来源  /    ToB行业头条  （ID：wwwqifu）

作者 /     海阳       受访者 /   北极光创投 张朋

对于国内众多ToB创业者们，当下无疑是最好的时代。

在需求端，根据智联招聘发布的《2021人力资本管理趋势报告》的调研显示，35.6%企业已进行数字化转型，比去年提高8个百分点。

IT桔子的数据显示，2021年度国内ToB市场共计产生1045笔投融资交易，总计交易金额达到2541.68亿元人民币。平均每月就会出现近87笔交易，涉及金额可达到211.80亿元左右。

大量的热钱涌入，进一步刺激了国内ToB行业的发展，为其增强技术能力、发展服务能力创造了基本盘。因此可以毫不客气的说，中国ToB行业正在发展的黄金期，具备无限美好的前景。

那么中国ToB创业者要如何制定规划呢？如何发展技术能力呢？进而走向成功之路，成为一家价值100亿元的企业呢？

北极光创投合伙人张朋与「ToB行业头条」的交谈中，对未来两年要在ToB领域创业的小伙伴们，给出了三点建议：

1. 大机会出现在垂直行业和业务场景，不在通用型产品。

2. 做先发者的同时，思考长期壁垒。

3. 产品的持续成功大多靠积累，不要过于依靠创新，抱有长跑心态。

01

避坑“通用”，机会在垂直赛道，避免与大厂之间的直接

中国ToB行业伴随云计算的普及开始逐步成长，直至2015年前后，伴随国内消费互联网发展接近至顶峰，红利即将消耗殆尽，企业开始注重内部的“降本增效”，且阿里巴巴、腾讯、百度等一众互联网大厂为创造自身第二增长曲线，纷纷加大对ToB的投入，这时候中国ToB行业才开始被资本市场关注。

张朋表示，互联网巨头在ToB领域中的投入，对于中国ToB行业的发展，有着极其重要的推动作用。

因为他们在人才储备，研发能力和资金供给等方面都很充足，加之又没有迫切的变现压力，使得在发展初期做出了一些相对质量很高又低价的通用型产品。

通过这些产品，配合那时刚刚兴起的数字化概念，让整个行业对于ToB产品具备了一定认知，让现在大量ToB创业者省去了“教育”客户的阶段，直接根据客户需求谈产品。

张朋说道，在三五年前，我们还需要和传统企业解释ToB产品能解决什么问题。现在企业已经主动拥抱数字化了，认可了数字化管理手段和数字化运营概念。

之所以形成这样的现象，这离不开互联网大厂在国内ToB行业发展前期花费的大量精力和财力，对市场完成了初步的“教育”。

回顾互联网大厂的产品，主要围绕通用型的流量产品，比如OA和在线文档，这类产品属于基础工具产品，特点是普适性强，属于ToB产业的入口级产品。

张朋表示，这类产品是兵家必争之地，创业公司进入这个领域要特别小心。简单的copy国外的同类产品，成功的希望很小，一定要思考国外为什么有机会，这个机会在中国的竞争环境中是否存在。

对于互联网大厂而言，打造一个通用ToB产品的考核标准是用户量/活跃度。而ToB创业者的考核标准除了客户数量，还有产品所能创造的营收。

双方的KPI都不是一个维度，因此打白刃战、消耗战，ToB创业者很难和这些互联网大厂们竞争。

毕竟站在竞争的角度，当下互联网大厂的布局主要围绕在通用型、平台型、标准型的解决方案和产品上，受到精力限制，大量垂直行业或者垂直场景需求是他们无法触及的。

张朋表示，ToB创业者选择垂直赛道，产品的定位和行业特征以及客户特征息息相关，很大程度决定了项目的成败。

他表示，以产品的客户定位来讲，可分为大客户、中客户和小客户，每一类客户的需求、质量不同，生命周期也不一样。

例如，大客户预算很充足，需要高度定制化的产品和服务；中型客户有一点预算，需要一定程度的定制化产品和服务；小客户预算不太充足，但业务需求最简单，大多数情况下，标准化产品就够用。

不同行业的ToB服务的核心驱动力不同，比如金融行业，合规是最大的驱动力；制造行业，老龄化带来的人力成本的替代和生产成本下降是最大的驱动力；消费领域，降低流通环节成本，提升周转率是核心；网络安全，强调自主可控；还有信创，碳中和，都是很多垂直领的的驱动力。

驱动力代表了客户需求，产品定位和行业驱动力要吻合，张朋表示，垂直行业通常来说被认为天花板会比较低，但他认为不是。

垂直赛道天花板的高低，首先和行业大小相关，其次和产品的可扩展性相关，再次和中国人力成本增长速度相关。

企业服务产品的本质是为客户创造的收益和人力成本的节省，中国千亿人民币以上的市场非常多，足以孕育出百亿人民币市值的企业服务公司，特别是新兴行业的发展，比如跨境出口，新工具的天花板会很高。

张朋很喜欢数据驱动的公司，其中很重要的原因就是数据在不同产品之间的可复用性，为产品扩展提供了可能性，比如微步在线，威胁情报大数据驱动的网络安全公司，数据对堡垒机，对XDR产品的附能打开了其垂直领域的天花板。

其次企业服务是一个初期预期天花板低，随时间发展后期给与更多估值溢价的行业。其发展速度早期很长一段时间是滞后消费类公司发展的，但是后期会呈现稳定的爆发力，长时间的稳定的成长性是优于消费类公司的，因此随着时间的企业服务公司会越来约被资本市场认可。

最后，中国人力成本虽然近些年一直在增长，但是相比美国还是低，企业服务市场和人力成本是正相关的行业，还有很大的成长空间。

02

做先发者，构建产品壁垒

先发优势在任何行业的创业中都是非常重要的，在行业早期，资本也更加青睐先发者。

虽然大部分的ToB领域都不是赢者通吃的领域，先发在人才，客户拓展，融资估值方面都具备优势。然而光谈先发是不够的，先发的同时一定还要考虑壁垒。

张朋表示，ToB产品的壁垒主要来自三个方面：

1）行业的场景knowhow。

场景knowhow是行业同类公司积累下来的经营管理经验，包括流程的设计，指标的定义，权限的设定等等。

企业客户看中的是ToB公司提供的行业知识，其他优秀同行的经验，行业龙头公司的最佳实践，比如ERP和工业基础软件来自欧洲和美国的高科技精密制造产业。简单的工具是没有价值的，即便客户买单，价格也非常的便宜。

2）数据的壁垒。

数据的壁垒包括两个方面，一方面是三方数据本身能够提供给客户经营指导建议，比如行业市场数据监控，金融数据加工整理后的交易因子等，这类是数据本身的价值，客户永远需要，而且积累的越早越有优势，比后来者有更多的数据时间长度和维度；

另一方面是第一方数据的加工和分析，甲方很多时候拥有大量的数据，但是不知道如何将这些数据发挥出价值，指导自己的经营管理，这也是今天大数据服务的机会。

3）网络效应。

协同类产品先天具备网络效应的优势，不同岗位的协同或者产业上下游的协同都具备这类的特点，相比单点类产品，协同产品的客户更换成本更高，具有更好的客户粘性。

当下中国对美国ToB市场的发展情况和新公司的出现都很关注，信息很透明。

当一个好产品出现后，马上就会有很多同类型产品相继出现，所以对于创业者来说，壁垒的思考和构建是公司能够走多远的关键。

03

坚持长跑，ToB行业的热度具有周期性

正确的产品定位，找到合适的行业场景切入点，这是ToB创业者走向成功的前两步。而下一步就是坚持长跑，以持续创新做积累，最终等待花开。

这并非是一句空话。“我从2012年开始关注企业服务，企业服务赛道经历了好几次火热，也经历了好几次冷淡。”张朋如此说道。

在他看来，近十年期间，国内的资本对ToB行业是一个逐渐熟悉的过程。毕竟大批的资本将投资重点放在ToB行业的时间并不很久，且还是按照投资消费互联网的逻辑去投资企业服务赛道的。

但事实上，ToB和ToC的投资逻辑本质上就是两回事，大部分资本期待ToB公司出现在资本的驱动下快速成长，由于没见到预期效果，便觉得自己的投资判断出现了失误，于是会收一收，过一两年出现新概念再做投资。

因此在市场表现上人们会看到ToB投资热一年冷两年的现象，2012年期间云计算，2014年—2015年期间SaaS，2017年人工智能，2018年数据中台，2020年SaaS又火了。

资本对于企业服务公司来说，能够加速产品化的过程，但是不能加速市场的渗透速度，企业服务客户对于产品的选择是很谨慎的，需要长周期的验证，这也正是企业服务行业的壁垒所在。

这个规律在没有大环境变化的情况下，是很难被效率提升的产品所打破的。所以即便公司融了很多钱，该经历的时间周期还是要经历的。

因此，坚持长跑，坚信长期价值是一个ToB创业者走向成功必不可缺的，也是这一领域投资人需要抱有的投资心态。

张朋认为，ToB行业是一个先发优势很明显的行业，企业不犯大的错误，保持产品的持续迭代和客户需求的持续理解，在行业里面的位置是能够持续保持的，不容易被后来者超越。

云计算在中国经历了十几年的发展，中国的ToB市场依旧在一个非常早期的阶段，随着人力成本的提升，随着技术的进步，企业客户对ToB产品的价值感会越来越强，它是时间的朋友。

北极光非常看好中国企业服务市场的发展前景，等待和优秀的创业者一起，共同挖掘下一个10年企业服务领域巨大的商业机会。