面对瓶颈期，中国ToB SaaS如何实现全面突围？
来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu）
作者 / 海阳
对于国内ToB SaaS领域而言，当下是一个决定日后数年发展情况的关键节点。具体来看，伴随着当下数字化概念在企业侧基本完成普及，企业或多或少都对ToB SaaS有一定的了解，并释放出了一定的尝试意愿。而在ToB SaaS端，由于前十年间受到资本的重力支援，以及获得无数思维超前、业务丰富的企业信任，通过合作让ToB SaaS服务商们逐渐摸清了基本的企业侧需求，且基于此逐步开发出了一套能基本满足需求的技术与服务能力。因此，从基础的“供需平衡”原理出发，可以预料到ToB SaaS未来在国内具备极高的发展空间。然而，ToB SaaS未来在国内市场具备极高的发展空间虽然已被确定，但问题是，这份美好的未来，何时来临还有待商榷。要知道，受限于近两年的发展困扰，企业们虽然意识到“数字化是必行之举”，但是当下现存“余粮”有限，而且配合着“80%的企业数字化转型都失败”的前车之鉴，让其在考量接受ToB SaaS前，带有颇深的顾虑，一直踌躇不前，从而也影响着ToB SaaS在当下进入发展瓶颈期。那么，有没有能打消企业侧的顾虑，让ToB SaaS完成全面突围，加速“美好未来”到来的办法呢？或许，“由点带面”不失为一条可尝试的道路。“以点带面”的策略理解起来很简单，那就是在中国企业服务市场特色下，推动一个代表性ToB SaaS服务商通过深度理解客户需求，制定出符合市场文化的产品和服务，赢得市场份额的成功案例，从而振奋资本、企业侧对行业的信心。与此同时，通过这样的成功案例，去带动诸多ToB SaaS们借鉴与学习，根据其成功理念、成功模式等主脉络的框架，进一步发挥想象，通过“照猫画虎”的方式，在初步成功的基础上，不断获得更多新高度的成功。而这点，至关重要。要知道，当下ToB SaaS发展紊乱的问题主要是各个服务商虽然组建了一系列联盟，但都是各自为战的小集体，尚未彻底培育出一个受到业内以及广泛客户认可的产品服务体系，而突围者的出现，其实就代表了其摸清了市场广泛认同的路线。如此一来，ToB SaaS服务商们可以通过研究和学习这个“点”突围代表，了解如何更好地满足客户需求、如何制定更符合市场文化的产品和服务、如何提高自身的竞争力。这将有助于他们在充满不确定性的时代中走向成功，成为行业的佼佼者，并通过延续突围者明确路线发展进行二次创造升华，为行业全面走向繁荣奠定基础。正如古人所言，“前事不忘，后事之师”。通过借鉴前人的经验，后来者可以避免重蹈覆辙，从而降低后来者的成功难度。同时，突围者的成功也为后来者提供了可参考的范例和经验，使得后来者能够更快地走向成功。并且，后来者如果能够借鉴突围者的经验，分析市场趋势，制定更加明智的商业策略，就有可能迎头赶上甚至超越突围者。著名科学家牛顿所说：“我之所以能看得更远，是因为我站在巨人的肩膀上。”也是这个意思。当然，这种“点”突围代表的打造的确不易，需要ToB SaaS服务商在多个方面具备高度的能力和素质，还需要强大的执行力、敏锐的市场洞察力以及过硬的技术水准。首先，ToB SaaS服务商需要具备深入理解客户企业需求的能力，能够广泛地接触到不同类型的客户，并从他们的角度出发，提供符合他们需求的产品和服务。这需要高度的技术水准和对新兴技术的敏感度，以确保产品服务体系的完备和领先。其次，ToB SaaS服务商需要敏锐地洞察市场趋势和变化，以便及时调整产品和服务策略，满足客户的需求变化和市场变化。他们需要关注行业动态和技术趋势，以便在竞争激烈的市场中保持领先地位。最后，ToB SaaS服务商需要具备强大的执行力和快速响应能力，以便将产品和服务迅速推向市场，并不断优化和改进产品和服务，以满足客户的不断变化的需求。总之，打造这种“点”突围代表需要ToB SaaS服务商具备全面的能力和素质，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出，为客户提供更优质的产品和服务。通过上文可以验证，在理论上“以点带面”是可以带动中国ToB SaaS全面走出发展瓶颈期的方式。但如何将理论落地，形成具体的成果又要如何做？在「ToB行业头条」看来，ToB SaaS服务商可以从两点出发：第一，强化平台化、一体化解决方案。在过往经常可以看到，某某企业为了提高效率、降低成本，引进了某某领域SaaS，好让自身企业可以在单个点上实现降低成本和提高效率。这种针对单个环节的优化策略在业务局部采用是可行的，但企业需要购买的局部业务产品不止一个，因为即使通过某些产品将多个局部业务连接起来，也无法形成一个在底层实现完美数据流通的系统，可能会形成“数据烟囱”，导致应用冗余和效率低下，影响整体管理效益。因此，企业要想完成全面数字化转型，就需要一套平台化、一体化系统对全业务环节提供服务。当然，这个理念虽尚未被多数企业接受，但已有行业龙头企业开始朝此方向努力，将带动行业内其他企业接受深度数字化的教育。从而使得未来，可能只有提供全公司业务的平台化、一体化系统服务的ToB SaaS服务商才能在竞争中脱颖而出。这并非空想，细数当今世界的顶级ToB SaaS服务商：Salesforce 、SnowflakePalo Alto Networks、Zoho等，平台化、一体化的标签在他们身上显而易见。包括在Gartner在今年发布了2023年销售自动化（SFA）魔力象限报告中，就着重提及在此领域平台化、一体化的服务商们极具竞争优势。尤其是对上选该报告“远见者”象限的Zoho（卓豪），Gartner在报告中明确评价道：“Zoho（卓豪）拥有良好的原生产品策略，旗下有50多款SaaS应用，可以和CRM无缝集成。在定价方面，其也提供了高性价比的订阅方案，降低企业决策难度。”这是Zoho（卓豪）不同于其他CRM厂商的重要一点，完善的产品矩阵和生态资源让其在全球竞争者中脱颖而出。Zoho（卓豪）首席运营官夏海峰谈到，“伴随着企业的成长，或者是数字需求的增加，采用组装局部业务产品形成整体数字化系统的隐性问题就会被逐渐放大。让其因彼此底层协议的不同，很难完成功能和底层数据的打通，并对基于数据进行上层的决策和表达可能造成一定的不利影响。”所以在他看来，面对企业内部不同环节之间以及产业链上下游的连接要求更高，挑战更大，服务商必须具备连贯、可控且高质量的数字服务，才能真正帮助其实现转型。这不仅在单个产业环节（主要是销售、市场、生产）的数字服务深度，更在环节和环节之间的兼容性和可连接度。“Zoho（卓豪）所倡导的平台化、一体化服务是需要具备把控交付环节的能力，不仅仅是在产品、服务和数据的三层闭环，还需要实现与外界其他供应商的打通，为企业提供真正意义上的可控服务，帮助企业内部的使用流程更加流畅，更重要的是可以优化企业内部的数据流通模型，实现更为严密和高效的流程运转和数据价值呈现。”在夏海峰看来，“只有这样，才能帮助企业从根本上降低数字化转型的成本和代价。”用友网络副总裁、企业客户事业群市场运营部总经理傅毅也谈到：“平台化、一体化解决的是客户企业因采购太多系统，导致业务系统连通紊乱，长期使用可能出现数据孤岛的风险。企业要进入完全的数字化，即要求支撑服务的系统具备这两个能力。”第二，深度挖掘客户需求。中国企业在选择什么SaaS产品上，需要对管理思维、管理制度以及选择什么样的软硬件做全方位调整。这些调整都属于复杂问题，其中无数个细节点与行业特定场景的要求挂钩，忽视这些场景中的细节，很可能让企业原本的经营与管理遭遇问题。因此，常常需要找熟悉自身行业场景know-how的产品。但是，如果能基于中国市场特色下，理解客户千差万别的需求，深度挖掘并沉淀行业通性，形成行业化的解决方案，做到真正了解了客户场景的特殊需求，制定出符合市场文化的产品和服务，赢得大量的市场份额与认同，也并非不无可能。夏海峰就说到，做ToB SaaS产品，规模化是大多数人都会选的第一步，但例如Salesforce或Zoho（卓豪）这种业务发展和产品演进已经很成熟了，且公司能维持到一个相对平衡的加速成长的代表，迈出第二步的机会就在于“业务层次的横向拓展与服务能力上的纵向深化”。而业务层次的横向拓展，其实就是让产品走向“平台化、一体化”。这点Zoho（卓豪）目前已经完成一定程度搭建，并以此取得了一些好的成果，于是其当下的一个重要发展点就是纵向往行业发展，做深价值。“行业know-how产品能够对客户所在的行业，包括其生产流程、业务流程、人才体系等各场景产生深刻理解，从而达成与客户的共鸣。”因此在夏海峰眼中，保持产品一体化、平台化的基础上，走向行业化则是一种“再次升级”的要点。毕竟他认为，“企业要想走得远，就要拆掉思维里的墙，永远不要给自己设限。”根据上述内容，可以看到，当一个ToB SaaS服务商具备平台化、一体化、储备诸多行业know-how并形成行业化的能力时，便展现出强大的执行力、敏锐的市场洞察力以及过硬的技术水准，具备将产品和服务提升至一定高度的潜力。这些优秀的特质将助力ToB SaaS服务商快速稳定地走向成功。而一个成功案例的出现，会让ToB SaaS服务商们在这个充满挑战和机遇的时代，借鉴、参考这一条独特的破局之路。通过深度理解市场需求、提供一体化解决方案、持续创新和优化，让一枝独秀变为满园春色、万里锦绣。
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