来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu）

作者 / 海阳

截至2021年8月底，本土老牌的CRM厂商基本都完成一定金额的融资，即使是CRM新秀，也都在BAT等大厂的扶持下露出獠牙。

不出意外的话，随着数字化建设持续深入，围猎CRM的排位竞赛，也将火热袭来。

因此，为了迎接之后的排位赛，国内头部的CRM厂商们纷纷开展了“屯兵、划地盘”的策略，保证自己在有立锥之地的情况下，争取成为围猎CRM竞赛中最大的受益方。

然而值得注意的是，在当下众多头部CRM厂商中，垂直CRM厂商的发展一直存在着不小的争议，在部分人眼中，这类厂商之所以取得当下的成绩，靠的就是另辟蹊径、出奇制胜。

例如垂直CRM头部厂商小满科技，便是专注于外贸场景的研发与拓展从而迅速发展起来。

那么，当CRM排位竞赛开启，垂直CRM厂商与发展全面的通用型CRM厂商同台竞技时，像小满科技这样的垂直CRM厂商，能否持续凭借着一手奇招走到终局？而中国市场，又到底需要什么样的CRM产品？

01 

另辟蹊径未尝不是好选择

谈起小满科技，人们必然会提及该企业在中国CRM行业中，独树一帜的发展规划。

毕竟在早些年间的众多CRM创业者眼中，中国拥有着近4300万的中小企业，且行业覆盖面广，其中大部分企业都是拥有销售团队的，皆具备潜在加强销售管理的需求。

而做一款通用型的CRM产品，在理想状态下，是能覆盖大多数企业加强销售管理需求的，具备极大的市场前景。

所以在2013年期间，很多CRM创业者在这样的思考之下，纷纷选择了通用型CRM作为方向。

不过上述也说了，上述是大多数CRM创业者的想法，却不是小满科技创始人兼CEO文博亮的想法。

2013年，身为连续3届销冠的文博亮走出了环球资源，创办小满科技，并将业务重心定为B2B外贸CRM，走向垂直型CRM的道路。

需要注意的是，文博亮的这一举措，在当时的环境下，还是挺让人诧异的。

要知道在2013年期间，国内并没有外贸CRM这类产品，而且放眼国际市场，当时被大众认可的CRM产品都是通用型，这意味着小满科技没有任何参照物可以学习。

因此在很多人眼中，小满科技早期的发展前景并不透彻，未来充满着不确定性。

但这终究是别人的想法，小满科技的创始团队一直对自己选择的道路充满信心。

在小满科技看来，创新或许是一条艰难的道路，但自家的创始团队多数都曾服务过外贸行业，对企业销售管理过程中的诸多痛点感触颇深，对于打造出一款好用的外贸CRM、能解决痛点的外贸CRM，是具备一定信心的。

其次，小满科技选择做垂直赛道CRM产品，在当时貌似是主动放弃了大量的潜在市场，与主流厂商格格不入。实际上是主动选择一种相对平稳，可以做针对性解决方案的阳关大道。

小满科技创始人&COO周滔就曾在采访中表示：“ CRM所能呈现的价值，理应是与业务场景、业务流程高度相关的。”

“不同行业、不同领域间，业务场景与业务流程皆有不同，所以导致一个提倡标准化的通用型CRM服务好所有类型的销售团队，难度极大。”周滔如此说道。

反之，垂直型CRM由于更贴近业务场景、业务流程，可以帮助这些绩效需求更容易被揭示出来，使解决方案一开始就与行业客户所需基本吻合，更适合早期发力，也更容易走向成功。

不得不说，小满科技早期的判断是具有前瞻性的，纵观数年间的发展，大批的通用型CRM厂商已经销声匿迹，而小满科技截至2021年8月底，已经为逾3万家客户、累计超20万用户提供CRM服务，公司营收增速持续保持高位，业绩同比增长294%。

此外在2020年8月，阿里巴巴以数亿元手笔战略投资小满科技，大大延伸了小满科技的上下游服务链条，使其产品价值得到进一步提升，为其未来发展再添新羽。

可以说，以上这些优秀的数据与事情，都在表明着，小满科技选择外贸CRM是一个另辟蹊径的正确决策。

02 

好市场决定着有前途

当然一个好的选择可以成就一个产品的定位，但仅仅凭借一个好定位却未必能缔造一个好未来。

通过中国近十年CRM发展可以发现，一些同样定位清晰的垂直型CRM厂商，不仅未能像小满科技一样维持高速发展势头。反而消失于时间的尘埃中。

之所以出现这样的现象，原因在于这些产品往往没有慎重思考和验证一个问题：客户愿意付费吗？以及，产品的收入能够覆盖获客和服务成本吗？

回到2013年至2020年期间，彼时国内大多数领域内的小微企业普遍信息化建设水平不高，消费能力较差。中大型企业虽然具备一定的信息化建设，但是业务过于多元化，并不适合标准化的CRM。

加上，国内一些垂直领域的发展规模有限，即便CRM厂商完全占据这类领域市场，依旧无法做到产品的收入能够覆盖获客和服务成本，使其出现了常年亏损且增长陷入瓶颈的情况。

最终在长期的“入不敷出”情况下，这些垂直CRM厂商终究黯淡退场。

小满科技所选择的外贸场景，与多数垂直领域相比，虽然同样存在行业信息化建设不高、外贸企业对信息化、数字化产品认知不清晰的痛点存在。

但却因长期存在庞大的市场规模，给予了一定高度的成长空间，让其具备日后产品的收入能够覆盖获客和服务成本的条件。

周滔就向ToB行业头条表示，在2015年之前，我国外贸业务就极具发展潜力。例如在2014年期间，中国货物进出口总额便高达4.30.亿美元。其中有进出口实绩的民营企业占外贸企业总数的比重超过70%，进出口总额约1. 57万亿美元。

此外，由于2020年暴发的疫情，在国际上各个国家及地区的受灾程度不同，而中国市场防护得力，产能迅速恢复，国际市场受灾依旧严重，使得全球供需换位，中国成为当下国际重要的产出国。

双循环经济政策和2021年初RCEP（《区域全面经济伙伴关系协定》）的签订，又刺激到中国企业的出口欲望，使得外贸企业注册数量激增，掀起了跨境电商热潮。

如此环境利好下，小满科技旗下的OKKI CRM也将乘春风而远航，方便在未来展现出更大的市场价值。

不仅如此，小满科技基于对外贸行业的理解，考虑到外贸企业的使用场景，从而在打造OKKI CRM之初，基于海外B2B的邮件沟通的方式，对销售环节作出针对性深化。

例如，小满科技利用AI智能技术，结合OKKI数据库1.2亿全球企业数据，8亿+海关数据，推出的邮件营销自动化、销售流程智能推进等功能，可以为客户企业提供自动推荐潜在客户，营销邮件等多种开发客户的方式。

如此一来，外贸企业在使用OKKI CRM过程中，便可以通过往来邮件完成线索推荐、客户建档、商机跟进、动态沉淀等销售管理操作，帮助客户企业完成销售全流程管理，有序地推进销售工作。

同时，也是因为小满科技能够抓住外贸企业的需求，解决他们业务上的痛点，小满科技才能长期维持营收和用户规模双增长，从而顺利地成长壮大。

03 

满足需求要求好的产品与服务

德鲁克说过：动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑做事。

因此小满科技想要持续成功，就不能故步自封，而是要时刻保持创新，根据需求调整产品，持续按照以需求主导发展的逻辑前行。

在这一点上，小满科技执行得不错。

具体来看，小满科技成立8年以来，一直都贯穿“以客户需求出发”的主要思想，持续发扬创新精神，使得在发展过程中易于破解企业在使用传统CRM软件时运行慢、门槛高、成本高等短板。

不仅如此，小满科技凭借极其敏锐的前瞻性，早早融入大数据和AI技术，通过整合数据、打通渠道，帮助客户建立营销闭环，实现信息在客户挖掘、市场营销、销售管理、交易管理等不同环节以及企业不同层级之间的流转互通。

同时，小满科技通过帮助客户打造营销闭环，助推客户企业实现全链条数字化营销，从而保证客户企业以更低的成本实现流量价值最大化，是客户高效管理用户资产、提高营销效率的有力武器。

例如OKKI CRM产品的工作台上线“跟进任务”功能。它可以辅助新手外贸销售快速进入工作状态，帮助销售团队从繁杂工作中理清重点、紧盯目标，做到重要工作不遗漏，实现降本增效的重要目标。

因此 “跟进任务”功能做到了更加贴近客户需求的体验，带来了一种B端产品的体验革新。

不止这些，OKKI CRM这些年为了保证客户需求能被满足，根据外贸行业不同客户规模制定了三个版本的解决方案，从而帮助客户更加智能化、自动化完成工作。

这也对应上了周滔所说的：“小满科技目前对外的产品，其打造逻辑皆是通过理解客户的场景，然后进入场景去体验需求，挖掘需求，解决需求去执行。”

除此之外，OKKI CRM的产品功能在某些时候，还会超出客户的预期，为客户解决潜在疑难。

比如，小满科技根据中国外贸市场特色，将外贸环节具象化一个个功能，并赋予客户自由排列功能、选择功能的自主权，实现90%的标准化，也做到10%的个性化，以便客户更方便灵活地使用场景。

以至于有知乎用户评价道：“小满是为懒人准备的。”

针对网友的发言，周滔也表示：“小满科技做产品过程中，其中一个目标就是把功能简化，让客户、用户可以方便上手，快速上手。”

正是小满科技很好地落实产品服务化，OKKI CRM才获得了海量客户的选择，并成为了垂直领域的头部品牌。

当然，在如今这个提倡服务经济的时代，小满科技也懂得产品已经不是唯一竞争力，于是也在提升运营团队的规模，优化运营方式，从而把抽象化的服务具象化。

因此小满科技所推出的产品，不只是全部面向客户使用的，同样有交付给自家运营团队、交付给客户顾问的产品。

这些交付给自家运营团队、交付给客户顾问的产品，都是小满科技通过把抽象化的服务具象化为独立产品，帮助运营团队提升服务品质与效率的重要工具。

除此之外，小满科技为了更好保障服务的全面性、准确性，在推出一些专门做服务的产品之外，也没有放弃人工服务领域的建设。

于是在近些年间，小满科技一直扩大自己的运营团队，提升自己的服务能力。

根据ToB行业头条的了解，截至2021年8月底，小满科技的运营团队人数200+人，线上服务覆盖全国的同时，线下服务团队也入驻35+城市，充分保障了服务环节的辐射范围及能力。

这也正是跟周滔交谈中，他所提到的一样。“小满科技持续提升运营团队的规模，为的就是让服务品质有保证，服务的人效有保障。”

周滔表示，提高服务质量，提高客户的体验，能够用产品解决的，就产品解决。产品解决不了的问题，也有人工的服务去兜底。只有这样，小满科技才能在任何复杂的场景下，提供给客户最周全的服务。

同时因为小满科技能够提供相对周全的服务，做到了一定程度上的“服务产品化”，也进而保证了能及时获取用户反馈，用户需求，保证产品迭代与需求紧密相连。

整体而言，外贸市场日益繁荣、数字化席卷而来，小满科技以产品为舟、服务为帆，AI与大数据为桨，借着大环境带来的发展东风，确实可以乘风破浪，走向持续成功，并在终局中占据一席之地。