来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu）
作者 / 不二
从政策来看，“第十四个五年计划”计划明确指出了建设智能政府、加快数字社会建设速度、推进政务服务工作网、促进电子证书的应用、电子合同、电子签名、电子发票、电子文件等。从技术来看，AI、区块链等技术的飞跃式发展，加速了电子签赛道向更多应用场景破圈，推动了电子签名的落地应用。从客户需求来看，据《2021年中国电子签名行业年度发展研究报告》数据显示，在疫情、数字经济等大背景下，中国电子签名的应用场景在政府、企业和个人方面开始全面扩大。不过，由于电子签行业还处于早期发展阶段，所以电子签赛道虽然呼声很高，但是市场渗透率很低，因此，电子签企业要想被更多人看到，还需要打破低渗透率的桎梏。行业玩家们为此绞尽脑汁，试图冲破枷锁，加速行业渗透，但因为种种原因，大部分都铩羽而归。不过，有一位玩家脱颖而出，它以加速构建覆盖中国的签署网络为目标，通过专业的态度，过硬的能力，不断将行业做深、产品做厚，以多行业的扩展带动用户的增长和网络的建立，加速行业渗透。这家企业就是e签宝。那么，e签宝到底是如何打动客户的呢？它又是如何在行业早期率先建立起签署网络的呢？未来这种打法将对行业格局产生哪些影响？结合e签宝召开的第一届用户生态峰会，「ToB行业头条」找到了答案。
以客户需求为导向
打造更适配的SaaS产品
当前，无论大企业还是小企业，他们都对电子签的效率、安全、合规要求很高。一方面，是因为企业经常面临合同起草耗时长，有漏洞，表述不严谨，修改缺依据，管理难等问题。另一方面，是因为大数据时代，数据虽然对于现代社会的发展具有难以估量的价值，但数据滥用、个人隐私泄露、企业商业秘密受侵犯等诸多问题也令人担忧。因此，一款高效、安全、合规、成本低，能帮助企业纾解疫情下签署难的产品，将格外受到客户青睐。不过，由于行业发展尚处于早期阶段，因此电子签赛道虽然玩家众多，但真正以客户需求为导向，愿意持续打磨产品的厂商并不多，大部分厂商还在努力探索商业模式以及通过攻克头部客户的方式来快速抢占市场。行业内，e签宝算是率先跳出早期商业模式探索，专注客户需求做产品的一家厂商。结合AI、蚂蚁链等技术，e签宝率先在2019年就推出智能合同，此次峰会上更是推出智能合同3.0产品，通过智能拟定、智能审查、智能审批、智能管理等“签+管”一体化的合同全生命周期解决方案，助力企业法务群体显著降低成本，提升合同风控能力。值得一提的是，智能合同3.0的场景化智能，连接型SaaS，更安全可靠三大特性，远远领先行业其他产品。在行业部分厂商还处在“智能合同1.0”研发阶段之时，e签宝已将AI智能应用于合同拟定、签署、统计、台账等合同全生命周期的各个环节之中，使得客户需求得到最大程度的满足。除了产品形态丰富的智能合同3.0，针对既有线上签署、线上协同需求，又非常在意电子签名数据安全性需求的中大型企业客户，e签宝推出了混合云6.0产品，基于本地化+云端相互融合的新一代混合云部署方式，让集团型企业在与产业链上下游众多合作伙伴进行互联互通合同文件签署的同时，确保合同数据安全私密。而帮助企业兼顾物理印章与电子印章统一管理，以及半程无纸化的特色功能，也让混合云6.0更符合中国特色。目前，e签宝的电子签名服务成功俘获了中国邮政储蓄银行、华夏银行、海康威视、比亚迪、吉利汽车、小鹏汽车、华为、小米、美的、九阳等知名企业的青睐，并在100+世界五百强、200+中国五百强企业中得到广泛应用。可以说，以产品能力为切口，e签宝挖掘到了渗透电子签名行业的密钥。
连接千行百业
以生态化布局构建中国的签署网络
站在ToB市场的高度俯瞰，电子签赛道所扮演的角色正在发生改变。从客户需求来看，疫情之前，电子签名并非刚需，很多企业即使业务已经有很大程度的数字化了，但签名和盖章依然在线下完成，对于很多企业而言，电子签只是一款使用效率不高的工具。但是疫情之后，线下沟通受阻，企业发展受到严重影响，对于很多企业而言，电子签开始成为企业开展业务不可或缺的工具，并成为企业数字化转型的重要抓手。从ToB环境来看，受疫情和经济的影响，ToB企业的发展面临很多压力。此前，ToB企业可以单点突破，助力客户降本增效，但是如今，中国的大部分客户更倾向于使用一体化的解决方案来解决问题，因此ToB企业间相互融合，成为在这一阶段的发展周期里，打开市场，实现增长的关键。当电子签名从弱需求转变为强需求，电子签名所扮演的角色越来越多元化时，有远见的电子签企业开始跳脱出工具范畴，逐渐向生态平台转变。不难发现，行业内，拥有充沛子弹的e签宝已经在生态方面摸索出了一条属于自己的道路。具体而言，e签宝将生态融合分为三类：技术共创、业务/产品能力共创、系统打通共创三个层面。在技术共创层面，先后与阿里巴巴达摩院、蚂蚁链达成合作，融合AI、区块链等技术,推出智能合同、区块链合同等服务,提升底层技术能力和产品性能。在业务/产品能力共创层面，与钉钉、用友等厂商合作，例如将电子签名、印章管理、合同管理的能力“拼图”融入钉钉数字底座，满足企业多元化的业务需求。在系统打通共创层面，则与SAP、蓝凌、用友、明源云等知名企业服务系统商实现融合，为各行业、各平台海量客户提供可信任、高价值、一体化的电子合同全生命周期完整服务。基于和伙伴的合作，e签宝不断拓展应用场景，在满足各业务线客户需求的同时，扩大自身的客户群，提升公司的想象力和自己的赢面。不仅如此，通过布局生态，e签宝还拿到了进入千行百业的船票，通过不断解决行业头部客户的问题，e签宝一点点驶向行业最深处，最终实现业务增长。有迹可循的是，2022年上半年，e签宝的业绩同比去年增长69%，其中订阅收入超过80%，客户数量增长超过100%。这表明，应用场景的持续拓宽，带来了市场规模的持续上升，生态的增长效应初现。未来，到2024年，e签宝还计划要为政府和企业构建10万+签署场景，帮助100+城市建立数字化签署基础设施，帮助1000万法人实现签署数字化升级。在生态这条道路上，e签宝希望通过持续的场景深入，改变客户传统的签字盖章的心智，并在提高行业渗透率的同时，实现全客户链路的覆盖和中国签署网络的建立。
产品+生态
e签宝打破市场格局
除了通过发布产品、构建生态来更好地满足客户的需求，向外界传递一些电子签赛道的行业新趋势，也是召开用户生态峰会的目的之一，e签宝CEO金宏洲说到。此前，由于疫情带来的特殊发展机遇，电子签赛道的客户比较充足，但是如今，在疫情下发展三年后，整个电子签赛道站在了一个十字路口：如何通过实力布局，提高市场渗透率，满足客户需求？作为行业老兵，e签宝始终希望保持行业领先地位，但仅仅依靠规模数字是不够的，想要赢得客户和行业的更多认可和尊重，必得成功建立起网络效应。不过，由于合同签署是双方或多方行为，因此如果一家企业使用某第三方电子签名平台，势必会带动其上下游关联企业也使用该平台，所以对于e签宝而言，要做的不仅仅是选择与哪个行业应用场景融合，还要选择与哪些客户一起“滑雪”，因为雪道越长，雪球会滚得越大。首先，在商业服务上，e签宝通过生态伙伴赋能，服务大客户，然后“以大带小”，构筑网络效应。以国内手机行业为例，当前，华为、小米、OPPO、vivo、荣耀等知名手机品牌都已成为e签宝的客户，并因此带动其供应商企业也成为e签宝的客户。很多供应商同时为多家大企业供货，同时，供应商之间也存在产业链上下游合作关系，彼此也都使用e签宝签署合同。基于此，e签宝在中国手机产业链形成了庞大的签署网络，成为企业间信任的桥梁。类似的“雪道”在汽车、传统制造等领域也都在发生，这也是e签宝搭建生态的意义所在。其次，在政务服务上，e签宝通过多年的行业积累，在ToG市场建立庞大的签署网络，然后向ToB、ToC延展。在数字政务领域，e签宝将区块链技术与电子印章相结合，打造了统一电子印章服务平台，目前已为浙江、海南、内蒙古等150+省、市政府部门提供互联互通、合规高效的电子签章解决方案。以浙江省为例，e签宝是浙江省“最多跑一次”指定电子签章服务商，为浙江省、杭州市搭建了省市两级电子印章服务平台，在电子招投标、企业商事事项办理、房产交易、社保公积金等众多政务场景实现“一网通办”。目前已发放电子签章5.6万余枚，服务覆盖浙江省84万余家企业、152万余人，累计签章量1.1亿次，显著提升政务服务水平，实现“让数据多跑路，群众少跑腿”。通过行业上下游的延伸，以及ToG、ToB、ToC间的互联互通，e签宝构建了一个覆盖ToG、ToB、ToC的复杂生态，且通过做深行业、做厚产品、做大客户等方式，e签宝可以直接通过客户和伙伴的延展来构建网络效应，而不是单纯的签署工具，这和2020年电子签赛道的玩法大不相同。现如今，比起早期处处较劲阶段，e签宝早已走出只在乎市场规模的围城，而是将目光放在服务好客户身上，将客户放在第一位，在行业化的过程中，不断解决问题，将行业做深，将产品做厚，从而更好的服务大中小型企业。当前，电子签已经成为数字经济的重要一环，在市场整体向好、企业上云的大背景下，行业从业者更需要沉淀下来，专心做好产品服务。作为行业里常考第一的尖子生，e签宝在时代路口做出的选择，值得被借鉴和学习，未来电子签赛道还将形成怎样的格局，外界充满期待。
