来源  /   ToB行业头条  （ID：wwwqifu）  

采访对象 / 马春荃  ·  作者 /  不二 

2015年SaaS赛道进入爆发期，历经8年，中国SaaS行业无论从市场规模、产品理念还是服务都迈上了一个新的台阶。

作为SaaS生态平台的领航者，钉钉生态里成长出一批头部SaaS企业，其中绝大部分都获得了资本青睐。

「ToB行业头条」特别推出「ToB掘金者」栏目，每周通过专访一位SaaS公司创始人，揭秘ToB增长的底层逻辑。

“战略清晰，是我在易快报七年里做的最棒的一件事”。合思·易快报创始人兼CEO马春荃表示。在「ToB行业头条」看来，这也是马春荃带着易快报能在偌大的费控赛道里不偏航的原因。

从报销，到报销费控，到无需报销，再到业财一体化，当赛道其它从业者陷入停滞或迷茫时，易快报始终大步向前，在不断变化的外部环境中找到清晰的发展路线。

资本也格外青睐这一点，因此大笔资金涌入易快报。2019年，易快报在一年内连续融了B轮、C轮、C+轮，此后在软银愿景二号基金的大额领投下，又于2021年获得D轮融资，至此，易快报累计融资金额超15亿元人民币，率先成为赛道里的SaaS独角兽企业，成功走到行业前列。

“我在小事上会有些犹豫和徘徊，也因此遭受过打击和挫折，但是在大的战略目标上，没有发生过变动，事实也表明，这些方向都正确”。对此，回顾过去7年的创业经历，马春荃用一个词总结：丰富。

“我觉得我的经历很丰富了，各种事情都经历过，好的时候经历过，沮丧的时候也经历过，得意的时候经历过，挫败的时候也经历过，总之是个非常丰富的体验”。

作为易快报的掌舵人，马春荃到底是如何带领易快报在费控赛道脱颖而出的？发展过程中，到底做对了什么？创业初期，在最艰难的日子里，它又是如何跃过“死亡谷”的？

对此，「ToB行业头条」采访了合思·易快报创始人兼CEO马春荃，从他的描述中，看到了一家成功费控SaaS企业的成长史。

01

从0到1

突围费控赛道

马春荃是一个很有行业洞察力的人。

2014年，在用友待了大概十年的时间后，马春荃觉得自己已经快触碰到事业的天花板了，彼时，他在用友亲身经历了研发顾问、产品经理、销售经理、中型企业客户服务事业部总经理等各个岗位，再做也没有什么太大的意思，而云的世界正逐渐展开，于是，看到机遇的他选择辞职，果断投身自主创业大潮。

“进入报销也很偶然”。停顿了一下后，马春荃娓娓道来。“一开始是我的合伙人老俞提的做报销，不过当时国内都看不起报销人，觉得这个太低端了，但后来我觉得这件事情好像有机会，首先是有政策机会，彼时国家正在推动发票的电子化，这是一个很明确的信号，其次是交易机会，我觉得交易能形成公司发展的第二增长曲线，最后是扩张机会，我认为通过报销的渗透，公司可以扩充产品，进而将更多业务系统连接起来”。

说干就干，在规划好长期的发展道路后，马春荃带领易快报一路过关斩将，从报销到“SaaS+交易”，不断撬动更大的企业消费市场。

不过，虽然当下易快报已经从激战正酣的报销赛道成功突围，但在新领域——费控赛道，想要成功突围并不容易，因为当下企业在费用管理方面依然面临很多问题。

在简单思考后，马春荃认真梳理道，第一是电子发票的合规问题。

目前虽然国家在推动各种增值税电子发票电子化报销、入账、归档试点工作，但现在整个市场里，包括财务及相关从业者，对电子发票电子化报销、入账、归档等的意识还不强烈，以传统的纸质报销、手动输入的方式来应对报销的企业大量存在。

第二是报销低效的问题。

首先员工需要个人垫资，等待审批，然后财务人员要一张张核算，规避虚开发票和假发票的风险，此外在根据公司规定查验时，因为信息不对应，报销人员还需要重复解释需要报销的费用以及原因。

复杂的报销流程、审批流程以及报销合规规则等，使得管理效率低下，极大地增加企业管理成本。

第三是企业数据孤岛问题。

数字化时代的到来，导致企业数据孤岛现象越来越严重。原来可能只有财务室、信息室一个部门使用电脑，但现在每位员工手里可能都有处理项目、销售等的移动化办公系统，而系统越繁多，企业的数据整合就越难。

如何破局呢？作为最早入局费控市场的企业之一，马春荃从未停止过对这些问题的思考，在经过大量地调研、调整、实践后，他认为，搭建业财税档一体化的体系，可以帮助企业更好的解决这些问题。

于是，针对发票问题，易快报以电子报销为起点，通过“易会档”电子会计档案管理平台，构建全程数字化的费控报销系统架构，将员工应用场景从申请-订购-验票-报销-支付-记账-归档全程贯通，实现数字化闭环。

针对繁杂零散的企业消费和报销流程，易快报推出“无需报销”的解决方案。将企业用车、差旅、餐饮、办公采购等消费服务进行一站式聚合，员工只需在合思商城合规消费，由企业直接进行付款并最终统一开票，最终通过全程自动化流转，将费控管理环节大幅压缩，以数字化手段使企业的费用管控真正实现由事后控制向事前-事中控制转变，大幅提升报销效率。

针对系统孤岛林立的现状，易快报提出业财融合方案，致力于将财务系统和其他业务系统的数据进行打通和连接，消除企业消费与报销之间的数据和流程壁垒，最终实现事前预算、事中控制、事后分析的全程控制和智能化分析。

数据显示，这套解决方案为财务节约90%入账时间，为企业降低35%的费用成本，并实现电子发票100%合法合规，完美的解决了企业财务管理效率和支出成本问题。

02

战略、产品、服务

成功三大法宝

“要是企业现在去融资，我估计很难”。在评估了当前的市场环境后，马春荃冷静地说道。

2022年上半年，整个社会环境对ToB企业来说并不友好。马春荃分析说：“首先疫情方面，人们的活动半径受到影响，尤其是总部在上海的公司，收入影响更大；其次政策方面，由于整个社会体系都投入在抗击疫情之中，因此一些财税政策，包括电子发票的普及，都没有来得及落地；另外资本方面，受美股企服软件P/S估值持续下降影响，今年资本市场也非常冷清，甚至能用冷淡来来形容”。

在资本冷清、疫情蔓延、政策迟缓的情况下，整个行业发展速度放缓，大量企业开始裁员收缩。

然而，在行业一片哀嚎时，易快报却没有收缩趋势，前不久，马春荃还公开表示，下一步将继续在人才、产品、市场等方面进行扩充完善，似乎受环境影响不大。

对此，马春荃语言轻快的解释说：“一是因为我们运气好，在2019年、2021年，业务发展需要用钱时，我们融到了足够多的钱，所以现在就不需要融资了；二是自身素质好，因为公司的业绩增长很快，基本都是三倍增长，所以在现有的业务体量下，公司可以扛过行业寒潮”。

事实上，SaaS企业仅凭自身业务增长就能穿越周期是很难的，那么，在企业创立过程中，易快报到底做对了什么，才锻造出这一副抗寒的体格呢？

清晰的战略、连接性的产品、卓越的服务，是易快报不可忽视的三大法宝。

马春荃热情的分享到，一是要有正确的战略选择和战略坚持。

首先是战略选择。早年在用友工作时，马春荃就发现，时代变了，整个业务的运转模式变了，过去的ERP软件只会让工作量不降反增。所以如果说过去工业化时代的管理软件是“硬管”，是绑定好且无法更改的，那么当下时代需要的就是“软管”，能够随需应变和广泛连接，于是早在赛道确立之前，公司发展的理念便已确立。

其次是战略坚持。“最开始的时候，电子发票还没有像现在这样普及，所以在报销这件事情上，遭受的打击不计其数。但是我这个人有时候会比较犟，比较执着，选定了就一定要坚持到底。就这样，在电子发票开始普及的时候，易快报因为及时上线的产品，成功被大家认知和关注”。马春荃回忆道。

二是要做有弹性和能够自定义的产品。“我认为产品要有弹性，因为一旦涉及报销，就会把财务所有的核算都涉及到，所以我们从报销切入，然后去更广泛的连接，而连接的时候，会接触到这样那样的业务系统，所以必须能够开放的自定义。这也是我们和友商最本质的区别”。

三是注重服务。对于将服务刻进DNA的马春荃来说，打造一个健康的售后服务体系十分重要。为此，马春荃将易快报的售前部门归为客户中心里，将售前工作直接交由团队项目经理去做，这样便会避免过度承诺；同时，项目实施结束后，易快报不是由客户签字验收，也不是由项目经理验收，而是由客户成功部的人验收，如此一来，便可以减少烂尾项目。

在从战略到产品到服务的完美组织下，易快报的发展不断超出市场预期，“毕竟这是我们在一开始就想清楚的”，马春荃自豪地说。也因此，在出现行业危机时，易快报可以应对自如。

03

企业发展过程中

生存永远是第一位的

创业7年，易快报经历过至暗时刻，也经历过顺风顺水，而其中和钉钉合作，一定是创业史上最浓墨重彩的一笔。

回忆起与钉钉团队的初次见面，马春荃依然历历在目。

创业早期，发票电子化时代虽然如料想般来临，但是市场对政策的响应并没有如大部分人预料那般“激进”。因此，那段时间，大批进军费控市场的企业悄然死去。

正在马春荃纠结未来该如何生存时，在2015年的云栖大会上，他得知，钉钉打造的生态平台，希望邀请一些SaaS厂商入驻。

这个消息就像困境中的一扇窗，为马春荃指引了方向，会议结束后，他自告奋勇的表示愿意加入，“因为我觉得这是件很好的事情”。

但是，当时很多从业者并不这么看。不少人认为，钉钉未来可能会影响公司发展的独立自主性。

不仅外界质疑，公司内部也传来了不少质疑：“为什么不做我们自己的原生了？”“我们加入钉钉体系后，如果钉钉没戏，那岂不是浪费了我们的时间？如果有戏，那未来我们会不会被生态裹胁？”

那段时间，马春荃的耳边充斥着各种质疑，既有外界的不理解，也有内部的反对。对此，他没有犹豫不决，而是心平气和的和团队分析说：

“对我来说，生存才是第一位的，独不独立是第二位，况且我们也没有能力独立。我们是一个细分领域的工具，既没有能力做平台，也没有能力做一个几千万甚至几亿人下载的APP，但是钉钉可以，所以我们和钉钉合作，先活下来再说。我们一定要认清自己的定位，如果你就是个苔藓，但你说我不寄生在大树根上，我一定要在一个岩石上独立，那最后的结果就一定是被太阳晒死”。

在安抚好内部后，易快报和钉钉的合作如约而至，而钉钉也确如马春荃判断的那样，为生存困难的易快报带来了生机。

马春荃表示：“一方面，钉钉帮助我们把易快报的品牌推到了客户面前，并为我们后续带来了客单价比较高的客户，为我们带来了增长红利。另一方面，钉钉为易快报网罗的客户，推动了易快报产品的进步，因为越多的客户使用产品，必定会推动产品更丰富、更完善的发展。我觉得这两点是非常重要的，也是非常根本性的助力”。

在钉钉和易快报的良性合作下，易快报很快成为钉钉平台上财税报销第一名，此后在自身的经营和资本的青睐下，连续7年在市场占有率上保持领先。

回忆这几年和钉钉的合作，马春荃感慨的说：“我觉得钉钉生态的助力，让中国SaaS企业的移动化至少提前了五年，它的出现可以说是一个划时代的变量，在SaaS企业发展中的扮演着至关重要的角色”。

当下，在有过愉快的合作经历后，易快报又加入了钉钉联合生态伙伴最新打造的业财联盟。

马春荃表示，未来将深化与钉钉合作，在费控报销与企业聚合消费的企业服务赛道上共融共创，推动企业的业财融合，把业务靠财务的核算，变成业务到财务的核算，最终，推动企业的决策能力和不断提升的盈利能力。