腾讯云生态以退为进,让「半条命」撑起「半边天」

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来源  /   ToB行业头条  (ID:wwwqifu)  

作者 /   海阳 



去年腾讯云向后退了一步,回归产品。

腾讯云生态伙伴也将心向上提了一提,多了几分顾虑。

“讲实话,从竞争方面,腾讯云做产品很强,担心它在日后做功能服务拓展中可能涉足我们的赛道,加剧我们的竞争压力以及影响在生态中获得资源的数量;从合作方面,以往腾讯云是首脑的角色,经常分享项目资源帮助我们增收,而现在它退一步之后,对于我们自身的营销、技术、交付、服务等等方面的能力都带来一些考验。”

一些腾讯云生态合作伙伴如此讲道,直言不讳地表达出对于腾讯云战略调整后,害怕其生态会受到巨大影响的担心,尤其是之后市面上流传出了一些“腾讯云生态名存实亡”的讨论,更是加深了大家的顾虑。

近期,腾讯云副总裁、产业生态负责人王峰在近期接受媒体采访时表示,腾讯云一直以来都坚持发展生态,对生态建设的力度只增不减,未来腾讯云的收入一半将来自伙伴,而相关政策的调整,将为伙伴带来更大空间。

01

回归产品
不意味着没有边界

关于腾讯云的策略调整,最受关注的是强调自研产品的售卖,这让不少厂商担心,是否会导致其与生态伙伴从合作关系变为竞争关系。

面对这样的提问,王峰给出明确回应——“不会”

腾讯云要做的产品,一定是基础性的、通用的产品。”王峰表示,而腾讯云的生态伙伴大多则是做偏应用类、工具类的产品。腾讯云的产品是“底”,而生态伙伴的产品是“枝”、是“叶”。大家不会有冲突,而是在互补。

的确,观察现有颇为成功的Salesforce生态、微软云生态等,不难发现任何一个好的ToB软件生态建立,都需要以一个包容性、延展性极大的平台为底,接入无数个垂直、专注于个别行业、领域以及场景的应用类、工具类产品。

腾讯云也是如此,做好基础产品和工具、做好平台,鼓励伙伴打造针对场景和行业的产品和解决方案,双方优势互补。

并且腾讯云做产品一向“克制”。腾讯云很清楚自身的最大优势就是“连接”,基于“连接”,把产品的市场开放给伙伴,就能够满足诸多用户、客户对于细分场景的需求。

以腾讯会议为例,它不需要无限开发各种专注于不同场景的功能和解决方案,不需要去生产硬件来匹配客户集团各个区域会议室建设,只需要专注于做好产品解决弱网条件下的通讯问题、打磨好用户体验,根据市场需求持续更新迭代产品。而具体场景的解决方案,比如远程教学场景、比如会议室的硬件,都交给伙伴,让伙伴来做这块市场。

王峰也讲道:“腾讯云不会把所有的产品都做了,我们其实是很克制的,自己做连接需要的基础功能,剩下都是交给生态做,这样就足够了。”

王峰还强调,从过去到现在,腾讯云始终希望平等地给予合作伙伴发展机会,并通过资源政策倾斜等手段,让伙伴不断增强自身的能力,从而带动整个生态的全面发展。

所以腾讯云“回归产品”的战略,并不会挑起与生态伙伴间的竞争,反而伴随着腾讯云将这些基础、通用的产品做好,生态伙伴在平台上的“自由发挥空间”会越来越大,从而更易获得成功,并反哺生态越来越好。 

02

放弃集成
合作在当下会更顺利

对于腾讯云“向后退一步”的做法,生态伙伴的另一重焦虑是:腾讯不做集成商以后,谁来带头?

“腾讯云做大集成期间,依靠腾讯强大的品牌力和技术能力对当时的我们帮助颇大。”安畅网络总裁张玮表示,这种做法不仅能降低伙伴的获客成本,拓宽获客路径,还能在一定在程度上帮助伙伴提升面向头部和标杆客户的服务能力、交付体系以及积累在行业中的Know-how。

对腾讯云自身来说,之前做集成项目也有利于快速理解ToB业务的打法、建立在B端的品牌影响力。可以说,做大集成某种程度上是云业务发展早期“不得不做”的选择。

古人曾言:做事应因时制宜。而腾讯云做“大集成”的战略在当下则是不合时宜。

王峰表示,当下随着数字化、智能化理念普及,企业“上云”的市场教育已经完成。企业对数字化、智能化建设的要求更深、更加贴近场景,腾讯云能力再强,也不可能熟悉所有行业、所有场景。通过“大集成”来服务客户,腾讯云首先要完成自我学习、协调统一,不仅投入的时间、精力巨大,也无法保证整体交付的高质量。

张玮也讲到,腾讯云“大集成”阶段的很多项目,伙伴们大部分情况下是不清楚项目整体的范围和边界,同时对于项目范围的变更和溢出没有干预的能力, 对项目的验收和回款也无法预期,造成项目在交付中出现不少问题。

也正是如此,王峰与张玮都认为:“大集成在当下并不利于腾讯云生态发展,被集成才是腾讯云更应该做的。”被集成后,在面对客户时大家身份平等,腾讯云提供标准化的产品,合作伙伴提供交付和服务。

现在,虽然腾讯云卸去了“总包”身份,但对于伙伴服务客户也不会撒手不管。王峰表示,现在腾讯云对于生态伙伴在产品交付、解决方案策划上都给予了一定的帮助与培训,并且表示腾讯云虽然不做“总包”,但可以成为方案总策划、总参谋以及生态伙伴助手的角色,大家一起服务好客户。

03

新招式“三位一体”
为生态发展加速

除了做一些战略调整,战术上腾讯云拿出了新招式“三位一体”,来为生态发展加速度。

据了解,“三位一体”指的是让行业、生态、区域形成立体化作战平台,共同助力更广大的客户数字化转型升级,实现客户、伙伴和腾讯云三者共赢。

王峰介绍,腾讯云的行业团队会基于不同行业客户的特定需求,针对性地做解决方案,这些能力也可以输出给伙伴。

但腾讯云也明白,单打独斗能发挥的空间是有限的。尤其是在当下,客户需求的复杂程度呈几何级数上升,“一对一”的合作模式很难满足市场要求,跨行业、跨领域的复合型合作模式变得尤为重要。

因此腾讯云形成了生态与行业之间的联动的机制,以生态为基底,整合不同类型伙伴的技术成果,形成一套更全面的行业解决方案,与生态伙伴共同服务更多类型的客户、满足其个性化需求,进而让双方都能获得发展空间。

至于区域,是腾讯云界定的一个完整的销售和服务平台。

当下,虽然企业对于数字化、智能化建设颇为看重,但大部分企业的建设路径并不清晰,尤其是千千万万的腰部及中小企业。

所以要让数字化普及,就需要加速推进腰部及中小企业的数字化。可问题在于,不同地域企业数字化建设认知也有差异。例如东南沿海地区就比西北地区的数字化建设路径更清晰一些,这样一来,基于分区域推广,不同样式的销售和服务模式就变得重要。

为此,腾讯云一方面推出“区域”模式,通过在各地区建设分部、建设本地销售及服务站点,来做到全面基础覆盖腰部与中小企业。

另一方面形成了区域与生态间的联动,让生态伙伴一起来服务这部分客户。

“我们希望在面向腰部和中小企业时,商机覆盖是由生态伙伴与腾讯云的销售一起完成。如此一来,我们的覆盖面积与覆盖深度会更好,更利于开拓腰部与中小企业的数字化建设市场,从而双方获得更大的共赢”。

一直以来,大家认为腾讯云向后退一步会破坏原本生态间的平衡,影响合作伙伴发展。但实际上退一步也有说法,是向正后方退,向左后方退,向右后方退等等选择,对于原本的生态关系也会造成不同的影响。

腾讯云向“产品为主、放弃集成”的方向后退,其实也是在明确边界,调动生态伙伴的自驱力,这等同于向前一步,助力生态向更好的方向前进。而“三位一体”战略的推出,正是直接给腾讯云的生态发展加速度,所以后退是对的,未来是值得期待的。


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