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不得不做的 To B

一位企业微信的员工告诉创业家&数字观察，早在18年前，腾讯就开始布局2B。RTX、腾讯企业邮箱、腾讯企点、企业微信、腾讯云、腾讯文档等都是腾讯在2B方面的尝试。在腾讯2017年度员工大会上，马化腾提出了四个方向，2B就是其中之一。

“我不知道腾讯在2B方面有多大规划，但我清楚地看到，腾讯在2B方面的资源投入越来越多。马化腾提出的‘互联网＋’，就是明显的2B。腾讯在和政府、大型企业谈合作的时候，企业微信、腾讯云在其中扮演着极为重要的角色。互联网+，本质上＋的就是腾讯云和企业微信。”上述企业微信员工认为。

对于腾讯越来越重视2B方面的能力，腾讯员工并不感到惊讶，认为这是不得不做的一件事，也是不容置疑的方向。“腾讯这么大的企业，不可能让数据跑在阿里云上。”

这和雷军的观点不谋而合。2014年11月，雷军在一次小范围的内部讲话中，谈到了为何要做金山云，一方面是看到了数据爆炸性增长带来的大机遇，另一方面便是云服务关系到小米云存储成本和安全问题，是生命线，他觉得“这事非干不可”。不同的是，小米选择了交给兄弟公司来做，而腾讯选择了自己做。

另一方面，巨头是为了生态而布局2B。

宽带资本合伙人刘唯对创业家&数字观察表示，比如阿里助力小企业的逻辑，不仅仅是去帮扶小企业，帮助阿里云建立生态也是重要原因之一。

上述企业微信员工也表达了类似的看法，“做企业微信，也是希望可以和这些企业建立起联系。”

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落后的2B

不过，腾讯意识到2B的重要性还是有些晚了。

据IDC发布的2017年1-6月中国公有云市场报告，阿里云以47.6%的市场份额实现领跑，腾讯云以9.6%的市场份额位居第二位。

一位阿里云前员工告诉创业家&数字观察，现在前几名的云计算公司，在技术上相差不多。阿里云之所以能实现领跑，主要是具有先发优势，腾讯云比阿里云晚了将近5年。“在阿里云发展到第二阶段的时候，腾讯云刚开始起步。”

究其发力早的根本原因，该人士告诉创业家&数字观察，一是因为阿里是在电商运营之中感受到了“切肤之痛”，必须要自己的云计算业务，二是仿照了亚马逊推出云计算业务“AWS”的路径。总的来说，这是阿里与腾讯主营业务不同导致的。

他还表示，除了先发优势，阿里云实现领跑的另一重要原因在于，有了技术，能够销售出去很重要。阿里服务的小B商家，以及万网的50万企业用户（创业家&数字观察注：万网曾为中国最大的域名虚拟主机提供商，后被阿里收购），成为了阿里云的第一批客户。

刘唯表示，“阿里是同时服务于小B和C，在2B方面的布局也比较清晰。”至于腾讯的布局，他还在观察，“腾讯和其他大公司不同之处在于，腾讯缺少小的B端用户，只有C端用户。”

腾讯小B方面的缺失，也在一定程度上制约了腾讯2B业务的发展。

腾讯获取2B客户主要依靠生态优势。一位腾讯云的员工表示，2016年之前，腾讯云在外界的知名度都不高，大部分客户是看中腾讯的生态优势才选择了腾讯云。现在，微信小程序相关公司基本都会选择腾讯云，不过由于小程序刚发力一年多，其带来的收入几乎可以忽略不计。

至于企业微信的客户，除了靠生态优势外，其他客户大多来自兄弟部门腾讯企业邮箱。

第三个原因则在于，腾讯没有技术中台，这也是调整组织架构调整的地方之一。一位行业从业者认为，腾讯云的错误在于从一开始就没有独立的技术部门。

这和一位腾讯云员工的说法类似：组织架构调整前，腾讯没有自己的技术中台，技术人员散落在各个部门。腾讯云只有底层架构是自己部门做的，上层应用要靠其他部门的人配合完成，比如游戏云则是游戏部门的技术人员完成的。

“这样的问题在于，两个部门的人无法很好地配合，容易发生推诿现象，也很难及时给用户反馈，就很难形成合力。”

腾讯主要创办人、前CTO张志东此前曾公开表达了自己的遗憾，忙于“救火”时没能帮助到公司级的数据中台建设，中台建设滞后是腾讯在云时代发展的重要障碍。

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腾讯的2B新策略

若把注意力放到未来，这次组织架构调整之后，腾讯在2B方面的策略是什么？

此前，一位接近腾讯的2B行业老兵张磊（化名）告诉创业家&数字观察，腾讯在2B领域的玩法，将延续其一贯的“将半条命交给合作伙伴”的做法。

马化腾昨日的信也印证了该观点，“腾讯并不是要到各行各业的跑道上去赛跑争冠军，而是要立足做好‘助手’，帮助实体产业在各自的赛道上成长出更多的世界冠军。”

“腾讯要做好‘连接器’，为各行各业进入‘数字世界’提供最丰富的‘数字接口’；还要做好‘工具箱’，提供最完备的‘数字工具’；更要做好‘生态共建者’，提供云计算、大数据和人工智能等新型基础设施，激发每个参与者进行数字创新，与各行各业合作伙伴一起共建‘数字生态共同体。’”马化腾在信中透露。

2015年后，业界达成的共识是，服务大客户比服务中小客户更为重要。这是因为大客户客单价更高，续费率方面也更有保证。

张磊还透露，腾讯主要想在大客户销售领域有所作为。从去年开始，腾讯内部引入大批曾在华为、甲骨文等公司任职过的大客户销售。腾讯希望借引入其他公司的大客户销售，以加强2B销售团队的建设。据悉，截至目前，仅是腾讯云的销售人员已达400余人。

除了销售团队之外，腾讯也在扩大其他2B业务线条的编制。腾讯投资的一个2B企业创始人告诉创业家&数字观察，他明显发现，最近和他对接的腾讯员工变多了。 

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2C与2B

有了策略，此次架构调整后，腾讯发力2B靠什么?

马化腾在公开信中称，“腾讯服务着数以十亿计的个人用户，具有连接国内最丰富场景和互联网产品的生态服务能力，将致力于消费互联网与产业互联网的融合创新。”

东方富海合伙人陈利伟向创业家&数字观察表示，腾讯发力2B的优势在于正是在于C端用户愿意在微信上花时间，并且优势在短期内没有其他App可以代替。“这是BAT中的另外两家都不具备的优势。”

也就是说，腾讯并非从2C转向完全转向2B，而是沿袭了2C的优势。

张磊也表达了类似的观点，腾讯发展2B，归根到底发挥的还是C端的能力。“在合作中，腾讯主要提供云的底层能力，以及基于微信和小程序的应用能力（即提供基于C端数据和C端应用的能力），其他都交给2B厂商去做。”

他还称，腾讯发力2B的真正缘起在于2016年前后大数据和云计算产业，以及智慧城市、数字化转型概念开始兴起。

这是因为，数据是智慧城市和数字化转型的基石，坐拥超10亿级用户的腾讯意识到机会来了。

马化腾在公开信中也反复提到了“数字化转型”一词。“我们要继续做好‘消费端’的智慧连接，更要促成‘供应端’与互联网的深度融合，帮助各行各业实现数字化转型升级。”

而今日，腾讯高级副总裁汤道生在腾讯合作伙伴大会上也表示，首先要深耕垂直行业是教育、智慧零售、医疗、出行、制造等。一方面要打造系统性方案，提升数字化应用便利性；另一方面提升行业认知，做好合作伙伴定制化数字顾问。“产业互联网不仅是要服务产业，也要服务2C客户，腾讯将用 C2B 方式服务产业，未来20年扎根产业互联网。”

以教育行业为例。过去，学校使用的是传统IT架构的软件，只能在学校内部形成信息化闭环。现在则可以通过一个应用让学校、家长、学生三方形成闭环。而腾讯本就有C端连接能力，学生、家长、老师本就在使用微信，只不过是点对点地在沟通。腾讯需要做的事情是，找到优秀的2B厂商，梳理清楚学生、家长、学校的数据和逻辑，并设计好不同场景下沟通的任务、目的、效果等。

为何C端优势会成为发力2B的优势？

陈利伟进一步解释称，“若想突破传统软件公司成长的桎梏，成为新一代的2B公司，产品体验就必须向C端靠拢，至少在一个点上可以很好地满足用户需求，从而形成自传播的能力，以此来降低获客成本。”

陈利伟还认为，2B和2C本就不分家，2B公司的终端用户也是C端。目前，2B和2C融合的趋势越来越明显，或许未来我们很难界定哪家是2B公司，哪家是2C公司。

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机遇与挑战

当下，看好腾讯从2C到2B的转型的人，主要基于以下理由：

一是2C公司有网络效应，容易出现一家独大局面，但是2B市场很难赢者通吃。“这是因为2B是理性决策，很多时候都不是2B公司互相竞争，而是和客户的博弈。而且从客户心态来说，也需要多供应商。”刘唯表示。

二是根据埃森哲披露的中国企业数字化转型的报告，中国企业数字化转型成功的企业比例，只占7%。也就是说，中国企业数字化转型刚刚进入一个慢慢加速的阶段，尚没有被一家公司完全收割。这意味着还有很大的市场空间在等待着腾讯去填补。

不过，腾讯真的要在2B上有所作为，难点并不少。

一方面，虽然腾讯加大了大客户销售团队的投入，但是人来了不等于能力有了。因为2B和2C是两套思维模式，流程、机制、方式都有很大不同，两者很容易产生些冲突。

IDG资本合伙人牛奎光分析，投资2B公司主要看三个方面：

• 一是对客户的理解，以及解决方案；

• 二是在理解的过程中，还要不断提高效率；

• 三是团队的综合能力。

另一位投资人陈利伟看重的则是，销售、产品、运维。

2B行业老兵张磊认为，由于腾讯的2C基因“根深蒂固”，很多做后端的人甚至都不知道怎么投标，新员工和后端的老员工无法形成合力，也就无法搭建面向B端的业务能力。

第二个重大挑战则在于，是否能找到优秀的合作伙伴。“阿里由于什么都自己做，对产品有较强的掌控力。腾讯是否能找到可以梳理清楚多方逻辑、诉求的厂商，并一起做出让B端有买单理由的软件，对腾讯来说是个极大挑战。”张磊向创业家&数字观察分析道。

此外，腾讯能否和被投公司形成合力也是一个悬而未决的问题。

爱分析资深分析师李喆告诉创业家&数字观察，就他了解的情况来看，一些企业选择接受腾讯的理由无外乎是下几种：

• 一是有了腾讯品牌的加持，对于他们获客等方面大有助益；

• 二是阿里比较强势且涉足领域过广，和阿里有竞争关系或不想被控制的公司，会转而投向腾讯的怀抱；

• 三是看重了腾讯生态和微信流量。甚至有些无法直接被腾讯投资的公司，会通过接受京东的投资，以接和腾讯产生关系。

然而目前来看，腾讯与多数被投公司尚未形成合力。一家腾讯投资的2B 企业创始人告诉创业家&数字观察，腾讯不会限制其和阿里等公司合作，自己还能知道腾讯高层的战略和思考，不过也仅此而已，“其他的还要靠自己”。

“没有消费互联网助力的产业互联网，就像一条无法与大海连通的河流，可能在沙漠中日渐干涸。”昨日，马化腾在公开信中这样写道。而对于腾讯而言，目前亟需凿通一条连接2C与2B的“运河”。