来源  /    ToB行业头条  （ID：wwwqifu）

作者 /     不二    

2022年倏忽而来，在完成年终总结后，ToB企业也需要直面一个灵魂拷问：新的一年，企业如何实现加速增长？

事实上，自2020年疫情爆发至今，很多企业就一直困在这个问题之中，并始终找不到良药。

直到后来，数字营销为他们打开了一扇窗。有企业负责人表示，在疫情导致的订单停滞期间，数字营销反而带来了爆发式增长，一天获取的线索量甚至比过去一个月还多。

然而，即便如此，多数ToB企业仍不了解如何利用数字营销科学、有策略地实现业务增长，依然面临获客难、转化低等问题。

那么，中国ToB企业到底如何更有策略地利用数字营销才能加速增长？中国未来有数字营销厂商可以满足这一需求吗？带着这些疑问，「ToB行业头条」和火眼云创始人&CEO张陆鹏聊了聊。

01

ToB企业为什么增长难？

后疫情时代，中国ToB营销增长模式正在发生改变。

首先，技术升级推动了营销的进步。这些年，在国家的高度关注下，大数据、AI等引领未来的战略性技术得到了快速发展，而在不断完善的技术加持下，营销方式也变得更加智能和成熟。

其次，存量时代的到来，终结了企业在增量时代的需求红利，市场竞争加剧，客户获取成为ToB企业的压力。

最后，我国劳动力供给增长速度的不断放缓，也增加了企业的用人成本。数据显示，2020年全年人均成本在7.58万元/人，较2019年同比涨幅在1.22%左右，呈上涨趋势。

因此，在技术的发展、时代的转变、人力成本的提升等综合影响下，数字营销成为企业解决流量、成本的最佳切入口。

数字营销虽然理论上可以帮助企业突破增长瓶颈，但是在实际操作后，很多企业并没有摆脱增长困境。

对此，张陆鹏分析说：“当前，ToB企业在数字营销方面还存在两大难题：

一是缺少精准获取ToB流量的方式。相较于C端，B端的客户是企业，且决策者众多，而现在的一些数字营销服务商，并不能锁定企业关键决策人，因此很多企业虽然进行了数字营销，但获得的流量对企业作用不大。

二是缺少稳定的触达通道。因为没有稳定的触达渠道，很多企业的内容无法持续发挥作用，所以企业即使获取了精准的ToB流量，也没办法提高线索转化率。

因此在这两大核心问题的影响下，企业即使跟风进行数字营销，但意义也不大，无法解决问题。”

当然，张陆鹏的这番解释，也回答了另一个问题：对于ToB企业来说，找到了营销方向，但找不对营销方式，是它们深陷增长泥潭的根本原因。

02

ToB企业如何实现增长？

既然数字营销是增长的必经之道，那什么样的营销方式才能打破增长困境呢？

欧美ToB企业的脱困路径或许可以作为参考。2008年，在MarTech诞生之前，营销到底带来多大的曝光量，又在多大程度上形成实际销售转化，企业其实不甚清楚。

但是2008年后，欧美营销市场开始兴盛MarTech，并逐渐形成了以数据与管理、营销触达、营销自动化工具、内容创意制作服务、市场与销售连接为细分赛道的营销生态闭环，欧美ToB企业从此开始快速发展。

所以，既然建立营销生态闭环可以帮助欧美ToB企业脱困，那么这一套营销服务链条，也或将是中国ToB企业脱困的良药。

而这一整套将营销各环节从前到后衔接打通，以此对目标客户群体进行触达、激活、培育、转化，最终实现收益回报提升的良药，在欧美被称为“ABM”（Account based marketing 目标客户营销）。

张陆鹏认为，ABM之所以能在欧美数字营销众多的模式中脱颖而出，关键是其做到了市场和销售协同。他具体解释说：

“传统的营销模式基本没有协同。最常见的场景是：市场触达了客户，但销售跟不上；或者销售触达了客户，但市场没有对应跟进，所以企业的线索转化率低。但ABM可以解决这些问题。通过加强市场和销售的沟通与协作，ABM打破原有的部门局限，创建了一个营销闭环，使得市场与销售高度协同，进而共同为企业的收入目标做贡献。”

充分理解ABM后，张陆鹏将这种模式引入中国，并进行本土化改良。当前，火眼云已将ABM在中国完美落地。

火眼云搭建了一个数据维度丰富的 B2B DMP，该平台涵盖了6000万优质企业知识图谱，1.6亿的职场人群画像，可以解决ToB流量来源问题。

在AI算法模型和营销自动化工具的助力下，火眼云的跨平台识别和全渠道触达能力可以解决企业面临的触达通道不畅的问题。

另外可以实时获悉线索行为轨迹，并对线索进行评估和分析，帮助企业追踪营销效果，掌握每条线索的动态。

因为在客户触达、激活、培育、转化方面优势明显，当前火眼云已在数字营销战场中获得先机。

03

谁能帮助企业完成营销旅程？

“ABM已经逐渐成为B2B营销的一种趋势，火眼云是最有希望通过ABM帮助企业实现增长的服务商。”张陆鹏说这句话时，眼神十分坚定。

从市场发展来看，火眼云确实有这个实力。行业认为，ABM的服务商至少需要满足三个条件：有精准的数据模型、稳定的触达能力和营销工具。

作为第一个将ABM引入中国的服务商，火眼云将60%—80%的精力都投在AI数据推荐引擎模型的搭建上。因此，在日积月累地夯实自身数据精准能力，并且不断拓宽触达能力和营销工具。

当前火眼云已实现了年300%的增长，并获得了包括阿里云、腾讯云、戴尔等在内的百余家客户的认可。

张陆鹏表示：“ABM的高级实践者已经通过火眼云获利，但还有一些不了解ABM的企业还在泥潭中挣扎，这个认知差需要补齐。”

为此，火眼云联合发起了ABM增长研究院，进行生态共建。通过和腾讯、头条、百度等巨头的合作，打通数字营销生态链，实现ABM营销闭环，助力行业更好发展。

张陆鹏回忆说，火眼云创立之初，就是以解决ToB客户的增长问题为己任。如今，ABM这一套解决方案已经在中国逐渐畅通运行起来，火眼云也将开启新的征程。

未来，ABM还能创造出多少营销可能，就看火眼云的下一步如何为企业赋能，一切静待时间答复。