来源 | 银杏财经（ID：threemornings）

作者 | 汪小楼

编辑 | 杨一枝

关于中国互联网to C强势，但to B匮乏的思考，由来已久。

2013年，美团联合创始人王慧文列了一个清单，里面都是中美科技界的知名企业。

他在做对比，他在寻找机会。将美国已有的成熟模式，引进中国本土化，是互联网企业崛起时屡试不爽的金钥匙。不难看出，摆在眼前的Salesforce、Oracle，都算是在美国很厉害，却在中国没有竞争者的企业。

为什么美国的to B基本站科技业的一半，中国的to B企业却混得这么惨？

但事实没有这么悲惨。近日，Oracle中国研发中心裁员一事引起关注。这时大家才注意到，它的中国“接棒者”早已准备许久。2010年，阿里自主研发的数据库OceanBase面世，2017年开始商用。今年，华为也在5月15日发布了一款数据库产品。云、数据库、企业协同办公……互联网公司为主导的企业数字服务已经登场，并且是以一种完全不同于上世纪IT模式的形态。

实际上，从用友、金蝶、浪潮、联想等IT服务商，到阿里起家的B2B业务，以及阿里云、钉钉……再加之华为中兴等通讯服务商，中国的to B服务、to B服务企业已经有一段历史，只是在中国C端增长红利见顶之前，多数企业还不愿意或者没有能力去做这种更苦、更难、更需要长期投入但也更有价值的业务。

投入终究有产出。十年前阿里云成立，现在，阿里云可以通过中台架构，把海底捞原有的客户关系管理（CRM）系统，性能提升18.6倍。以前，海底捞想要针对不同类型的会员客户，发起一次权益活动，把规则等写入系统再调试上线至少需要1天。现在，这个时长被压缩到了一个小时……

企业服务，自2018年以来成为外界关注的增长点。尤其在本季度，中国互联网公司动作频频，发财报都不忘特别强调企业服务的成绩：腾讯阿里，一个游戏巨头，一个消费巨头，两大巨头在to B领域的争锋，早已在人们脑海中浮想联翩。此次财报撞车的好时机，不对比着分析一下简直暴殄天物。

to B护城河

首先搞清楚这一场对峙从何而来，凭什么能打响？

每家互联网企业都得想办法维持增速，增速是市盈率的保障，也即是市值/估值的保障。尤其是在我们听烦了“流量红利将尽”的2018年以后，虽然又有一个关键词“下沉”缓了缓燃眉之急，但这种“凛冬将至”的预感已经近在眼前了。

在过去，to C风风光光，to B自然显得乏人问津。到现在，再硬的骨头也得啃。于是大家一合计，发现它也是优点满满，“黏度高”“收入稳定”“自带护城河属性”，但唯独一点不好，真的难啃。阿里云在打响名气之前，内部孵化了多少年不用多说了吧？

况且在过去，对BAT等互联网企业而言，to B市场缺乏长出大树的土壤。做to B是有捷径的，那就是做好C端。消费互联网是上半场，产业互联网是下半场，它是衔接关系但不是后者驱赶前者离场。做好C端，自然就为下半场建立了积分优势。

不避讳的说，阿里腾讯的正式入局，一度让传统的to B企业造成了很大的压力。

在产品研发迭代的阶段：阿里腾讯的核心业务都很赚钱，具有强大的“供血能力”。财报显示上一季度阿里和腾讯核心业务收入，分别为562.35亿元和489.74亿元。因此，在前期投入上AT是舍得花大钱的；深耕互联网积累的人才资源、技术储备、需求感知，也让阿里腾讯的产品研发又快又好用。

在产品推广阶段：阿里腾讯在中国商界的影响力，是很容易获得灯塔客户信任的，这样就可以轻松树立起“标杆”。一旦拿下灯塔客户，潜在客户相当于吃下了定心丸，阿里腾讯就凭借强大的资本和技术实力，快速获得市场了。

但其实，阿里和腾讯做的事蛮不一样。

中国的to B服务大概1990年前后起步，以用友、东软、金蝶等为主。1990年，可不是科技飞速发展后的今天，想想互联网都是1994年才接入中国的。用友、东软们、甚至国外老牌的百年IBM等，服务的都是实力雄厚的大中型企业。

也只有在信息技术飞奔后的今天，阿里和腾讯才会一眼瞄准了小微企业，甚至那些尚不能称之为企业的小微商家。这些以往因为技术能力、信息闭塞、获客成本、利润等种种原因，to B企业们看不上或者说也拿不下的服务对象，在AT面前等于市场留白。

AT进化到了现在，没有足够的土壤已经成了伪命题。不就是瞄准中小企业下网吗，一个煎饼摊都能通过支付宝贷款的时代，谁怕谁。阿里有淘宝天猫支付宝阿里云钉钉，腾讯也有自造的小程序。尽管广度和深度不同，依托于自己的优势业务、核心能力，AT在C端的扎根不可谓不深。

我们常说基因问题，但有一句很经典的话，或许将我们的刻板印象无情的推翻。被电商或小程序牢牢拴在AT战车之上的中小企业们，就是AT做to B业务的基因。

比如说，中小型企业想要接入腾讯的微信生态，开发属于自己的小程序，就必须得用腾讯云，并且会天然认为腾讯更具亲和力。

虽然腾讯云可能在功能上稍微欠缺一点，但是绝大多数应用场景，腾讯云的能力完全能应付了。所以小程序就是其基因。

阿里就更不用谈了，阿里起家就是靠做to B生意的。淘宝还要等到2003年才会上线，天猫、阿里云也是2009年才出现。靠着做供应链信息匹配，当年做B2B“中供铁军”走出了中国半个互联网圈子的CXO，to B基因根本就是阿里的原始基因。

“其他”板块的新机会

一旦打通奇经八脉，内功修为往往势如破竹，一发而不可收拾。

在《银杏财经》往期文章中曾提到，腾讯把三个战斗力有所削弱的事业群整合为一个，又把to B业务单独拿出来，成立了一个云与智慧产业事业群。BAT皆是如此，都早已将to B业务拎了出来，作为发力的重中之重。

对AT而言，to B业务的着力点，目前来看主要还是会落到金融、云计算和AI这三块。你看腾讯财报里的业务名称，“金融科技及企业服务”。还有阿里的财报就更明显了，云计算直接单独列为四大板块之一。

阿里方面，2018财年收入达3768.44亿元，Q4财季收入达934.98亿元，同比增长均达到51%。其核心业务就有to B成分，而核心业务依然在整个集团地位强势，也就让阿里的to B禀赋牢不可破。

结合财报来看，就是淘宝天猫整体移动月度活跃用户达到7.21亿，比去年同期上涨了1.04亿，其中用户增长77%来自下沉渠道。而淘宝天猫越强，阿里的企业服务能力就越强，详见下文S2B2C。

而腾讯方面，2019年Q1财季总收入为人民币854.65亿元，略低于阿里80.33亿元，增速为16%，落后于阿里的51%。其核心是游戏和社交网络收入，同比增长4%至489.74亿元。再看具体的业务：因为“刺激战场”版号等一系列原因，被大家贴上“游戏公司”标签的腾讯，游戏总收入（手游212亿+PC端游戏138亿）调整变至350亿。

非核心业务贴近to b中，以前“其他”业务板块，在2018年Q4财报中，曾一度追上游戏收入。据悉当时“其他”板块里的核心支柱，即是现在单列的“金融科技及企业服务”板块。据2019Q1财报显示，同比增长44%至217.89亿元。

这一上一下之间，恐怕腾讯的云收入能渐渐追上游戏也未可知。殊途同归，阿里先走或者一直在走，腾讯如今也掉头走在了to B之路上。在涉及业务板块和积累上，阿里占了上风。

通过对本次财报的观察，双方在to B里直接竞争的有云计算、AI、办公软件（钉钉/企业微信）。可以共存的业务则是支付业务，当时支付宝和微信支付依旧是竞争关系，涉及到电商或微信小程序的交易当然只能选其一，但对部分中小企业来说，二者可以共存的。

除此之外，还有一些阿里独有的业务，比如菜鸟网络和1688。总的来看，在业务的广度上，阿里是处于优势地位的。而从能力上来看，阿里同样具有一些独特的优势。

阿里学术委员会主席曾鸣有一个提法，叫S2B2C。从阿里的发展来看：阿里的原始基因虽然是to B，但是有了淘宝天猫支付宝以后，这十五年来已经积累了同时to C和to B的能力。（阿里的核心业务电商，做的就是双边平台。）这契合无数中小企业的需求，自然也就契合了这个时代的企业服务的需求。

复杂与简单

下面，着重介绍一下阿里的to B生意。

“你们线上店已经分走很多客源了，还让不让线下实体店活了？”

在加入阿里新零售大军之前，可用“老死不相往来”形容特步与互联网公司的关系绝不夸张。

以至于最初阿里BD人员上门拜访时，特步大部分负责人对此并不十分信任，推销起来很困难。

去年6月，手淘与钉钉进一步打通后，钉钉“智能导购”上线，特步作为第一批种子用户，也享受到了实实在在的好处。

钉钉智能导购可以完成特步会员营销和导购管理两大核心场景。光是去年双十一期间，钉钉就为其引流近3000人，当天成交额达200多万。新店开业期间，共发放400多张优惠券，为开业带来15万的销售增量。

去年9月，星巴克上线的“专星送”就是由饿了么提供的系统解决方案。消费者免去了查找、搜索附近咖啡店的复杂流程，可以直接在饿了么页面中挑选适合自己口味的咖啡及杯型，“专星送”都能在最短时间内送货上门。

要想实现这种目标，星巴克的工作系统就必须和饿了么提供的系统方案完全融合。顾客下单时，饿了么就能清楚知道此刻星巴克旗下哪家门店生意火爆，哪家比较清闲。

有了这些信息后，负责运算的“中台”部门就会立马计算出，哪家店能在最短时间内做好咖啡，而正好这家店附近有立马能来的配送员。

这不但能解决不同区域传统门店产能不均衡问题，而且精准的市场调研数据还能“倒逼”商家实时改革。

到今年4月底，星巴克与阿里合作的专星送规模已经达到了35个城市、2100个门店。到今年年底，双方预计将规模拓展到中国50个城市的3000家门店。

其实，像这种例子不胜枚举。譬如参与银泰城的旧城改造，赋能蒙牛、波司登、海底捞、立白洗衣粉等不同行业的巨头。

一直以来，在通往to B的这条赛道上，阿里都是通过多路大军集结，由各种路径向实体商户推行数字化。

新零售帮助传统零售业、制造业实现转型，为它们提供一套系统地商业解决方案；云计算部门帮助客户提升计算能力和实现数据深度整合；蚂蚁金服为向客户提供金融科技解决方案.....

而在对所有行业推行数字化的过程中，阿里一直扮演的角色不是生态的主导者，也不是颠覆者，而是生态系统的搭建者。

换句话讲，就是我给你流量、然后提供云计算、数据运算、人工智能等一切技术支持，帮你打通线上、线下，大家一起玩。

腾讯如今也在走这样的路子。依附平台、生态战略成为每个行业的最优选时，它的优势就凸显出来。

不同行业的合作伙伴，在自己的行业里面都有着绝对的行业优势。达成合作形成统一生态链后，阿里可以借助这些优势，通过自身流量、大数据、云计算等因数，对该链条进行深度整合、升级，触角延伸到链条上、下游每个角落。

以平台、生态战略为核心输出，在任何时候都不会过时。如果没有平台支撑，在数字化时代，任何行业的单一流量和力量都微不足道，甚至可以忽略不计。

最重要的是，平台有聚合效应，不但能提升效率促进竞争，还能降低价格，提升服务。能用规模效应来解释的生意都是复杂与简单并存的生意。

究竟有多复杂、简单？复杂到你没有规模随时都会倒下，简单到只要你足够规模，或许整个天下都是你的。

To B就是这样一门生意。

终

据《埃森哲中国企业数字转型指数》显示，只有7%的中国企业数字化转型成效显著。而截至2018年12月的数据显示，我国网民规模为8.29亿，互联网普及率达59.6%，两者之间的巨大差距昭示了to B市场蕴藏的巨大机会。

腾讯从去年9月组织架构调整后，大半年过去了，首次交出一份备受瞩目的to B成绩单。

从移动互联网时代开始，阿里、腾讯在外卖、出行、社交、视频等四十几条赛道上一直打得难分难解，胜负几度易手。可以说，在互联网这片江湖里，正是因为有了腾讯的存在，阿里才不会寂寞，反之也成立。如今，两家又在to B这条赛道上各自展开新篇章了。

其实，人们所关心的并不是to B战场最终谁胜谁负，而是希望两家在角逐的过程中，各自呈现优势和真实的价值，毕竟，硅谷公司的存在、它们带动的浪潮，让美国企业大大提升了数字化程度，降本增效，中国互联网公司也应该具备这样的责任感和能力。

机会往往与挑战对等。

所以，要想实现阿里那句20年不变的“要让天下没有难做的生意”，或者腾讯“拥抱产业互联网”的目标，阿里、腾讯都还有很长的一段路要走。