能实现对赌协议规定的业绩标准时，目标公司实际控制人将以无偿或者象征性的价格将一部分股权转让给私募股权投资机构。反之，则将由私募股权投资机构无偿或者象征性的价格将一部分股权转让给目标公司的实际控制人。

第二现金补偿型，这是最惨的一种方式。创始人及创始团队联创团队要承担连带责任，如果这个朋友六年以后不上市，你的家人朋友要对我的投资做连带担保并且还我钱。现金补偿型用的最多的，对投资人最有保障。

第三个股权稀释型，和股权调整差不多。即目标公司未能实现对赌协议规定的业绩目标时，目标实际控制人将同意目标公司以极低的价格向私募股权投资机构增发一部分股权，实现稀释目标公司实际控制人的股权比例，增加私募股权机构在公司内部的权益比例。

第四是股权回购型，该类协议约定，当目标公司未能实现对赌协议规定的业绩目标时，目标公司实际控制人将以私募股权投资机构投资款加固定回报的价格回购其持有的全部股份。

第五是股权激励型，这个基本上很少，蒙牛2003年引进摩根，后者掌控了公司实际控制权，摩根在整个全球势力非常大，摩根帮助蒙牛在全球打开了市场，双方约定从2003年到2006年不低于50%。现在初创型企业来说很少，现在大多现金回购要不股转让。

股权，创始人的最后筹码

多少股份是绝对控制权？分成50：50，一定不要。最好是49：51，不然两个人谁说了算？ 股权是最后的生命线，绝对控制线67%，一些重大事项，比如增资、减资、合并、变更需要三分之二以上的票数支持。相对控制线需要51%，之前创始人团队一定会有界定。

下一个安全控制线34%，比如我现在要增加一个新的项目，我作为股东有34%具有传统意义上的一票否决权。最后一个上市公司要约线30%。为什么投资机构都要占10%以上，因为10%可以提出质疑调查、起诉、清算以及解散公司。投资人喜欢10%就是因为这个原因。最后重大原因变动预警线5%。

法律是不可逆的，当你开始执行任何一件事情的时候请咨询身边专业的人的。法律一旦签订就有法律效果，做什么事情之前一定要先问问周围专业的人，这个事情能不能做，怎么做。

中国的不断法在不断地完善过程中，大家运用好法律武器，第一可以保护好自己，第二可以保护别人。