傍巨头的时代，很多公司费劲心思也要与 BAT 扯上关系，可差旅费用报销软件——云快报却一直与巨头保持着合适的距离。当友商不惜切割产品功能入驻钉钉时，云快报创始人兼 CEO李彤却表示：我们想要获得钉钉引流的客户，可我们却不想切割云快报的功能。

云快报成立于 2014 年，团队原为管理会计咨询及信息化公司——元年科技的云事业部。2016 年 12 月，元年科技通过新三板完成了首轮定向增发，募集资金共计超过 1 亿元人民币，其中 3000 万元战略投资用于元年科技旗下拳头产品——云快报。

目前，云快报的定位是差旅报销类平台，主要业务为对企业消费和费用控制的管理。平台盈利主要依靠软件使用费，小企业通用版 12800 元 / 年，大企业几万到几十万不等。

公司也会涉及一些垫款业务，但比重不大，只占总体客户的 10% 左右。目前，云快报基本盈亏平衡，预计明年能够实现盈利。

云快报通过 API 方式接入酒店、机票、火车票等第三方供应商底层接口，与其它友商简单跳转的方法不同，用户只需单独使用云快报 App 就可以进行比价选购。单一平台集成不同供应商商品还能把选购的商品和内部审批流做到一起，让用户选出商品就可以直接走审批流程。

目前，云快报平台上差旅、采购统一采用支付模式，出差申请单内置机票、酒店、火车票等订单，采购申请单中内置了采购订单，审批完成后自动下单付款，企业统一支付。不仅为企业提供了公有商城保障选购的品类和质量，还达到了消灭会计、消灭报销的目的，让企业的管理更为便捷、透明。

此前，企服行业头条也采访过云快报的友商——钱包行云的 CEO 陈春光。因此，在本期专访中，企服行业头条（微信公众号:wwwqifu）会针对某些问题对比双方观点。观点没有对错之分，我们只希望为行业提供不同的声音。

不入驻钉钉只是不愿切割功能

企服行业头条（微信公众号:wwwqifu）采访前曾对云快报的多家友商进行过对比，绝大多数友商都同时入驻了钉钉和企业微信平台，只有云快报单独对接了企业微信平台，却没有对接钉钉。谈及此点，李彤坦言：

“云快报为了方便企业采购办公用品，开放了京东入口，可钉钉并不允许这样做。我们想接飞猪、天猫，它们又不开放。单纯入驻报销功能，那与传统模式有何差别？我们是想要钉钉引流的客户，但却不想采用切割功能的方式入驻。”

据了解，云快报不仅仅服务于广大中小企业，其主要营收仍来自于大企业。李彤认为大企业更喜欢选用企业微信。“大企业员工多，很难要求大家为工作再装一个 App，大家都有微信，只要绑定企业号，所有通知消息都能看到了。推广、绑定、黏住员工的能力，微信肯定是最强的。”

不过李彤并不认为钉钉毫无优势，虽然从目前来看企业微信是个相对开放的平台，但钉钉巨大的用户量更方便中小企业使用。而且相对于去年、前年，真正使用钉钉的用户更扎实了。如果有可能，云快报并不排斥与钉钉合作，只是目前时机还不成熟。

目前不考虑垫款业务，未来将构建企业信用体系

采访钱包行云时，陈春光曾向企服行业头条透露他们的创新打法，即为使用钱包行云的企业提供垫款服务。陈春光表示：“平台 95% 的用户都会使用垫款完成交易。”

可同样的业务转到云快报，却没法成为它们的业务重点。 “目前云快报的收入来源主要依靠大企业，占整体营收的 80%~90%，但大企业并没有强烈的垫款需求。有垫款业务需求的企业只占总数的 10% 左右，绝大多数公司还是以预存的方式使用云快报。” 

李彤认为双方在垫款业务上产生差距的主要原因是因为客户主体不同。毕竟在此之前，小客户并不是云快报的主要目标，它们甚至一直为小客户提供免费软件。直到今年，考虑到互联网免费模式很难维持本身的生存，云快报才开始向小企业收费。

“虽然拥有服务大型企业的经验与能力无疑会在战场上占据极大优势，但我们不得不承认之前维护小企业的工作做的并不好。云快报初期侧重于打磨产品，在产品层面上发力较多，导致在一些推广渠道做的不够。虽然小企业流量比较小，短期内靠它们盈利也很困难，但从长期来看，云快报还是看好小企业的贡献。”

“如果之后小企业入驻的更多，业务量足够大，客户都愿意选择月结支付手续费的方式垫款业务，云快报并不排斥扩大垫款业务。” 但李彤再三强调企业必须有资金的风控能力，尤其是针对小客户。云快报也希望未来能够建立一个企业信用体系，为银行和金融机构做一些担保业务。 

行业竞争尚不明显做好自己更为重要

不难发现，差旅报销行业，入局者远远不止云快报和钱包行云两家，包括钉钉都可能在这个行业发力。不过，钱包行云 CEO 陈春光曾表示：“（很多友商）都是从单点切入，与钱包行云的思路不太一样。如果必须找一款与我们模式相同的竞品，那就是钉钉＋飞猪。”

李彤对这个观点并不完全认可，他认为大家的模式大同小异，如果要深究，谁都能算作云快报的竞争对手。“只是这个市场不够饱和，我们根本没仗可打。而且这个行业没什么壁垒，就是思想，想透了谁都能做。”

就像陈春光认为中国有三千多万家中小企业，按每家企业平均月支出 2 万元来算，这是一个万亿级市场。李彤却认为三千万只是一个虚数，真正存活、运转的企业可能只有一千万家。从自身公司的发展层面考虑，双方对于市场及行业的理解有一定差别并不是难以理解。

“企业报销市场是很大，但不需要用万亿来衡量。我们不用管市场多大，我们只要负责好开拓自己的客户，保证自己的收入持续增长就好了。市场再大，其实很多时候跟你也没关系。” 李彤对企服行业头条说。

SaaS 向数据转变延深云快报含义

B 端市场永远绕不过的一个话题，就是 SaaS 的下一步将变成什么？谈及此点，李彤认为云快报未来会由一个 SaaS 平台转向数据平台。“云模式带来的最大价值就是 SaaS 厂商能够在保证用户信息安全的情况下合理利用数据，这不仅能为企业带来收益，更可以推动整个行业的进步。”

不过，李彤清晰地认识到云快报目前还处于数据收集阶段，只有企业 “支” 的数据，并没有 “收” 的数据。而单纯依靠 “支” 的数据是没法判断企业健康情况的。所以云快报正着力做企业 “收” 的数据，以便帮助企业管理者了解企业的运营状况。当这个体系建立起来之后，云快报才能真正拥有数据变现的能力。

3~5 年之后，李彤希望云快报 “报” 的含义会得到延伸。“现在是报销，未来是管理分析报告的能力。云快报之后的定位将是用互联网的思维颠覆传统财务管理模式的新一代财务管理软件。

就融资规模而言，企业差旅报销大多还停留千万级别，这里并没有形成一片资本热土。好处是，它们不需要野蛮生长，不需要烧钱来抢夺资源，它们只要踏踏实实地打磨产品，就能够逐步壮大。坏处是，资本的冷落会让这个市场鲜为人知，如果企业不了解这个市场，那要如何用它们的产品呢？

当然，云快报、钱包行云…… 必然已经对这个问题思考良多。我们能做的，只是看它们为我们指明方向。

编辑点评：

1. 说到底，流量与产品博弈的焦点就是主权之争。所以，垂直型企服产品更需要专注自己的 DNA，不要让产品成了流量的炮灰。只有服务有价值，产品才拥有大未来。

2. 收费 or 免费？这不是一道选择题，既要有收费的底气，也要有免费的勇气。当用户才是第一生产力，免费或将是曲线获客的有效路径。

3.SaaS 的价值，或都将归于数据。但当下市场越大，越要做好自己，正所谓先胜而后战。