来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu）
作者 / 海阳
“讲实话，从竞争方面，腾讯云做产品很强，担心它在日后做功能服务拓展中可能涉足我们的赛道，加剧我们的竞争压力以及影响在生态中获得资源的数量；从合作方面，以往腾讯云是首脑的角色，经常分享项目资源帮助我们增收，而现在它退一步之后，对于我们自身的营销、技术、交付、服务等等方面的能力都带来一些考验。”一些腾讯云生态合作伙伴如此讲道，直言不讳地表达出对于腾讯云战略调整后，害怕其生态会受到巨大影响的担心，尤其是之后市面上流传出了一些“腾讯云生态名存实亡”的讨论，更是加深了大家的顾虑。近期，腾讯云副总裁、产业生态负责人王峰在近期接受媒体采访时表示，腾讯云一直以来都坚持发展生态，对生态建设的力度只增不减，未来腾讯云的收入一半将来自伙伴，而相关政策的调整，将为伙伴带来更大空间。关于腾讯云的策略调整，最受关注的是强调自研产品的售卖，这让不少厂商担心，是否会导致其与生态伙伴从合作关系变为竞争关系。“腾讯云要做的产品，一定是基础性的、通用的产品。”王峰表示，而腾讯云的生态伙伴大多则是做偏应用类、工具类的产品。因此腾讯云的产品是“底”，而生态伙伴的产品是“枝”、是“叶”。大家不会有冲突，而是在互补。的确，观察现有颇为成功的Salesforce生态、微软云生态等，不难发现任何一个好的ToB软件生态建立，都需要以一个包容性、延展性极大的平台为底，接入无数个垂直、专注于个别行业、领域以及场景的应用类、工具类产品。腾讯云也是如此，做好基础产品和工具、做好平台，鼓励伙伴打造针对场景和行业的产品和解决方案，双方优势互补。并且腾讯云做产品一向“克制”。腾讯云很清楚自身的最大优势就是“连接”，基于“连接”，把产品的市场开放给伙伴，就能够满足诸多用户、客户对于细分场景的需求。以腾讯会议为例，它不需要无限开发各种专注于不同场景的功能和解决方案，不需要去生产硬件来匹配客户集团各个区域会议室建设，只需要专注于做好产品，解决弱网条件下的通讯问题、打磨好用户体验，根据市场需求持续更新迭代产品。而具体场景的解决方案，比如远程教学场景、比如会议室的硬件，都交给伙伴，让伙伴来做这块市场。王峰也讲道：“腾讯云不会把所有的产品都做了，我们其实是很克制的，自己做连接需要的基础功能，剩下都是交给生态做，这样就足够了。”王峰还强调，从过去到现在，腾讯云始终希望平等地给予合作伙伴发展机会，并通过资源政策倾斜等手段，让伙伴不断增强自身的能力，从而带动整个生态的全面发展。所以腾讯云“回归产品”的战略，并不会挑起与生态伙伴间的竞争，反而伴随着腾讯云将这些基础、通用的产品做好，生态伙伴在平台上的“自由发挥空间”会越来越大，从而更易获得成功，并反哺生态越来越好。 对于腾讯云“向后退一步”的做法，生态伙伴的另一重焦虑是：腾讯不做集成商以后，谁来带头？“腾讯云做大集成期间，依靠腾讯强大的品牌力和技术能力对当时的我们帮助颇大。”安畅网络总裁张玮表示，这种做法不仅能降低伙伴的获客成本，拓宽获客路径，还能在一定在程度上帮助伙伴提升面向头部和标杆客户的服务能力、交付体系以及积累在行业中的Know-how。对腾讯云自身来说，之前做集成项目也有利于快速理解ToB业务的打法、建立在B端的品牌影响力。可以说，做大集成某种程度上是云业务发展早期“不得不做”的选择。古人曾言：做事应因时制宜。而腾讯云做“大集成”的战略在当下则是不合时宜。王峰表示，当下随着数字化、智能化理念普及，企业“上云”的市场教育已经完成。企业对数字化、智能化建设的要求更深、更加贴近场景，腾讯云能力再强，也不可能熟悉所有行业、所有场景。通过“大集成”来服务客户，腾讯云首先要完成自我学习、协调统一，不仅投入的时间、精力巨大，也无法保证整体交付的高质量。张玮也讲到，腾讯云“大集成”阶段的很多项目，伙伴们大部分情况下是不清楚项目整体的范围和边界，同时对于项目范围的变更和溢出没有干预的能力， 对项目的验收和回款也无法预期，造成项目在交付中出现不少问题。也正是如此，王峰与张玮都认为：“大集成在当下并不利于腾讯云生态发展，被集成才是腾讯云更应该做的。”被集成后，在面对客户时大家身份平等，腾讯云提供标准化的产品，合作伙伴提供交付和服务。现在，虽然腾讯云卸去了“总包”身份，但对于伙伴服务客户也不会撒手不管。王峰表示，现在腾讯云对于生态伙伴在产品交付、解决方案策划上都给予了一定的帮助与培训，并且表示腾讯云虽然不做“总包”，但可以成为方案总策划、总参谋以及生态伙伴助手的角色，大家一起服务好客户。除了做一些战略调整，战术上腾讯云拿出了新招式“三位一体”，来为生态发展加速度。据了解，“三位一体”指的是让行业、生态、区域形成立体化作战平台，共同助力更广大的客户数字化转型升级，实现客户、伙伴和腾讯云三者共赢。王峰介绍，腾讯云的行业团队会基于不同行业客户的特定需求，针对性地做解决方案，这些能力也可以输出给伙伴。但腾讯云也明白，单打独斗能发挥的空间是有限的。尤其是在当下，客户需求的复杂程度呈几何级数上升，“一对一”的合作模式很难满足市场要求，跨行业、跨领域的复合型合作模式变得尤为重要。因此腾讯云形成了生态与行业之间的联动的机制，以生态为基底，整合不同类型伙伴的技术成果，形成一套更全面的行业解决方案，与生态伙伴共同服务更多类型的客户、满足其个性化需求，进而让双方都能获得发展空间。至于区域，是腾讯云界定的一个完整的销售和服务平台。当下，虽然企业对于数字化、智能化建设颇为看重，但大部分企业的建设路径并不清晰，尤其是千千万万的腰部及中小企业。所以要让数字化普及，就需要加速推进腰部及中小企业的数字化。可问题在于，不同地域企业数字化建设认知也有差异。例如东南沿海地区就比西北地区的数字化建设路径更清晰一些，这样一来，基于分区域推广，不同样式的销售和服务模式就变得重要。为此，腾讯云一方面推出“区域”模式，通过在各地区建设分部、建设本地销售及服务站点，来做到全面基础覆盖腰部与中小企业。另一方面形成了区域与生态间的联动，让生态伙伴一起来服务这部分客户。“我们希望在面向腰部和中小企业时，商机覆盖是由生态伙伴与腾讯云的销售一起完成。如此一来，我们的覆盖面积与覆盖深度会更好，更利于开拓腰部与中小企业的数字化建设市场，从而双方获得更大的共赢”。一直以来，大家认为腾讯云向后退一步会破坏原本生态间的平衡，影响合作伙伴发展。但实际上退一步也有说法，是向正后方退，向左后方退，向右后方退等等选择，对于原本的生态关系也会造成不同的影响。腾讯云向“产品为主、放弃集成”的方向后退，其实也是在明确边界，调动生态伙伴的自驱力，这等同于向前一步，助力生态向更好的方向前进。而“三位一体”战略的推出，正是直接给腾讯云的生态发展加速度，所以后退是对的，未来是值得期待的。
