来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu）
作者 / 不二
中国电子签赛道，正进入黄金发展阶段。
据IDC《2021年中国电子签名解决方案市场份额》报告显示，2021年，中国电子签名软件市场规模为7332万美元，同比增长31.7%，预计到2026年，中国电子签名软件市场规模将达到约2.4亿美元，年增长率持续走高。
然而对标国际电子签百亿规模，中国电子签市场的表现还不够亮眼。那么，中国电子签厂商该如何拉近中外差距呢？
对标巨头，是很多厂商的第一选择。但事实上，一味模仿巨头DocuSign并不明智，在中国市场，电子签厂商需要学习独立行走。
而从牙牙学语到风华正茂，这背后需要时间，但是中国电子签赛道的一大特点是，大部分企业都是近几年随着电子签赛道的风口成立的，因此现在还处于牙牙学语的阶段。
不过有一家厂商例外，那就是e签宝。
作为行业老兵，e签宝在经过多年的探索后，找到了一条适合中国特色的电子签发展道路，并因此，据IDC数据显示，2022年，e签宝在整个电子签赛道中市场份额位列第一。
那么，2002年便成立的e签宝，是如何讲好中国故事，成长为市场第一的呢？过去20年，e签宝都做对了什么？未来，它还有怎样的规划，这会为电子签赛道带来怎样的风向？带着这些疑问，我们展开了探索。
在国际电子签市场，DocuSign是个无法绕过的存在。这家成立于2003年，总部位于旧金山的SaaS公司，是全球领先的电子签名和数字交易管理解决方案供应商，2018年已在纳斯达克完成上市，目前市值112亿美元，是中国电子签赛道很多企业争相膜拜的对象。有了DocuSign珠玉在前，中国电子签领域的不少后来者纷纷效仿DocuSign的模式，他们发现，DocuSign营收的大头主要来自于SaaS电子签名业务的订阅服务，于是各厂商奋起追赶，更有厂商直言要做中国版DocuSign，并将标准化SaaS奉为圭臬。对于电子签赛道大部分企业来说，DocuSign确实像偶像一样存在，但是这并不意味着，标准化SaaS就是电子签赛道的唯一通路，“学我者生，似我者死”。真正的学习应该是“仿而不像”，即学习优秀的一面，同时改进不合适的一面。以CRM、ERP等赛道为例，早期因为中美发展阶段不同，厂商们确实会借鉴国外优秀产品，但是随着技术的逐渐成熟，只有以客户为突破口，借助本土化优势，进行国产替代的厂商们，才能在日后和巨头比肩。其二是签署人的身份真实可靠，且当签署行为发生时，可追溯签署人本人的真实意愿，满足本人行为原则。；其三是电子签章作为一款法律科技型解决方案，由资质齐全的第三方电子签名平台提供的签署证据链更能得到司法体系的认可。最后，由于越来越多的集团型企业数字化转型时会启动建设集团型电子印控中台解决方案项目的建设，以此作为企业数字化转型的基础设施。故近年来企业客户对于电子签章系统的部署方式提出了更多更严谨的要求。因此标准化SaaS在中国能行走，但是不能满足中国客户的所有需求。而倍受中国客户青睐的本地化部署可以让企业与本地各个业务系统进行无缝对接，从而最大限度地保证数据安全，不仅让合同、签约、审批的效率最大化，而且更加安全稳定。因此，要做中国的DocuSign，不能只学习标准化，还要结合中国客户需求进行本土化。在电子签赛道的众多厂商中，e签宝早早就明白了这一点，e签宝CEO金宏洲曾在少数几次谈到DocuSign的采访中表示：“海外对标是Docusign。我们会借鉴，但中美市场还是有相当大的差异，所以也只限于借鉴”。因此，当资本“Copy to China”的声音铺天盖地时，已经陪同行业经历过风风雨雨的e签宝却在致力于打造完整的产品体系。具体而言，公有云之外，2018年，e签宝结合中国企业需求，率先推出电子签名“混合云”部署产品，即有互联网签署的便利性，又满足对数据隐私及安全的严苛要求；今年9月，e签宝又发布“混合云6.0”，采用“微服务”技术架构打造，结合“哈希签署”方式，确保企业在签署过程中文件原文不出本地，同时又能以SaaS方式实现互联互通的线上签署，保证企业隐私安全与互联网签署的两全，真正满足客户需求。对于e签宝而言，DocuSign固然值得借鉴，但面对国内复杂的应用场景，深挖客户需求，积累行业know-how，致力自我迭代，不拘泥于前人的经验，以此摘取中国树上的果实更为重要。也因此，头脑清醒的e签宝可以在整个电子签赛道拔得头筹。对于所有ToB从业者来说，寻找高质量获客途径永远是最重要的课题。电子签赛道同样如此。乘着赛道的东风，当人们将目光投向大洋彼岸时，高速增长的DocuSign给中国厂商们注入了一阵强心剂。市场发现，上市后其巅峰市值一度突破600亿美元的DocuSign，最初正是通过与美国全国房地产经纪人协会达成合作，才让签署拥有了一个很好的应用场景，并很快在社会上普及开来。由此，DocuSign从to C、to B再到to G的客户发展路径，成为国内电子签厂商们不约而同的共识。和外国相比，中国大部分企业其实还没有完成信息化和数字化建设，且对数据安全等多有顾虑，因此要改变他们的长久习惯，十分困难，市场接受度低，无法规模化推广的现状给了厂商们严重一击，人们开始发现外来的和尚难念经。2014年左右，政府部门和大型企业开始响应“无纸化”办公和信息化的号召，电子签名迎来第一春；此后，随着国家大力推进“互联网+政务服务”，电子签章作为数字化的基础设施，凭借便捷高效、高安全性、真实不可篡改等性能，得到政府机构的认可，并通过政府部门权威背书，以及市场需求的增长等因素，不少企事业单位开始将数字化转型视为必不可少的科技手段，电子签名迎来了第二春。可以看出，由”拿着锤子找钉子“到遍地开花，迈入全行业全场景阶段，电子签的发展离不开政务的积极影响和业务辐射。因此，DocuSign模式在中国，可以将C到B、G的路径灵活转变至由G到B、C。而在电子签赛道，厂商e签宝从一开始就抢到了快车道。2004年，金宏洲和团队推开了浙江省工商局的大门，提出了网上年检、电子化提交的方案，此后，他们以to G的政务领域的“网上企业年检”为突破口，不断将业务推广到了省内所有工商部门，并逐步拓展到诸如社保等其他政府服务事项中，最终成功以政务市场为切口，相继打开B端和C端市场，找到自己的发展方向。数据显示，成立至今，e签宝已先后为浙江、江西、贵州等政府单位上线统一印章管理平台，助力政府单位上线统一印章管理平台，助力政府打通在线签署，落实“一网通办”，服务超过150家政府机关单位。而在由G端辐射到B、C端的发展路径下，2022年e签宝在B端的大客户出现增长，包括麦当劳、企查查、诺基亚、欧莱雅、爱回收、东风日产等几百家企业客户。
可以看出，在中国电子签道路上，e签宝发挥领头羊优势，走出了由G到B、C的成功模式，而这个模式还在散发着新魅力。根据前瞻产业研究院数据，2022年我国电子政务软件和服务市场规模将分别达到1300亿元和1781亿元，这表明电子签名政务服务行业用户市场潜力巨大，因此当数字政务在中国一步步展开时，手拿利器的e签宝在赛道竞争中可以说是一骑绝尘。由于我国国产软件行业起步晚、底子薄、市场主体发展不充分、正版和付费意识比较欠缺等原因，中美SaaS发展落后十年，差距却十倍不止，因此，过去十余年的时间里，中国企业无时无刻不在讨论SaaS企业的增长路径。而在电子签赛道，行业公认网络效应可以加速市场渗透，拓宽电子签名应用场景，于是厂商们积极布局。作为陪同行业成长的老玩家，金宏洲认为，未来聚焦大客户市场和坚持长期主义更能激发电子签名网络效应。于是，e签宝做了两件事：一是通过生态伙伴赋能，服务大客户，然后“以大带小”，构筑网络效应。以国内手机行业为例，目前，e签宝已经在中国手机产业链形成了庞大的签署网络，成为企业间信任的桥梁；二是通过多年的行业积累，在ToG市场建立庞大的签署网络，然后向ToB、ToC延展。通过行业上下游的延伸，以及ToG、ToB、ToC间的互联互通，e签宝构建了一个覆盖ToG、ToB、ToC的复杂生态。通过集中资源攻占头部市场，e签宝实现了以大客户为节点，吸纳无数新客户；以数字政务为标杆，带动B、C端进入电子签约的SaaS网络。目前，网络效应已初见成效。数据显示，2022年e签宝业务快速发展，企业用户数同比增长超过了100%，签约客户数同比增长超过了90%，服务的客户中，其中有100+世界500强、200家中国500强企业。不仅如此，以信创为例，2022年e签宝信创电子签章、数字办公室解决方案在行业内率先实现信创环境全栈适配，与中国长城、申威、鲲鹏、麒麟、飞腾、统信、龙芯、海光等135家信创产业服务商达成战略合作，e签宝的客户数量以肉眼可见的速度增长。除了增长的客户数量，客户认同的声音也在市场各个角落开始响起。以海康为例，e签宝的电子签投入使用后，其相应部门的人员投入从8个缩减为1个，合同的成本投入由300万每年降到了几十万；华夏银行在上线e签宝电子签服务后，文件签署时效提升90%，人员投入减少60%，纸质成本、邮寄成本、文件管理成本降低85%，越来越多的中国企业开始为e签宝打开合作大门。当完整的产品体系，加上良好的客户口碑，以及长远的公司运营战略，e签宝在电子签赛道踏出了一条可供后来者们参考的通途。回顾e签宝的成长史不难看出，这些年e签宝能在竞争激烈的电子签赛道中杀出重围，并真正成为中国版DocuSign，靠的就是走中国模式，打造网络效应，以及始终坚持长期主义。
而作为赛道强者，翻越山峰后，站在山顶上会发现，还有更多更高的山峰等待踏足。未来，e签宝还将为ToB行业带来何种惊喜，我们拭目以待。
