来源  /    ToB行业头条  （ID：wwwqifu）

作者 /     海阳

历经时间沉淀与市场验证，众多投资机构纷纷表示，基于当下市场环境，中国垂直领域SaaS更具发展潜力。

至于原因，北极光创投合伙人张朋认为，相较于通用型SaaS，更加聚焦于特定行业或特定场景的垂直领域SaaS，因身具壁垒以及特定场景需求的释放，反而具备更良性的发展空间以及更高的成功概率。

钟鼎资本张健也有类似的观点，在他看来：“因为在某些快速增长的细分行业或者垂直场景，会因为未被满足的需求而诞生出专业化的软件服务企业，去捕捉大企业因为“创新者窘境”等原因未能很好把握住的市场新机会。”

且由于当下中国SaaS行业特殊的生态环境，张健更是认为日后垂直领域SaaS会容易获得资本投融资，并具备更容易走入上市之路的可能。

不过，值得注意的是垂直领域SaaS虽然已成资本关注重点，但这并不意味着所有垂直领域SaaS都会大有作为。

据「ToB行业头条」了解，当下资本对于企业服务赛道的关注点，一直都围绕于头部厂商，这或许将促使垂直领域SaaS未来将会呈现头部为王的态势。

因此，垂直领域SaaS能否走向领头位置，是决定自己今后发展能否“大有作为”的前提。

那么，一家垂直领域SaaS公司如何成为行业头部呢？带着这个问题，「ToB行业头条」关注到一家垂直领域SaaS公司—网筑集团。

网筑集团是一家泛建材行业供应链服务商，在泛建材领域已经深耕11年，据沙利文报告数据显示，2020年，在国内泛建材数字化供应链服务领域中，网筑集团以25.2%的市场份额同行中排名第一，以技术能力引领行业。

今天，「ToB行业头条」和网筑集团高级副总裁、仟金顶CEO林顾强聊了聊，希望借助网筑集团多年深耕垂直领域SaaS的经验，解析一个能成为行业领军的垂直SaaS公司应当具备什么样的特性。

01

具备行业的场景know-how是前提

理论上，垂直领域SaaS对比通用型SaaS的优势，是源于对某一业务场景、某一行业的供应到销售全面链路更深刻的理解。

这种更深刻的理解，能更清晰、更全面地帮助现有企业客户，寻找到效率落后于当下时代的管理以及经营环节，为降本增效创造更多的可能性。

至于在同一赛道下能做到头部的垂直领域SaaS与市场表现一般的垂直领域SaaS的差距，本质上是帮助企业客户在找到诸多管理与经营环节的效率问题之后，继而解决效率问题的能力强弱差距。

而这，也就是垂直领域SaaS厂商之间行业know-how的差距。

网筑集团高级副总裁、仟金顶CEO林顾强说到，行业know-how是行业同类公司积累下来的经营管理经验，包括流程的设计、指标的定义、权限的设定等等。

在他看来，优秀工具上的每个环节功能，背后体现的都是先进管理与经营逻辑，这才是进一步打动企业客户的关键。

因此，是否具备足够深度的行业know-how，则是决定着垂直领域SaaS能否成为行业头部的前提。

话说回来，既然具备一定深度的行业know-how对于垂直领域SaaS发展如此重要，那么应该如何培养和深化行业know-how呢？

“培养和深化行业know-how的关键在于两方面：找对行业及场景的驱动力，以及沉淀到行业中做经验积累。”林顾强如此表示。“驱动力代表了客户需求，产品定位和行业驱动力要吻合。”

在他看来，一个垂直领域SaaS厂商需要通过观察、融入，从而找到某一行业及场景下企业客户共同的需求点，以及产生这些需求点原因。继而从根本原因出发做产品，从而切实解决行业及场景的需求。

网筑集团旗下仟金顶专注的泛建材供应链场景，其降低流通、沟通环节成本及风险性，提升周转率与营销管理能力便是核心。

具体来说，泛建材供应链场景中，品牌企业缺少贴近行业需求的供应链管理系统、经销商管理机制等；经销商分析与管理能力较差且资源不足等；资源机构由于行业参与者高度分散，资源提供商获取资源的成本较高，经营风险也大。

面对这些问题，仟金顶依据泛建材领域本身就以半成品交易，天生应具备中间商平台协调的特性，成为三者间的SaaS生态平台，除降低管理成本之外，也能帮供应链的各方参与角色进行风险把控以及经营建议。

至于沉淀到行业中做经验积累方面，林顾强认为，除了对行业有认知之外，还需要自身切实体会一番，以局内人的身份才能更细微地了解需求，从而解决需求。

毕竟任何一个局外人，很难快速地进入到一个行业里面，进而了解行业的根本需求及痛点，因此，要做出被认可的ToB产品或服务，切实能帮助企业客户，必须是要去沉入产业当中去。

“网筑集团已经focus泛建材供应链服务超过10年。”林顾强说到：“这期间，透过服务经销商这一承上连下的特殊环节，对泛建材供应链中品牌企业、经销商、资源提供商相互间的管理问题、经营问题有着深刻体会。”

也是因为长期、深入的扎进到泛建材供应链场景，切实感觉到这一场景企业客户种种的共性需求，仟金顶才能收获到这一行业最真实的行业知识，优秀企业客户的经验，行业龙头公司客户的最佳实践，做出与行业高度耦合的SaaS产品。

02

数据为刃，方可披荆斩棘

培养和深化行业know-how对于任何一家垂直领域SaaS厂商来说，就如同铸剑一般，除了需要扎进火炉中，不断的经受火焰地烤制，去除杂质之外，也需要沉淀一定碳，如此才能打造出几近完美的剑坯。

然而，完美的剑坯也需要开刃之后才能披荆斩棘，进而帮助持剑者开辟出一条康庄大道。

同样的成为一个位列行业头部的垂直领域SaaS厂商，在培养和深化行业know-how之后，也需要通过积累数据，以数据为刃进一步帮助企业客户解决需求。

“深化对行业的认知，沉淀方法论具象出切实的解决方案之后，积累真实数据，实现以数据预判、驱动业务发展，成为下一阶段重点落实的关键。”林顾强如此表示。

在信息化时代人们往往以经验积累驱动业务发展，容错率极低。同时，也因为整个供应链流程在物理空间、实体传输等方面的限制，让以人驱动业务发展的效率低下，成本颇高。

随着数字化浪潮袭来，让当下的ToB产品融入互联网、云计算、云存储等先进技术，成为了云原生的产品，解决了企业进行数字化在线的同时，也赋予了SaaS可以应用数据，实现以数据驱动业务发展的能力。

这种以数据驱动业务发展的方式，相较过往以人驱动，可以实时掌控经营状况，极大程度上帮助企业提升经营效率。

例如仟金顶，通过推动品牌企业、经销商、资源提供商上云，以可视化的项目监管、电子签约等方式，实现上下游企业之间沟通、签约、发货的秒级反应，大大提升整个供应链上下游间的运转效率。

同时随着供应链各方角色的整体上云，其数据也流通了起来，具备了统一性和真实性。

此时，仟金顶通过算法去分析授权数据，自动地去按照企业的运营管理的机制去发现问题，反向去驱动业务，形成一个闭环后，会提高解决问题准确性和效率。

林顾强表示，当下仟金顶沉淀的三方数据对于整个供应链上下游企业价值非凡。目前，仟金顶的数据分析能力广受客户企业认可。

03

建立壁垒，无非是拿捏住“转化成本”

培养和深化行业know-how以及应用真实数据，打造准确的数据分析能力是帮助一个垂直领域SaaS厂商成为行业头部的重要因素。

但是，任何一个能走到行业头部垂直领域SaaS，想要长期维持自身行业头部地位，则还需要建立产品壁垒，而这个壁垒就是“转化成本”。

众所周知，SaaS产品无论是订阅模式，还是抽取SaaS服务费的模式，都注定了SaaS是一笔长期买卖，因此，客户企业稳定的续费、稳定的使用至关重要。

当然，对于客户企业而言，没有发现绝对优秀的替换产品、不影响用户体验或用户不再拥有使用SaaS产品的需求，企业一般是不会轻易更换SaaS系统。毕竟“转化成本”也是一笔高昂的支出。

具体而言，转化成本可以细分为购买成本、采购决策成本、学习成本以及长期维护成本。

其中，购买成本和长期维护成本能直接量化，采购决策成本和学习成本则需要考虑不同岗位或者产业上下游之间的协同，而这也要求成熟的垂直领域头部SaaS产品要具备网络效应。

林顾强强调，一个具备网络效应的产品，对于不同岗位的协同或者产业上下游的协同把控极强，导致客户企业如果要替代产品，需要付出极其高昂的转化成本。

“在高昂的转化成本下，客户企业依旧选择新产品替代，则要求新产品在预期时间内其产生的价值必定要抵消甚至压过转化成本。”林顾强说道：“但可惜的是，这种情况对于有着强网络效应且位列行业头部的垂直领域SaaS厂商是不会发生的。”

以仟金顶为例，该产品的服务链路自上游的品牌企业一直囊括到下游的经销商，贯穿了整个泛建材供应链。因此客户企业如果想要替换产品，就需要说服整个供应链环节企业的整体替代，其采购决策成本、学习成本极高。

不仅如此，仟金顶产品在链接泛建材供应链上下游企业之外，也衔接至所有应用企业的业、财两环，以产品形式或直接融入客户OA管理的形态做好协同，激活内部的网络效应。

因此，在内外网络并举的情况下，客户选择新的SaaS产品从而衍生的采购决策成本和学习成本，就值得好好思量。

数据显示，截止2021年6月底止，仟金顶的生态系统已联系了351家品牌企业、超过112600家小微企业，并联合多家资源机构，形成了一个整合物流、资金流、信息流及商流的闭环网络。

这也标志着在国内泛建材供应链SaaS赛道中，仟金顶是以“高壁垒”的前提下，持续拓展业务发展，拥有极其广阔的成长前景。

目前，中国泛建材行业的数字化供应链服务的市场规模持续扩大，预计其将以32.7%的复合年增长率，由2021年的376亿元增加至2025年的1165亿元。

作为中国泛建材行业中最知名的SaaS解决方案品牌之一，仟金顶也备受市场看好，其母公司网筑集团将筹备赴港IPO。

如果此番成功的话，网筑集团将成为国内少有以SaaS为主上市的企业，对于国内垂直领域SaaS厂商、国内整个SaaS行业的发展都将起到激励作用。

事实上，垂直领域SaaS厂商想要成功并不易，培养和深化行业know-how需要沉下心；以数据为刃，搭建以数据驱动业务发展的能力需要上进心；而建立产品壁垒，则需要用产品及服务，配合高超的布局方式，去长期抓住企业的心。

只有垂直领域SaaS厂商具备以上几个要素，自身才会大有作为，日后方会“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。