4年前，美团王兴提出互联网“下半场”的论断，一时争议不断，而时至今日几乎所有的头部企业都开始面向B端发力，但也没有哪一家企业找到了业务与市场完美融合的商业模式。那么，“To B 市场会有正确答案吗？”
这次我将站在2020年看过去，把小熊U租产品解决方案的构建历程重新审视一遍，梳理每个环节，以小熊U租作为案例，探讨To B服务中解决方案的价值和思考。
To B类商业模式难做已成为中国创业者的共识，在最常见的几种模式中，如平台类（向企业售卖平台的资源）、产品类（向企业售卖相对标准的产品）、服务类（向企业售卖定制化的服务）、硬件类（围绕生产供应链的企业服务模式）等，虽然所提供的服务不尽相同，但作为面向企业的生意，最终追求的都是效率和效益的提升，都必须更加注重产业链的搭建。
为什么呢？以IT办公设备运营为例，主要解决企业经营过程中现金流利用率低、技术服务响应缓慢、办公设备效率低下等痛点，但单一的业务形态受限于业务特性、服务能力往往会影响服务效率和客户体验，比如若服务商只具备提供设备的能力，将会导致客户在使用过程中出现以下场景：“设备出现了故障，3天还没有修好”、“设备多了，盘点又出现错误”、”展会时间短，我只需租2天“，这些问题都会导致客户的离开……反思一下这里面的制约：没有建立客户导向观念，没有聚焦“效率赋能”制定解决方案。小熊U租围绕企业IT办公设备场景，提供IT办公设备综合解决方案服务。我们曾经为生鲜电商每日优鲜提供长期租赁业务，2014年-2016年底，每日优鲜快速发展，向小熊U租租赁了更多的设备，同时也出现了新需求——维护立即响应，我认为如果小熊U租只是一个设备租赁商，会限制住多元生长的想象力，于是根据每日优鲜需求，提供了驻场服务，技术运维做到1分钟响应。至今，小熊U租都一直与每日优鲜保持着良好合作，目前服务模式扩展为长期办公租赁+驻点IT运维+SaaS管理系统。IT办公设备运营领域要做成全场景、完整业务链路的闭环，因为任何环节的缺失和不完善都是对效率赋能的弱化，可能影响企业客户的服务体验。这就是小熊U租为什么一定要做“产业链闭环”的底层思考。如今，在解决方案的设计中，闭环模式经常被提及，但我觉得To B 产业链闭环的打造是完全不一样的故事，To B 要真刀真枪，更考验业务能力的深耕与锤炼，以及产业链条的运营能力。所以，我觉得做 To B 的产业链闭环是更加需要时间和坚持的。
从16年前的小柜台开始，小熊U租已从二手电脑批发走向了短租，从短租覆盖到企业长期办公租赁，从租赁拓展到技术服务与回收处置，再到资产管理SaaS系统，在这个产业链条上，不断拓宽业务敞口，提升和巩固我们的竞争壁垒，构建核心竞争优势。
目前，小熊U租在设备租赁方面，包含长期办公租赁、短期定制租赁等业务，长短租相互借力，提升了设备周转率，增强市场拓展性，实现资效更优比；在设备回收方面，于2017年成立回收公司，进行了设备处置端发力，并为租赁业务提供切入点，部分设备可进入租赁流转，降低设备采购成本；在技术服务方面，基于自建自营服务体系，提供“２分钟响应、20分钟上门、２小时修复故障”的极速服务，且以服务为切入点，拉近与客户距离，维护客户关系，吸引客户接触租赁或回收业务；在SaaS软件方面，推出智能资产管理系统，补齐业务最后一环，让数据在全产业链条上真正互联互通。
在小熊U租产业链闭环里，有近500000设备在昼夜不停地流动着，为30000+客户提供服务，其中，互联网TOP100企业86%选择了小熊U租。做B端要有一个清楚的认知：每个企业之间是存在差异的。一套标准的解决方案，很难适合所有的企业。
首先，企业存在大型企业、中型企业、小型企业之分，即使是体量相似的企业，也会由于地域、客户、对业务的理解、员工能力等多方面的差异，导致相同的业务，在执行过程中存在差异。小熊U租闭环体系围绕IT办公场景，进行定制化服务，帮助企业解决经营难题。在此，企业都能找到一款适合它们的产品，真正享受到低成本、高品质、灵活性强的处理方案。以华为全联接大会为例，华为全联接大会等大型会务技术运维，需具备硬件、软件、网络等全场景能力，小熊U租全产业链能力能够实现IT设备短期租赁+技术运维+现场工程师驻场＋配送、安装调试全流程覆盖，连续4年为华为提供大型会展综合解决方案服务，HDC·2019大会护航鸿蒙官宣发布。
闭环式服务体系更关键的是可根据需求拉动产业链能力，更灵活地赋能企业。在今年这场“战疫”中，小熊U租基于全产业链闭环快速响应，积极奔走在生产一线。1月31日，全面恢复了线上线下服务，生产仓储、技术工程师等队伍全员复工；２月１日推出短租应急包；２月18日面向全国企业推出免费远程技术服务，针对北京、上海、广州、深圳、成都、厦门、南京、杭州八个城市企业提供免费上门服务，针对首次合作客户提供免费消毒服务，保障复工安全；３月19日推出千万租赁体系计划……我们希望用自己的力量帮助我们的客户、以及更多的企业、中小企业渡过难关。
过往的发展模式不需要过多思考效率和成本，因为大势在增长，无需太用力，坐上车就可以了。但如今形势不同了，如何降低企业成本，改善经营效率、提升企业竞争力，赋能企业走出困境是To B企业要解决的问题。
而IT办公设备运营全产业链闭环主要解决了3大问题：低成本、高品质、灵活性。低成本意味着企业更充足的现金流量，现金流足够大，抗风险能力更强；高品质，意味着效率更高、服务更优，更加可靠；灵活性，意味着客户多元化需求的一站式满足，并降低了风险。以往单一业务形态下无法解决的问题，在全产业链闭环下更容易实现。
To B的路确实没那么好走，需要时间和坚持。小熊U租16年来一直在探索一个正确的方向，经过不断试错、沉淀、锤炼，我认为这才是IT办公设备运营的制胜招式：切入经营真痛点，横向拓宽敞口，纵向深耕延伸，全场景布局，数据互联互通。希望能给To B创业者们在制定发展战略时提供启示。
关于小熊U租
小熊U租是中国领先的IT办公设备运营商，16年服务企业超过3万家，被国务院工信部作为行业标杆认定为“国家中小企业公共服务示范平台”，代表行业最高服务能力和水平。近一年半获得五轮融资，融资速度与融资规模行业领先，是腾讯众创空间与京东企业业务战略合作伙伴。股东包括腾讯集团、京东集团、达晨、东方富海等，并获得国家中小企业发展基金、财政部旗下新兴产业基金、深圳市引导基金、福田区引导基金等四支政府基金注资。
小熊U租提供IT办公设备综合解决方案，包括IT办公设备租赁、IT技术服务、IT设备回收、资产管理SaaS软件等服务，建立了行业唯一的全产业链生态运营体系，为企业解决运营中存在的IT采购资金占用大、资产管理困难、技术服务响应缓慢、办公设备效率低下、IT资产闲置等五大痛点，帮助企业重构IT资产的效率与价值，实现轻资产化转型，让企业轻松办公。
小熊U租的IT综合解决方案已经帮助了中国互联网企业Top100中的86%，客户包括腾讯、阿里巴巴、百度、京东集团等国内互联网头部企业，中国银行、万科、通用电气等500强企业100多家，58同城、海康威视、好未来、小米、蒙牛、瓜子二手车等独角兽和上市公司2500多家。多年来，小熊U租为中国国际高新技术成果交易会、杭州G20峰会、厦门金砖国家峰会、北京中非合作论坛等提供会务IT综合解决方案，连续4年成为华为全联接大会指定合作伙伴。
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