这是一个非凡的时代，B端软件实现国产替代已经势不可挡。

回顾往昔，中国的信息化建设一直很快，在通信、信息获取、贸易等方面持续保持着高速进步，并给大众的生活带来翻天覆地的变化。

然而美中不足的是，这种犀牛狂奔式的进步，是基于表层上的进步。在企服市场方面，我国一直落后于世界领先水平，一直都是瘸着腿前进。 

反看欧美国家，无论是在C端还是B端，保持高速发展的同时，一直都很均衡，皆处于国际领先地位。这也导致即便我国C端市场快速成长，但在供应链的B端，尤其是软件层次上，一直需要欧美的B端服务商做支撑。从而埋下中国企业被欧美国家卡脖子的祸根。 

如今世界格局已变，大国竞争成为主旋律，中国迫切需要培育国产高新技术，打造强大的B端软件供应链条，突破欧美潜在的技术限制，于是国产替代逐渐成为日后发展的重要方向之一。 

然而说得容易，做起来并不简单，B端国产化替代成功与否，还需要详细分析。

1、 IaaS市场成熟，高楼地基已成

做任何事情，都必须做好底层建设，B端软件国产化替代也是如此。

目前，数据正逐渐引起公众意识形态的变革及社会结构的深层调整，并成为信息化时代前行的重要能源。

麦肯锡全球研究院报告表明，数据驱动的组织吸引客户的能力、保留客户能力和盈利能力上，分别是一般企业的23倍、6倍和19倍。足见数据对于当下社会经济的进步的重要性。

这也说明，想要实现B端软件国产化替代，首当其冲的就是把控数据，建立强大且完善的操作系统、数据库等，实现在基础层发力，推动国产化替代。

在这一点上，我国早已发力，并已经初步构建出国产数据库等自主产权和生态圈。且在云时代，通过大力推动IaaS基础建设，逐渐将产生的个人和商业使用的数据，掌握在自己手里。

4月20日，阿里云宣布未来3年再投2000亿，用于云操作系统、服务器、芯片、网络等重大核心技术研发攻坚和面向未来的数据中心建设。

一个月后的5月26日，腾讯也对外宣布，未来5年要将5000亿重点投入到云计算、人工智能、区块链、服务器、大型数据中心等重点领域。

又是一个月后，百度在6月19日宣布，未来10年将继续加大在人工智能、芯片、云计算、数据中心等新基建领域的投入，在2030年之前建立500万台百度智能云服务器。

足见国内互联网大厂对于信息时代底层的看重。

当然，B端国产化替代的底层建设，仅仅依靠于IaaS的成熟还远远不够，更需要从IaaS为基础出发，自上而下的链接供应链的每一节，形成企服生态，才能推动B端软件国产化替代。

就如腾讯云基于庞大的微信社交生态，以及在教育、金融、民生服务及旅游业等产业的资源，通过与销售易、小鹅通等企业，在CRM、知识付费方面完成“连接”，建立了相关的云生态环境，全方位为企业赋能，

目前，腾讯、阿里、华为、百度等国内互联网知名企业已经做出相应布局，并初步形成了相对成熟的企服生态，为B端软件国产化奠定了坚实的基础。

在推动B端软件国产化替代这件事上，我国已经在底层做好充足的准备，万丈高楼的地基已成。

2、SaaS步入正轨，终端迎来机遇之年

实现B端软件国产化替代，除了需要底层建设，终端也不能放过。换句话说，在全球号召上“云”的信息时代，在SaaS领域也需要我国完全自主。

在疫情之前，我国SaaS行业的发展并不乐观。数据显示，在供给侧，中国在消费级领域有多家千亿甚至万亿市值公司，但在企业级服务市场却没有一个超过 200 亿美元的公司。 

反观市场更为成熟的美国，不仅有 SAP、Oracle 这种老牌巨头，Salesforce、Zoom、Shopify 这些新人也都成了独角兽。

其次在技术方面，国外的SaaS厂商拥有相对丰富行业场景的经验，能提供专业的咨询与使用服务，特定行业的方案与知识。

国内市场方面，由于起步较晚，目前出色的SaaS产品并不多，受到国际认可的也就HR领域的北森、快消品领域的外勤365、CRM领域的销售易等一小部分产品。

例如在今年Gartner公布的2020年最新销售自动化（Sales Force Automation，缩写为SFA，CRM核心模块）魔力象限中。销售易成为上榜企业中的迄今为止唯一一家中国CRM厂商。至于其他上榜者，皆是欧美企业和印裔企业，足见可悲。

不过庆幸的是，由于疫情的缘故，企业纷纷需求数字化转型，让国内的SaaS需求出现爆发式增长，为本土SaaS行业的发展按下加速键，从而促进国内SaaS厂商技术升级的同时，不断迭代产品。

最终在短时间之内，国内的SaaS厂商逐渐具备了完整的功能架构，成熟的行业解决方案，以及大型企业必需的灵活定制能力和系统拓展能力，充分满足个性化业务模式的强需求，能更好地应对未来业务发展变化。

而原来那些已经在国际打出名气的中国SaaS服务商，各方面能力也更是进一步加强。

不仅如此，为了更好实现B端国产化替代，中国的SaaS产品开始根据中国的本土企业的使用习惯，结合中国本土化的服务软件。做出适合中国企业操作的SaaS产品，给予舒适的产品体验。

正是基于这样本土化的定制特色，和已经跟上世界水平的技术能力，中国SaaS国产替代已经开始。

像北方工业之前使用Oracle、中石油是SAP，在上云方面都选择了国内企业金蝶、用友等。同时，也有许多国内企业将国内B端软件替换salesforce、dynamic等产品提上讨论范畴。

不仅如此，中国的SaaS厂商随着技术能力的上升，更是将目光瞄向海外，例如上述我们提到的销售易，就推出了多语言、多币种、多时区产品，以及海外服务器节点，助力本土企业出海的全球化运营。

目前销售易正在跟国际咨询机构合作，进行GDPR的合规提升，届时也将成为国内第一家符合GDPR标准的CRM厂商，从而以最高的数据安全等级，服务有出海需求的企业。

总的来说，国内SaaS行业的高速发展，让B端软件国产化替代在终端迎来机遇，让口号有可能在未来成为现实。

3、政策、市场驱动发展，树立国产化自信心 

IaaS成熟、企服生态成型、SaaS行业的高速发展，虽然对实现B端软件国产化替代十分重要，但更重要的是政策的驱动。

几年前，华为轮值董事长徐直军就曾在公开场合，明确指出中国的软件只是表面繁荣，产业缺乏真正成功的软件公司，

“我们公司内部经常很羡慕甲骨文、SAP，每年一开门，一半的收入就已经有了，但是中国的软件公司就没有这么幸运了。”在徐直军看来，当时中国的B端软件服务，普遍能力不高。

国内某企服软件公司的一位工程师也曾表示，在2016年之前，国内能给企业使用的软件太少，且都实力不强，基本被国外巨头抢占，这也导致一旦世界格局出现变动，当时中国的企业将可能瞬间失去响应的管理软件，市场整体退化5年不止。

的确，自2016年以来中美关系持续恶化，中兴、华为、海康威视、大华、旷视等企业，在设备和技术领域遭受不同程度的制裁。可以看出，随着国际形势的变化，“技术无国界”终将成为空谈，

所以为了避免在软件层次上，再次受到欧美国家的技术掣肘，在2018年8月14日，工业和信息化部相关负责人就表示，下一步工业和信息化部将研究制定新时代推动软件业高质量发展的政策措施，推动云计算、大数据创新发展，进一步扩大和升级信息消费。

目前软件已经成为未来国产化替代的重要环节。并且，在党中央国务院的坚强领导下，在业界的共同努力下，国家软件发展战略推进实施，软件的价值和作用进一步得到重视和体现。

于是在现在，能看到一批国产B端软件的崛起。

以CRM为例，国产软件销售易CRM通过由SaaS向aPaaS发展，逐渐从标准化产品转向形成行业级的解决方案，结合中国本土特性化需求，让产品保持高效敏捷的同时，更加本土化和接地气；并且通过多云部署以及支持全球化的产品能力，支持企业实现业务的出海拓展。

同时源于这样优异的产品性能，才能保证销售易在对标国外拥有超过20年的产品方案的积累和沉淀的Salesforce、Oracle、SAP时不弱于人，完全可以成为替代Salesforce、Oracle、SAP等国际品牌的本土产品。目前在上文中被列入实体清单的企业里，已有多家完成了CRM系统从Salesforce到销售易的迁移，其中不乏数家业务遍布全球的大型出海企业。

还有ERP领域的金蝶、用友，办公软件领域的WPS，OA、办公软件、MES的领域相应的国产软件等，也表现出强大的能力，足以满足国内企业的使用需求，替代国外B端软件。

当然，虽然在B端软件国产化这件事，我国已经开了一个好头，但是这并不意味着就可以停下脚步，自我满足，反而是需要中国的B端软件企业百尺竿头更进一步，不断打磨产品，实现全方位的B端软件国产化。