ToB行业头条（微信：wwwqifu）6月20日报道

“去年我们确实曾有一段时期非常困难，但最坏的时间已经过去了。餐饮SaaS厂商客如云创始人兼CEO彭雷在此前召开的媒体见面会上如是说。

不只是客如云，餐饮SaaS在去年集体进入“至暗时刻”。

去年底，二维火创始人唐僧通过微信朋友圈自曝“全员降薪20%，并透露以个人名义对外借款4500万，用于偿还员工工资”；而另一家厂商雅座也被曝拖欠员工工资且裁员200人，其内部的管理运营的黑幕也陆续被员工自发组织的“维权讨薪小分队”曝光。

在过去很长一段时间里，中国SaaS企业都在生与死的边缘挣扎：一边是SaaS巨大的商业潜力和市场空白，另一边是商业模式不清和续费率低下，同时还要面对新老IT巨头的竞争。

梧桐树资本管理合伙人高申曾经在接受ToB行业头条（微信：wwwqifu）专访时表示，相比美国市场，中国市场非常特殊。虽然有很大的增长空间，但却很难挣到钱。

因为在国内工商注册的8000万家企业中，只有大约200万家企业拥有完整的信息系统，看似潜力巨大。

但同时，长期信息化程度低下，导致国内企业主对信息系统的观念非常“务实”：只要能赚钱，不一定非要上系统。所以这就导致国内SaaS产品在销售和续费环节困难重重。

我们必须承认，越来越多传统巨头的快速衰落，都说明着在如今的竞争环境下，企业已无法通过以往粗放型的管理方式取得增长，必须借助技术手段进行信息化、数字化转型才能立足。但很显然，中国信息化市场教育还尚有很长一段路要走。

不过，部分SaaS细分领域经过长期培育之后，已经开始逐步迎来了发展拐点。

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餐饮SaaS拐点已至

根据客如云创始人兼CEO彭雷的判断，2018年是餐饮SaaS拐点出现的关键一年。虽然这一年整体行业由于内外部问题集中爆发而哀鸿遍野，但B端智能化渗透率却在这一年达到了10%。

彭雷透露了一组数据：截止2018年底，中国餐饮市场中总体商户数量大约为600万家，其中整体可被智能化的餐饮SaaS目标市场商户量为250万家。而客如云与其他餐饮SaaS厂商所覆盖的活跃智能餐饮门店约为25万家，渗透率为10%。

不仅是餐饮，国内其他细分行业，SaaS在其中的渗透率也开始达到（或接近）这一指标。

前不久，SaaS研究机构T研究发布了《2019中国SaaS产业研究报告》。数据显示，2018年SaaS渗透率最高的五大热点行业分别是：制造业（10.9%）、金融（10.4%）、电商（9.6%）、互联网（9.4%）、软件开发（9.3%），平均值为9.92%。

渗透率是否达到10%，是科技行业拐点出现的关键指标。

例如，在智能手机出现的前几年，智能手机的市场渗透率一直低于10%。而当2010年iPhone 4出现之际，智能手机市场渗透率到达10%，随之而来的就是2~3年之内的快速爆发。

当然，智能手机（ToC）和SaaS（ToB）还是有明显区别的，不能直接划等号。但这并不妨碍其整体发展的走向趋势。

对于拐点论，彭雷表示，客如云在3年前就判断出餐饮智能化拐点会出现在2018年，主要基于以下3点原因：

1.移动支付与二维码的普及；

2.外卖服务的普及；

3.扫码点餐、自助结账等自助服务的普及。

这3点原因很简单。移动支付与二维码普及的重要性自不必说。由于移动支付把交易环节从线下搬到了线上，这就让接下来的外卖与扫码点餐等自助服务成为了可能。

而2015年前后在饿了么、美团、百度糯米等外卖平台的大力推广下，最后一批没有接入点单收银系统的餐饮门店被倒逼着完成了升级。

最后，在部分头部餐饮品牌的带动下，整体餐饮市场正在逐步向扫码点餐、自助结账的餐饮智能化阶段推进。

在ToB行业头条（ID：wwwqifu）长期的观察当中，纵观整个企业级SaaS市场，头部客户都是厂商们最希望抓住的。因为相比于小微企业来说，他们付费能力和意愿强，生命周期更长，对信息化数字化升级有更迫切的实际需求。而这一点在餐饮领域更是如此。

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“六层集约理论”

根据《中国餐饮报告2018》统计，2017年，国内餐饮门店关店数量占新开店数量的91.6%。相当于每100家新开餐馆，其中就有超过91家在当年关门大吉。

彭雷指出，在这样的发展趋势下，国内餐饮市场出现了6个明显集约化。彭雷称其为“六层集约理论”：

1.平台入口高度集约化：美团点评与阿里系，目前占据餐饮线上流量入口约4~6亿，其他小平台已无成功可能。

2.餐饮品牌集约化：越来越多的餐厅选择打造连锁品牌，小而美的餐饮单店越发难以存活。

3.信息智能集约化：智慧餐饮解决方案市场，目前已基本被客如云、二维火、屏芯科技等少数几家厂商占据。

4.餐饮供应链集约化：餐饮供应链厂商，目前集中在美菜、饿了么有菜、美团快驴等。

5.人力资源集约化：尽管目前专门为餐饮店提供人才输送的企业相对较少，但我们依然能够看到像斗米、店长直聘等蓝领兼职类招聘平台的崛起。未来人力资源集约化也必将越发明显。

6.金融集约化：在资金方面，餐饮门店能够获得融资的方式，目前也正在向有限的渠道进行集中，例如蚂蚁金服、百度钱包、京东白条等。

03 

启用全新Slogan：

连锁就用客如云

从这六层集约理论中不难发现，随着平台入口的高度集约，小而美的门店将在与流量平台的博弈当中处于劣势。而连锁店无论从品牌口碑，还是从规模化盈利方面，都要比单一门店更有优势。几方面原因综合，导致连锁经营成为当下餐饮行业的主流。

在这样的背景之下，客如云调整了公司整体发展战略：定位于市场中的优质餐饮连锁店，以及致力于发展连锁门店的单一餐饮店。他们也启用了全新的Slogan：连锁就用客如云。

根据ToB行业头条(ID:wwwqifu）的观察，客如云做出这样的调整，其实是因为连锁门店更契合客如云。

第一，客如云整体客户覆盖数量多，目前已超过16万家。而其中有约60%（约10万家）是连锁门店，服务经验丰富；

第二，软硬件产品线广，从售价1000元左右的红云低端收银机，到定价5000元的OnPOS高端机，客如云都实现了覆盖；

第三，客如云目前团队人员齐整，销售与运维人员大约1000人，研发人员300人，其余运营、行政人员大约200人，足够支撑客如云对连锁门店的服务。

从餐饮智能化的角度来说，客如云的确在餐饮SaaS市场上有一定的前瞻性思考与实践。这体现在他们作为一家SaaS厂商，所做的业务却不仅局限在提供线上化的软件系统上。

早在2012年，客如云便意识到未来餐饮SaaS化的发展趋势，并研发了On OS收银系统；随后2014年，客如云推出高度集成的智能硬件OnPOS，替代传统PC机；2016年，客如云开放平台KONNECT上线，融合产业生态上下游，实现人财物客的打通；而今年彭雷透露，客如云正在研发包括移动POS在内的新硬件产品，并将在今年10月左右发布。

在对彭雷的采访中ToB行业头条了解到，去年，客如云整体营收超过4亿元，其中软硬件销售收入大约占比80%，约3.2亿元。尽管目前客如云的收入构成略显单一，但这并不妨碍未来他们会产生更多营收增长来源。

实际上，随着客如云在客户门店数量方面的拓展，软硬件覆盖量的提高，在为客如云创造直接收入的同时，还让其积累了大量餐饮门店的经营数据。这些数据经过脱敏之后，可以用于门店选址、客群选择、销售品类等咨询服务，也可用于向门店提供融资或贷款风控等金融增值服务。

这就好像苹果公司一样，随着近两年iPhone等硬件数量接近瓶颈，苹果公司开始转向为消费者提供云、音乐、报刊内容等服务收费，进一步扩大营收。

实际上，这种方式，其实是目前国内SaaS业务的普遍选择。对此，梧桐树资本管理合伙人高申表示，国内市场中的SaaS公司，如果不能寻找到产品销售之外的其他增值服务，其未来增长空间将会非常有限。相对而言，资本更倾向于寻找能够产生衍生增值服务的SaaS产品。

所以，未来随着客如云的增长，在餐饮门店逐步实现智能化渗透之后，客如云就可以为餐饮门店提供新的智慧增值服务。实际上，在客如云目前的收入中，已经有接近20%是来自于此。

今年下半年，客如云将有节奏的进行规模扩张，例如活跃商家数量，以及销售和研发团队等。彭雷预计，2019年底，客如云将服务智能化餐饮店40万家，其中活跃门店约20万家，占总体市场活跃门店的40%。

未来，客如云希望能够有朝一日，真正实现“店开天下，客如云来”的企业愿景。