来源/亿欧 龚晨霞

编辑/Jenny

2015年到2019年To B市场的资本“爆发”已有四个年头。

历史踏马绝尘，从To B爆发元年2015年往前看，其实2014年也已经是草蛇灰线，隐于不言。那么这整整五年来，To B市场是怎样一场“腥风血雨”？

由于行业里广泛意义上将To B归为企业服务领域，但其实To B所包含的内容更广泛，不过由于业界没有明确的界定标签，亿欧统计了2014~2018年这5年来，企业服务领域的投资动向，以窥探整个To B资本市场的概况。

注明：本文的企业服务标签，主要包含数据分析、数据挖掘、数据可视化、数据备份和数据存储等数据服务，以及API、SDK、PaaS、CaaS、DaaS、测试服务和开发平台等开发者服务。

01

To B这5年，

是否如To C的大众创业，泡沫重现？

统计5年间的数据发现，国内获得融资的To B企业从1141家上升至2016年的3442家，再回落至2018年的1765家。“过山车式”的跌宕起伏，不禁让人隐忧，To C的泡沫是否会在To B市场上重现？

反观国外（中美是世界两大经济体，因此国外的数据主要以美国的市场为参考），2014年国外获得融资的企业有525家，并且逐年稳步增长，总体呈直线上升趋势，到2018年达到1048家。

一个抛物线，一个直线，为何国内的To B融资会显得如此波折不平？

对此，阿尔法公社创始合伙人许四清接受亿欧专访时表示，国外的经济体发展比较成熟，融资少，且趋势不会发生太大变化。而国内的市场活力和增速会更大，因此融资事件相较于国外会更加活跃，也会更不稳定。

并且从国内外经济体发展差异可以得知，2015年、2016年To B的热度更多受到人工智能风口的影响。但当时人工智能落地应用场景还在探索中，因此在初期时会出现很多泡沫。如今的回暖，与AI的企业应用更多被开启也有很大关系，包括无人驾驶、企业软件等。

从融资轮次上看，为保数据范围更具参考性，亿欧将统计的时间线从2014年1月拉长到了2019年2月份。国内To B领域的企业在这期间共获投12909次，国外获投4588次。基本上获投的轮次都处于IPO之前，其中，Pre-A到A+阶段的融资数量最多。国内IPO前获投总占比达72.20%，国外达81.93%。

IPO前获投次数较多较好理解，初创企业在成长期更需要资本注入。因此较多的早期投资对市场活力和企业的成长机会，更有推动力和发掘力。但与此同时，泥沙俱下的融资会让一些投机取巧的企业和投资机构两败俱伤，特别是对市场的生态环境可能会起到“劣币驱逐良币”的后果。

2016年的To B投资高峰，远瞻资本合伙人秦岗向亿欧分析，“是由于市场大环境的投资热潮，有一部分资金流入了To B市场。”2014年9月，李克强总理提出“大众创业，万众创新”，鼓励全民创业，随后的资本市场像被浇了热油一样沸腾。秦岗认为，市场资金注入多了势必会溢出，To B市场容纳了这部分资本，并且获得了很好的回报率，又因为其本身数字化转型、产业互联网等内部刚需风向；以及To C市场的疲软和生产力价值瓶颈，才使得近几年To B市场成了新风口。

长远来看，产业互联网这个香饽饽的价值更大、生命力更强。虽然经济周期在不断轮回，但是To B市场的创新更脚踏实地，也随着市场环境变化更注重实际的经济效益产能。

不过东方富海合伙人陈利伟表示，“现在To B投资两极分化的情况很严重。”他向亿欧表示，前两年整个To B赛道一哄而上，大部分的项目投资可能都能融到一点钱。但到2016年，特别是2017年下半年到2018年，投资人对赛道越来越深入，不会轻易被创业者所描绘的蓝图打动。 ”

在这种情况下，投资人对项目含金量、企业、进入门槛都会更了解，而那些在行业里已经积累了5、6年，并还在不断生长的企业就会受到市场的关注，也更值得资本押注。2017年和2018年属于企业服务市场的平台整理期，市场上出现了很多起并购。综上，陈利伟判断，“2019年头部的项目都能融到大钱，特别是各个细分赛道的前三名。”

02

投资机构百花齐放

哪些赛道是存量，哪些是增量？

纵观整个投资机构领域，国内外在To B市场上至今投资数前50名的投资机构中，5家超过了100个，仅占整体10%。可以看出，投资机构对To B市场整体的投资热情，相较To C的井喷显得更加克制一些。且在这5家投资机构中，为首的IDG资本和红衫中国均有外资背景，一半以上的机构成立于2000年以前。

一般来说，成立十年以上的投资机构已经见证了一个经济周期，2000年以前成立的投资机构会有更多积淀。比如排首前几位的IDG资本、红衫中国、深创投、达晨创投、真格基金、经纬中国和东方富海等，都基本经历了中国经济的起起伏伏，并在投资战略上形成了成熟的打法。

综合来看，在投资数前50名的投资机构排名中，成立于2000年以前的只有10个。

因此投资To B占比较少，有一方面是因为老牌的投资机构数量本身不多，也有一部分是因为他们对待To B的投资也会更谨慎。并且在这50家中，有21家投资机构来自海外，另有不少投资机构是外资进入中国市场设立的。

国外的资本格局和成熟度以美国为标杆，作为继美国后的第二大经济体，“走出去、引进来”，在资本运作和跨境融合上，中国企业正在蓄势待发。

现在，越来越多的基金对To B项目加大投资力度，分析含有企业服务标签的投资机构数量发现，2013年的投资机构仅有224家，2014年增长起伏不大，为384家。到2015年已有明显增长，共有805家，为2014年的2倍多。但到了2016年，情况就显得十分反常，竟一下子达到10000+。

对此，秦岗表示，排除2014年提出的大众创业，万众创新的政策驱动，更有可能的原因是市场对投资机构的标签分得更细了。To B领域垂直赛道的出现，让原本一个综合投资机构的业务被贴上更多标签，因此在数量统计上“裂变成”更多细分领域的投资机构，这也可以看出，To B市场的确正在朝专业、垂直、深度的趋势发展。

那么，如今投资机构百花齐放，哪些赛道是存量，哪些是增量？截至2019年2月，To B赛道的企业主要集中于IDC、人力资源、新零售、智能营销和政策服务等领域。从赛道机构的排名来看，被集中火力的这几大领域都有明显切入企业降本提效的痛点。

人力资源关联人，零售、营销最影响企业销售，直接关联到收入，政策服务等，为企业提供了如工商查询、社保服务和财税服务等服务。（注：下方细分领域只统计了该赛道下的优质项目）

秦岗认为，在切入这些最先影响企业效益的To B市场后，赛道会往更深、更专业的细分领域发展。陈利伟也表示，经过这两年的调整，2019年会给一些熬过去的细分领域投资，“提供了非常好的再起步的机会。”由此可见，To B市场还有很大增量。

03

退出、套现，投资机构与企业

最后是爱别离，还是恨别离？

投资机构投了，可是最后与被投企业的结局就能是互相成就，名利双收吗？怎样的退出机制是合理的？是在企业风光的时候排队进入，还是在企业落难的时候绝情套现退出？又或是成为一个伯乐，充分回归投资的本质，与企业共同成长？

统计发现，2014年到2018年期间，中美在企服领域的投资机构总退出数前50起的机构中，美国投资机构有33个，中国投资机构27个，总退出事件共246起。其中，IPO 72起，并购174起，对比来看，中美在退出类型上，均以并购为主，是IPO的2倍以上。并且根据数据，退出前50起的投资机构平均总持有时长为4.4年。

在整个排名中，退出次数最多的是Bessemer Venture Partners、GV和红衫资本，都总共退出10家，且这三家均来自美国。5年退出10家，也就是平均一年退出2家。其中，红衫中国的历史投资数名列第二，属于“投的多、退的多”。

结合投资的退出机制来看，IPO的难度远大于并购，且实施成本高。IPO受政策监管，要求比较严格，但也许是很多企业成功的终极目标。并购则更受企业战略和生态竞争的影响，很多企业上市前的最后一步便是并购。从投资机构来讲，给企业本身融资是为了回报率，而何时退出和本身的投资机构性质也有关系。

目前，上市前的投资可分为天使投资，早期的VC，中后期的PE和上市之前的Pre-IPO，这些投资机构在企业不同的成长转折点进入，也在不同时间点退出。秦岗向亿欧介绍，由于投资机构本身的原因，退出并不一定是因为企业本身的发展好或坏，而是投入时间和机制的限制，使得资金不得不退出。

据他观察，目前国内VC的存续期（投资期+退出期）一般为5+2，即投资5年，退出2年。不过也不排除一些急于套现，更看重回报率的投资机构，最快存续期3年就退出完毕了，这种现象常常在融资前对企业项目的调研就初现端倪。

秦岗表示，如果是早期投资，一般正常的调研要花3个月左右。B轮、C轮则时间更多，会花半年以上。“但是心急的投资机构、同样心急的企业，让这个时间缩短到了1个月。”创业生态圈中，对商业模式的研究时间减少，估值虚高，整体膨胀得很厉害。

“但也说不准，也许让竞争加剧，也让有理想、有产品的人更容易获得机会。”

04

中国需要更多的2B资本

2019年成为分水岭

从整体来看，中国的To B市场正在拥有更广阔的前景。目前，行业普遍认为整个市场很大程度会在2019年初步定型。To B资本在这其中该扮演怎样的角色？

对于一般的投资机构来说，挑选“对眼”的To B企业比较看重企业高层团队对企业的了解程度，对行业内上下游的认知；以及对企业如何进行销售、管理的能力。更具体来说，早期的企业会更看重行业口碑、经验、产品和团队，到了后期，就可以根据企业量化的数据成绩进行判断。不过To B企业最终还是会落实到产品上，这里的产品包括服务和各种解决方案的支持。

虽然目前火热的科创板给了不少企业服务和人工智能领域的企业，很大的信心和希望，但是整个To B市场的细分领域再被挖掘有一定难度。

例如东方富海在2019年投资了劳动力工时管理云服务供应商劳勤，陈利伟表示，事实上东方富海持续关注劳动力管理，看到有一个细分领域的创业企业做的不错，就会抓住这个投资机会。“但是偏早期的投资机会就比较难，所以东方富海还是想尽可能地挖掘尚未进入到快速爆发期的一些细分赛道中的企业。”

他还提到对于投资机构挖掘To B企业来说，目前整个市场处于一个点一个点的爆发阶段，要么是资金实力大，在主流赛道里押宝；或者投一些功能性的垂直行业赛道。

秦岗则表示，其实真正能改变行业的是在一线的创业家、企业家。所谓术业有专攻。投资圈中的投资人也有很多对To B细分不了解的，真正看透行业，洞察市场痛点的是创业者偏多。因此，投资机构与To B的企业更应该是战略合作伙伴关系，资金、供应链、行业智库、渠道资源、战略方案……并且从价值上看，最理智的To B投资方法是持有并长期持有，像联合创始人一样共同努力。

从上述分析来看，结合国外的投资市场情况，“5+2”的存续期会越来越长，中国甚至会达到美国成熟VC的“8+2”模式。投资机构与企业也会成为陪伴式成长的合作伙伴关系，共同见证一个“细分垄断”而非“全盘垄断”的To B市场新格局。