来源 | 用户行为洞察研究院（微信ID：SDResearch）

作者 | 研如玉

我们总会碰到一些很不幸的场景，比如你的潜在客户可能更愿意待在原地，而不愿意冒险尝试你的新产品，但幸运的是，我们可以通过一些方法去说服他们做出改变，从而采用我们的产品。

产品采用

产品采用是帮助用户看到产品的价值并养成习惯的过程。这个过程通常分为四个独立的阶段：意识、兴趣、评价和转化。

当人们考虑采用一款产品时，通常会想到注册数量或每日活跃用户等指标。但是这些单独使用的度量标准并不能反映用户是否成功地将你的产品整合到他们的日常工作中、是否将其添加到他们的业务场景中，或者是否将其视为不可或缺的东西。真正的产品采用是——当你的产品价值非常高，高到已经超过了用户进行更改所需的努力和成本。

其实，你需要争取的不仅仅是新用户或早期采用者。当你添加新功能并进行改进时，就需要考虑如何让现有客户还能继续看到你的产品价值。

四种影响因素

四种影响因素中，有利因素与不利因素各占两种。

但是，我们可以通过正确的市场营销和产品策略，让这四种因素都变成有利条件。比如：

1. 指出潜在客户当前使用的产品中所包含的缺陷。

2. 增加你的产品吸引力，展示出你的产品如何很好地帮助客户解决问题。

3. 减少用户对改变的恐惧和不确定性，你需要解释你的产品在转换变更上的低成本。

4. 减少他们对现状的依赖，消除潜在客户对当前产品的喜爱。

让我们仔细看看到底应该如何有效地利用这些因素来提高产品的被采用率。

指出潜在客户当前使用的产品中所包含的缺陷 

即使说别人的坏话不是你的风格，但指出潜在客户当前解决方案中的缺陷，并强调你的产品如何弥补这些缺陷，可以来说服人们为采纳你的产品做出可能性。

某知识管理工具在其主页上对比了知识管理工具的旧方法与使用他们产品后的新方法。他们的营销利用了用户在困难问题上沮丧的关键情绪，以及推动和变革的迫切愿望。

图 1. 图片来源于网络

增加产品吸引力 

拿起一个新产品、学习它、推荐给别人、并且教别人如何使用它，这是一个复杂而麻烦的流程。

但如果你的解决方案具有足够的吸引力，那么你就可以使你的潜在客户变成你的推荐人员，他们会不自觉地接受并转换到你的产品工作中。所以，客户评价、案例研究和产品演示都是提升业绩的好方法，因为这些可视化产品可以为他们的推荐提供客观依据。

减少对改变的恐惧和不确定性 

一个潜在客户可能很清楚他们当前的解决方案存在缺陷，但他们真的愿意冒着风险去更换另一款产品吗？他们可能会想：如果不成功怎么办？如果大家都讨厌怎么办？

其实，这些都是合理的担忧，因为你的工作就是缓解这些潜在客户的焦虑感。但是，改变潜在客户现有的习惯和忠诚度往往需要的不仅仅是一个聪明的营销策略，首先，你需要说服他们下载试用版，然后你需要在使用期间向他们展示价值，让他们从你的产品中找到他们的“顿悟时刻”。

减少对现状的依赖 

你可能听过很多潜在客户说，他们选择当前的解决方案是因为朋友推荐，或是因为“很多人都在使用它”。所以，你要努力去改变这样的现状。

你能做些什么让你的潜在客户在第一时间注意到你的优点，而不是他们的归属感？这都是你要思考的问题。

总而言之，虽然你的潜在客户可能并不愿意尝试新产品，但你可以试着找出他们不愿意克服惯性的根本原因。如果你能很好地解释你的产品如何帮助潜在客户实现他们的商业目标，他们就可能将不再专注于产品更换带来的麻烦，从而正视到你的价值。

原文作者： GRAHAM Ó MAONAIGH

文章来源：https://www.intercom.com

编译：研如玉 （SDResearch）

编译过程中有所删减。