来源  /    ToB行业头条  （ID：wwwqifu）

“增长”一直是SaaS领域最高频的词，同时也是一个最热的词。本质上说，SaaS公司所做的所有事情，都围绕着增长而运转。

尤其在过往资本、IP硝烟齐飞，SaaS野蛮生长的疯狂阶段接近尾声，中国SaaS也步入了理性的成长阶段，无论是投资还是市场都开始注重 SaaS 有关的“健康指标”（如留存率、续费率、增购、金额等），去重新评估一个SaaS企业的真实价值。

不少SaaS企业开始意识到，通过在技术、客户上深耕细作，寻求科学的增长才是公司的核心诉求。

但是增长并非一蹴而就，也不是某一个部门的任务，是上到CEO，下到产品、市场、销售、客户成功等各个部门通力合作的最终目标。

各部门之间如何实现可规模可复制的增长？什么样的增长方式才是适合中国SaaS？诸如此类的问题，SaaS企业一直在苦苦寻找答案。

正是观察到当前企业市场存在的困惑，也为了更好地帮助企业解决当前阶段资本理性、增长瓶颈的困难境遇，「ToB行业头条」邀请到诸多行业大咖和知名企业高管，希望借助「ToB大师课」的直播平台，为更多企业提供切实的帮助。

从4月6日开始，「ToB行业头条」会在后续的每周三晚上，邀请到一位ToB大师进行线上直播分享。

目前已确认参与活动的ToB大师有：独立SaaS顾问、《SaaS商业实战：从好模式到好生意》作者戴珂，SaaS战略及营销顾问、《SaaS创业路线图》作者吴昊，Convertlab联合创始人&COO王琤，SaaS产品专家、公众号「ToB老人家」主理人王戴明，群核科技（酷家乐）副总裁兼客户成功部总经理汤锡峰。

五位行业专家会分别从企业战略布局、产品增长、市场营销、销售组织、客户成功等五个维度进行支招，全方位解读SaaS创业的最佳增长方法论。

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    第一期：《中国SaaS的增长真相》

4月6日，《SaaS商业实战》作者、SaaS商业化顾问戴珂作为第一位分享嘉宾，将在直播中分享中国SaaS的增长真相。

分享观点：

增长并不能人为地做出来，而是要对应正确的策略和执行。

由SaaS的商业模式决定，其增长主要来自两个业务：获客和留存，增长只是一个结果，增长的两个部分分别都有衡量的标准。

对于获客业务来说，衡量指标是ARR、CAC、LTV等，而留存业务的衡量指标是NRR。

    分析指标数据不是的目的，而指标后面对应的策略和行动才是。

主要探讨问题：

1.中国SaaS的增长困境

2.SaaS增长的底层逻辑‍

3.如何制定成功的SaaS增长策略

4.如何实现SaaS的商业化成功

                                             欢迎大家提前扫码进入交流群 ~

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 第二期： 《MLG如何驱动SaaS规模化增长》

4月13日 ，Convertlab联合创始人&COO王琤将在直播中分享，SaaS企业应采取什么样的模式实现规模化增长。

分享观点：

在SaaS时代之前，也就是IT软件时代，美国和中国的企业大部分采用的都是SLG模式，然而进入SaaS时代后，美国则快速进入了MLG的增长模式，但国内的企业要么仍然偏重SLG，要么关注PLG，期待PLG带来的爆发式增长。

PLG模式除了对产品形态本身有要求外，即使有了PMF并大量投入市场预算，也未必能达到稳定高速增长，需继续探索可持续、可规模化、可盈利的模式。

要实现快速增长，我们不应该忽视已经国外已经成熟有效的MLG模式。

抛开其他复杂的产品维度，先从产品客单价角度来做划分，我觉得0-2万客单价最适合PLG(Product-led Growth)，2-30万客单价适合MLG(Marketing-led Growth)，30万以上客单价则属于SLG(Sales-led Growth)的最佳范围，而中国SaaS企业最主流区间正是2-30万客单价。

    所以MLG模式是很匹配国内当前大部分SaaS企业的产品形态的。

主要探讨问题：

1.MLG增长模式相比于其他模式有何优势？

2.SaaS企业如何评估MLG成熟度？

3.实践MLG增长模式需要具备哪些条件？

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第三期：《如何设计一款成功的SaaS产品？》

4月20日，SaaS产品专家、公众号「ToB老人家」主理人王戴明，将帮助SaaS产品经理和SaaS创业者了解SaaS产品经理的核心能力，以及对如何打造一款成功的SaaS产品做出精彩分享。

分享观点：

SaaS产品经理和其他B端产品经理的区别在于：SaaS产品经理需要为产品的商业结果负责。

原因有两点：首先，产品是SaaS公司的核心，如果产品定位有问题，营销部门再努力，获客和签单都很困难；而如果产品功能无法匹配业务场景，那么客户成功部门再努力，客户也很难活跃和续费。

其次，产品部是SaaS公司最核心的部门，聪明的CEO会寻找最优秀的产品经理。

因此，产品经理应该是SaaS公司最懂客户的人，也应该是公司最有能力去研究客户旅程、洞察客户痛点的人。

主要探讨问题：

1.什么是优秀的SaaS产品？

2.如何打造一款优秀的SaaS产品？

3.如何成为一个优秀的SaaS产品经理？

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   第四期：《新形势下的SaaS销售升级》

4月27日，SaaS战略及营销顾问、《SaaS创业路线图》作者吴昊老师，将在直播中分享，2022年，SaaS销售该如何升级。

分享观点：

SaaS公司虽不可“to VC”、以融资为最终目标，但由于商业模式带来的收入延后，99%的SaaS公司又是需要融资的。

* 2016年之前，投资人看重“经营收入”，视销售能力成企业的核心能力，拿回单子、增加100万营收，公司估值就能增加1000~2000万，谁都明白该把力气往哪儿使。

* 2016年之后，在投资人看重ARR时，创始人们明白过来，可持续的ARR才是有财务价值的；不能续费的100万营收，对公司没有意义。

* 到了2021年，大部分投资人明显都开始重视NDR（金额续费率）。就像经纬创投合伙人熊飞先生所说：“ NDR is everything。企业任何一个环节做不好，都会体现在NDR上。以NDR为指标，扎实优化各个环节，公司长期一定发展健康，有高竞争壁垒”。

当外部环境不断变化，投资人的标准不断严格，SaaS销售该如何升级成了从业者们不得不思考的核心命题。

主要探讨问题：

1.2022年，SaaS销售面临什么样的挑战？

2.如何重新理解销售与产品、运营、CSM之间的关系？

3.健康指标下的销售部应该如何运行？

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    第五期：《如何做好客户成功的底层设计？》

5月11日 ，群核科技（酷家乐）副总裁兼客户成功部总经理汤锡峰，将在直播中分享，企业如何搭建成功的「客户成功」体系。

分享观点：

客户成功的核心是通过服务解决产品应用问题。第一层是服务到位，让客户更好地使用自家产品；其次是找到客户的增值模型，逐步长在客户的业务流上。在这个过程中，需要配合企业自身产品体系的能力，结合服务提升客户应用深度。

客户成功，从公司经营的角度看是一项顶层设计，SaaS企业通过续约客户获得稳定的业务收入增长。

但是在真实组织架构和团队打造过程中，实际上是一种底层设计，客户成功体系的建设涉及到很多流程和服务细节，不同的阶段，对于这个体系的优化，也需要不同的策略。

另外，客户成功体系掌握“结构化构建”的产品思维是加分项，拥有一定的产品优化能力的Leader，更容易实现“客户成功”。

主要探讨问题：

1.什么是客户成功？客户成功是专属SaaS厂商，还是ToB领域都适用？

2.SaaS成功体系建设会经过哪几个阶段？

3.SaaS企业如何落地好“客户成功”？什么是检验客户成功的试金石？

*如果您有任何关于SaaS企业战略布局、产品增长、市场营销、销售组织、客户成功这五个维度的观点或者问题，欢迎评论区留言告诉我们，届时我们会整理传达给分享老师，在直播间与大家沟通交流！